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东阿阿胶 驴皮争夺战

2012-03-26 11:32:36 证券市场周刊 

证券市场周刊2012年第10期
证券市场周刊2012年第10期

  得驴皮者方能掌控阿胶市场,东阿阿胶(000423,股吧)对驴皮资源的控制力究竟如何?《证券市场周刊》记者亲赴东阿阿胶养驴基地进行实地调查,给你投资答案。

  本刊记者 高素英/文

  1月20日,东阿阿胶(000423.SZ)公告称,因市场需求旺盛及产品成本上涨等原因,公司决定上调阿胶零售指导价10%。此前的1月5日,东阿阿胶对复方阿胶浆零售价及阿胶出厂价做出调整,上调幅度分别为不超过30%、10%。

  这是东阿阿胶近年来提价战略的延续。经过数次提价,占东阿阿胶收入近40%的阿胶块出厂价格已经由2006年的158元/公斤上涨到1049元/公斤,涨幅为5.6倍。

  东阿阿胶提价的底气一方面源自阿胶市场的供不应求;另一方面则应该是出于“控制全国80%以上驴皮资源”的自信——阿胶的主要原料是驴皮,在很大程度上,驴皮资源决定了阿胶的产能。

  2011年,东阿阿胶通过幅度达到60%的一次性提价,交出了一份靓丽的业绩报告。2011年,公司全年实现营业收入27.58亿元,比上年增长11.98%;营业利润、归属于母公司股东的净利润分别达到10.31亿元、8.56亿元,比上年分别增长47.86%、47.05%。随着提价,公司毛利率也水涨船高,2011年达到66.17%,较上年提升11个百分点。

  然而,大幅提价犹如双刃剑,在带来营业收入增长的同时,东阿阿胶的阿胶销量却出现下滑,部分市场份额甚至被竞争对手蚕食。

  东阿阿胶对驴皮资源的控制力究竟如何?其护城河是否足够宽阔?驴皮收购价格是否大幅上涨?养驴业上游资源是否枯竭?《证券市场周刊》记者亲赴东阿阿胶的养驴基地进行实地调查,试图揭开东阿阿胶的驴皮真相。

  效益下降导致养驴规模萎缩

  虽然东阿阿胶对外宣称,公司投资2亿元建立养驴原料基地,目前所建基地已从13个增加到17个,但驴皮紧张的现实依然存在。

  3月5日,本刊记者在山东省最大的养驴县无棣了解到,早在2003年,东阿阿胶、山东省畜牧办公室和无棣县人民政府共同组建成立山东无棣天龙科技开发公司(下称“天龙公司”),东阿阿胶持股56.38%。这是东阿阿胶目前在山东最重要的养殖基地,该基地主要负责种驴的繁育。

  山东无棣县畜牧局副局长王者勇在接受本刊记者采访时表示,无棣县是山东省的养驴大县,然而养殖数量近年来急剧下滑,养驴最多的时候达到18000头,而目前全县养殖驴的数量只有2500-3000头,东阿阿胶繁育的种驴500头左右。虽然无棣驴(又称德州驴)获得了国家地理标志,但这并不能阻挡养殖数量的下降,归结的主要原因就是养驴没有效益,农民的积极性不高。

  王者勇算了一笔账,一头驴每年的养殖成本在1800元左右,母驴要两年半才能生产小驴。那么一头驴从养殖到产生效益的成本在4500元,而每头驴的收购价格在4000-6000元左右,一张驴皮也就200元左右,占总价不超过10%,农民根本不赚钱。而且驴的配种率很低,对农民来说也有一定的风险。

  据有关人士透露,一头驴如果自己屠宰可以赚到1000元左右,而如果直接卖到市场上也只能赚500多元。

  王者勇表示,正是由于这一原因,使得当地驴资源迅速下降。市场拉动的力量比较薄弱,没有充分调动养殖户的积极性。

  公开资料显示,2003年,天龙公司融东阿阿胶的资金管理优势、省畜牧办公室的技术人才优势和当地资源为一体,占用土地3000亩,计划初期养驴3000头。基地还带动农民饲养,并计划将这种公司、基地加农户的产业链接模式逐步向全国推广。

  据透露,东阿阿胶与当地政府合作时间都已经过去八年了,这个基地的养殖规模并没有增大,当初东阿阿胶承诺要建的屠宰场、养殖基地等计划都没有实施。吴棣县政府曾为东阿阿胶批复了2000亩的养殖基地,现在基本都收回来了,只剩下200亩左右用于种驴的繁育。

  东阿阿胶总裁秦玉峰接受本刊记者采访时表示,只有当地毛驴存栏量达到10万头的规模才会考虑建屠宰场,达不到这个规模建立屠宰场就会亏本。

  本刊记者了解到,天龙公司是一个独立繁育的基地,2011年育种达400多头,除了有几十头运到内蒙古和辽宁等基地外,其他全部卖给社会其他养殖户。2011年,天龙公司营业额为107万元,利润为-43.42万元,公司2012年计划实现营业额130万元,实现利润-17万。东阿阿胶还给该基地200万元的补贴,用于育种。

  虽然东阿阿胶对于育种程度的重视要远远高于几年前,但这样的扶持力度并不能从根本上解决问题。对于当地3000头左右的养殖规模,仅有400头左右达到育种标准的回收数据来说还是太小。吴棣县畜牧局认为东阿阿胶与农民所签订的回收合同中驴的收购价格太低,在促进农民养殖积极性方面发挥的作用不是很大。

  本刊记者在无棣县碣石镇大吴码头村调查时了解到,该村共有600多户人家,养驴的也就十多家,养殖数约在三四十头,而就是这样的数量在无棣县也算是挂上号的养驴大村。村里一户最多养两头驴。

  大吴码头村主任吴臣义在接受记者采访时坦言,养驴是为了使役,现在养驴如果纯粹为了收益就太不划算。

  他表示,目前村里大多数60岁以下的成年人都外出打工,一个月的收入和一年养一头驴的收入一样。如果村里60岁以上的老头每年养驴收入能达到1.5-2万元,肯定有人愿意养,但没有政策扶持很难调动他们的养驴积极性。

  对于收购来说,目前大吴码头村的驴基本都卖给当地收驴的经纪人,而这些收驴的经纪人并不是东阿阿胶的员工。在出价时也不是按重量计算,基本是目测定价,一头驴在3000-4000元。

  吴臣义认为,目前没有免费的配种站和兽医站也是制约行业发展的因素,一头驴配种一次收费在150元,整个繁育季节也不一定能保证配上。

  大吴码头村是全国养驴情况的一个缩影。据国家1991-2008年《农业统计年鉴》显示,全国毛驴存栏量从1997年的952.8万头,下滑到2008年的673.1万头,以每年3.5%的速度下降。

  一位人大代表曾在提案中称,五大国家级优良品种德州驴、关中驴、广灵驴、庆阳驴、泌阳驴的数量萎缩更加严重,几乎濒临绝种,已到了必须保护的地步,预计到2030年,中国的驴数量将不足200万头,优良种驴将消失,品种资源出现严重退化。

  王者勇表示,2012年县财政专门拿出一部分资金用来扶持养殖育种,养殖德州驴基础母驴5头以上,达到标准后每户奖励2万元,每年奖励30个示范场,仅这项资金就是60万元。对养殖驴数量的要求要比牛和羊都要少,主要是考虑到驴的实际饲养情况。但这对于提高农民的积极性有限,只是能起到示范作用。真正的还是要靠企业带动,因此与东阿阿胶协商提高收购价格。

  本刊记者获得东阿阿胶2012年的“乌驴种公驴养殖回收合同”显示,由天龙公司与改良站和养殖户签订三方合同,对养殖户配种后生产的乌驴种公驴进行收购,6-8个月达到体高120厘米和体重160公斤以上,合同价22元/公斤,溢价100元/头;8-10个月的种公驴达到体高125厘米和体重125公斤以上,合同收购价24元/公斤……20-36个月体高达到140厘米以上和体重280公斤以上,对应上述月龄价格享受20元/头、50元/头……1000元/头的乌驴配种回收贡献奖。

  东阿阿胶无棣基地负责人沈善义表示,这个收购价格比2011年还要高出不少,2011年东阿阿胶收购的种公驴基本在20元/公斤,比市场基本价16-18元/公斤高出一些,2012年的奖励幅度也在增大,但与2011年不同的是奖励将在收购后来兑现,防止回收不上来。同时,为了增加农民收入,东阿阿胶将与当地养殖户直接对接,减少中间的经纪人环节。

  沈善义透露,东阿阿胶一直在加大种驴回收政策,但还是有很多老百姓把养殖的种驴卖给了别人,有的签了协议也不一定让企业回收。

  尽管2012年东阿阿胶收购种公驴的价格相对2011年提高了不少,但养殖户的利益依然难以得到保证。最为重要的是,按照东阿阿胶的收购标准,其2011年所收购的种驴数只占无棣全县产驴量的一小部分,大多数达不到公司的收购标准。

  本刊记者获得的一份东阿阿胶内部资料显示,目前驴驹出栏问题严重,根据麦肯锡基地调研结果,全国驴驹子出栏率达52%。经测算,2010年全国驴出栏量为196万头,其中87万头为驴驹子,调研发现每头成年驴价格提高750元的情况下,约15%的农户愿意将驴驹子养到一岁半再卖。

  此外,调研发现,大多数农户只养1-3头驴,80%的农户表示目前情况下不愿意多养驴,主要原因在于多养赚钱不多,有这种想法的占到50%以上。

  养殖户积极性下降已成了不争的事实,在这种情况下东阿阿胶能否控制驴皮资源显得特别重要,其合作模式受到业界的关注。

  基地模式收购驴皮占总量的20%

  会计专业人士认为,驴属于生物资产,通常可分为消耗性生物资产、生产性生物资产和公益性生物资产三大类。而东阿阿胶近年来的年报显示,其合并资产负债表中生产性生物资产为零,存货细分的消耗性生物资产仅为几十万元。

  东阿阿胶究竟有没有属于自己公司的驴?

  东阿阿胶副总经理李世忠在接受本刊记者采访时表示,目前公司的养驴基地基本是以合作社的模式来建立的,之所以没有记载驴资源是因为那些驴都不是东阿阿胶的,其所有权是属于农民自己的,东阿阿胶只是把这些驴作为一种商品买回来。

  而秦玉峰告诉本刊记者,东阿阿胶目前只有一百头左右的种公驴是属于公司的,因此在生物性资产一项是没有记载的。

  李世忠透露,合作社式的养殖基地由三方组成,其中农民以自有的驴资产作为入股条件,根据评估的价值入股,东阿阿胶与当地政府分别拿出一定数量的资金入股(比例约为4:6,不同的地区略有差别),资金主要用于为农民的养殖和配种服务。三方共同成立合作社,签订合作协议。

  据本刊记者了解,目前东阿阿胶从合作社收购的驴皮比例大概占到20%。

  李世忠表示,公司及地方政府提供的资金主要用于农民养殖的培训费用,每个村里改良的培训资金都是由合作社出,如果农民一开始就没有养过驴,现在想养驴,在购进驴资源时合作社也要给其一部分补贴。此外,东阿阿胶和政府所出的资金还用于合作社驴的配种,配种的价格是按照全国各地统一标准的50%收费,即一半费用是由合作社资金来承担,另一半的费用由农民自己承担。由于全国各个养殖基地的配种费用并不相同,从80-120元不等,那么合作社就要承担其中一半的配种费用。

  本刊记者获得的一份东阿阿胶关于组建“定西天龙富民养驴专业合作社”的合作协议显示,甲方为安定区畜牧兽医局,乙方为东阿阿胶,丙方为养驴户。按照协议甲方出资30万元,乙方以货币出资20万元,丙方以实物自有毛驴经评估后的金额预计10万元,成立合作社。

  其中资金支出主要包括为丙方养驴提供补贴、贷款贴息等;支持养殖、配种技术的培训及相关技术的研究和推广;提供配种改良器械;驴产业经营性业务支出;行政办公费用等。

  合同还显示,东阿阿胶向合作社毛驴饲养及合作社成员自有毛驴饲养,无偿提供自有的养殖、繁育等等相关技术。合作社的毛驴(丙方出资到合作的毛驴)全部由东阿阿胶在市场价基础上溢价5%收购买;养殖户在自养毛驴及其良种驴后代在东阿阿胶市场价基础上溢价5%收购的前提下,应该销售给东阿阿胶,后代为乌驴的则溢价400元/头。

  本刊记者注意到,合同中还规定,养殖户优先把自有的良种驴及其后代,交由合作社统一销售给东阿阿胶。养殖户违约销售给其他单位的,应向合作社支付20元/头的技术服务费。

  虽然东阿阿胶的基地模式建立的看似不错,但能否保证养殖户把合作社的驴卖给东阿阿胶还是个问题。

  对此李世忠表示,目前东阿阿胶的基地有40万户的合作社成员,养殖规模大概有60-70万头左右。从2011年的运行情况看,有很多送过来给东阿阿胶屠宰的驴并不是合作社成员的驴皮。在这种情况下,按照公司的标准验收检疫,达到标准也收购。随着合作的进一步推广,肯定有一些驴皮不在网络之内。

  李世忠表示,没有进社的养殖户是享受不了公司的补贴,只有成为社员,才能进行一系列的管理培训,而不能像社会散养驴一样。特别是公司现行的追溯系统,从驴的母系开始就进行追踪的,从母驴怀孕到出生,都是有材料记载的。

  李世忠告诉本刊记者,关于其他企业抢驴皮的问题不是没有,合作社成员也有把驴卖给别人的情况,但对于这样的结果就是取消合作社成员享受合作社无偿提供的一些优惠条件。虽然合作社成员第一次把驴顺利地卖给了别人,但下一次就不一定能卖出去,对他们而言失去的是长久利益。最开始让这些成员理解这一点有些难,不过随着时间的推移,合作社成员也意识到在东阿阿胶网络里的重要性。

  而秦玉峰表示,东阿阿胶曾经在新疆喀什、和田、伊犁建立了三个养驴基地,养的驴都出疆,最后让别人收购走了。东阿阿胶找到了新疆的政府有关负责人,问其能不能出台一个政策,让新疆的驴不出疆,控制在新疆,由东阿阿胶收购。相关人员拒绝了东阿阿胶的要求,理由是现在市场经济状态,政府不能强制,可以让政府加强这方面的管理,但是这个文件不能出。

  秦玉峰表示,东阿阿胶把50%的重点都放到原料上,由于公司不是种地的农民,因此只能通过种驴,上游输出技术,下游确保市场和价值,中间环节让农民来试验,以此来确定一种模式。目前原料基地的运作模式仍然是不成熟,尽管在不同的地方进行试点,现在只能说试点仍在进行中。

  目前,东阿阿胶的基地网络主要在新疆和田、内蒙古赤峰、甘肃定西、辽宁阜新、山东无棣,此外还包括河南沁阳、云南大理等地,2011年又增加了吉林,下一步还将增加青海。

  据透露,一个东阿阿胶完整的原料基地主要有三部分构成,第一部分是繁育场,也就是所谓的种源,即示范基地、配种基地,对当地养殖户培训改良源的一个场所;第二部分是养殖网络,其中大的养殖网络有一般养殖基地,还有示范基地;第三就是药材的生产环节,包括扒皮的要求,皮的处理,同时还要有一个规范的屠宰场。

  李世忠认为,东阿阿胶目前真正总结出来的基地模式就是政府推动,市场拉动。政府的推动就是把这个产业列为当地农牧业的一个产业范围之内,出台一些引导性的政策。

  而市场拉动就是要靠阿胶企业。在整个产业链条上企业负责上下游两端。上游企业负责优质种源的提供,技术的提供,培训的提供,以及建设合作社,基地网络的这套体系,下游就是由东阿阿胶负责回收。

  据本刊记者了解,目前东阿阿胶从合作社收购的驴皮比例大概占到20%,其余80%的驴皮是从社会其他各个渠道收购而来。因此东阿阿胶驴皮的控制相对松散,其未来原料市场依然存在着不确定性。

  合作社的模式能否保障东阿阿胶未来市场的需求还是个未知数,但是东阿阿胶基地投资进展速度却令人担忧。

  据东阿阿胶2011年的年报显示,截至2011年12月31日止,公司募集资金专户累计投入募投项目3.52亿元,原料基地建设及改扩建项目募集资金承诺投资总额为2.3573亿元,2011年投入资金为1144.35万元,2010年仅为362.55万元,截至2011年期末累计投入金额为2485.49万元。

  在原料基地建设上,东阿阿胶的投资步伐并不快。东阿阿胶解释称,东阿阿胶进行股权分置改革的时候,公司募集的资金其中有8900万元是用在原料基地建设上的。之所以从报表上看着少,是因为这个产业刚开始布局和建设的时候主要是整个的技术推广繁育,目的是先把存栏量提升起来。

  在这个阶段,没有大量的固定资产投资或者其他的更多的投入。但是到了后期,达到一定的存栏量,东阿就要在当地建设屠宰场加工厂,这个投入就会比较大。例如新疆和田已经过了这个阶段,2012年东阿阿胶将在和田还要投入4000多万元。赤峰屠宰场建了两年,运作的很好,2012年还将继续投入,现在正在勘探,投入关于驴产品的技术综合楼,资金要达几千万元。

  李世忠表示,因为前期达不到一定存栏量,光投入是没用的,只有资产的折旧。对上市公司来讲,要讲究投资回报和回报周期。而且现在企业也都朝着轻资产、大公司的这种模式来做。虽然前期为了公司利润最大化要整合政府资源为公司所用,但到了后期建厂,就必须由企业自己来投资,政府是不会拿钱给企业。

  由于东阿阿胶目前的基地模式是采用“公司+农户+政府”的合作社形式,从一定程度上来说所谓的“控制”是一种相对松散式的控制,仅靠基地的养殖数量远远满足不了东阿阿胶的需求,而更多的原料依然需要市场来解决。因此未来如何保障原料供应的稳定性,对东阿阿胶来说非常重要。

  驴皮收购竞争加剧或成为制约瓶颈

  养殖基地提供的驴资源有限,东阿阿胶必须要加大收购力度。东阿阿胶以驴皮资源紧张以及收购成本增加为由,多次提高阿胶的售价,致公司利润大幅攀升,一度受到外界的关注和投资者的追捧。

  3月7日,东阿阿胶公布2011年年度报告显示,公司在2011年实现营业收入27.58 亿元,比上年增长11.98%。营业利润10.31亿元,比上年增长47.86%。归属于母公司股东的净利润8.56亿元,比上年增长47.05%。

  其中,2011年阿胶及系列产品主营业务收入22.89亿元,占公司主营业务收入的84.67 %,产品毛利率达70.83 %。

  而2010年公司实现营业收入24.64亿元,比上年增长17.88%。营业利润6.97亿元,比上年增长48.21%。净利润5.94亿元,比上年增长46.18%。阿胶及系列产品主营业务收入18.02亿元,占公司主营业务收入的66.91%,产品毛利率67.77%。

  虽然业绩迅速攀升,但东阿阿胶的产量并没有明显增加。公开资料显示,2010年东阿阿胶产量为1500-1600吨。此外,本刊记者获得东阿阿胶2011年产量为1500吨。

  显而易见的是,东阿阿胶在生产数量没有增加的情况下,业绩的攀升与提价有着必然的联系。东阿阿胶以原料紧张为由,三年内已对产品进行多次提价,其中,2010年提价累计幅度接近50%。2011年,一次性提价60%;2012年1月5日,再次提价10%,1月20日上调零售价10%。

  本刊记者从北京西直门店、西单店等多家东阿阿胶专卖店被证实,到3月底,普通东阿阿胶零售价提价10%,500克/750元的阿胶提价后要卖到约825元左右,而这款阿胶在2011年提价前仅卖400多元。

  依照政府相关部门规定,阿胶不再纳入政府定价管理范围,阿胶销售价格将由生产企业根据生产经营成本和市场供求变化自行制定。

  在阿胶不断提价的背后,原料收购价格究竟如何?本刊记者在调查中得知,某地区福胶收购湿驴皮的价格在18元/公斤,干皮的收购价格在30元/公斤以上;而东阿阿胶的湿皮收购价格在17.2元/公斤,一张湿皮的重量约10公斤。那么如此计算一张驴皮的平均价格为180元,网上有公开收购驴皮的价格为130元/张。

  不过据业内人士透露,一张普通的驴皮价格在200-300元不等,比较大一些的会超过300元/张,10公斤的驴皮能制出3公斤阿胶产品。

  照此测算,生产1500吨阿胶,预计需要5000吨的驴皮。按照平均每张驴皮10公斤计算,仅1500吨的阿胶产量就需要50万张驴皮。

  根据东阿阿胶2010年股东大会网上资料显示,以东阿阿胶1500吨的阿胶年产量,消耗驴皮就需要60万张左右。

  那么按照最高收购标准,年产1500吨阿胶需要60万张驴皮,每张驴皮收购价格在300元,驴皮的收购成本也只有1.8亿元,相对于27.58亿元的主营收入来说不超过7%。而依然按照最高收购价格计算,东阿阿胶2011年全年采购90万张驴皮,成本为2.7亿元,相对于27.58亿元的主营收入来说不超过10%。如果按照200元/张的收购成本,仅驴皮原料所占的成本会比以上计算数据更低。

  秦玉峰表示,2011年驴皮的收购价格上涨了30%-40%。

  根据年报数据,东阿阿胶2011年主营业务成本为6.68亿元,2010年主营业务成本为5.81亿元,2009年主营业务成本为 4.17 亿元。每年主营业务成本的增长只有一个多亿。

  对于驴皮的收购价格,东阿阿胶方面表示,现在关于驴皮的价格很多,各个区域都不一样,大小不同和皮的厚薄不同都有差异,价格策略是保密的。在一些地方的价格是比较灵活的,有时为了和竞争对手争夺,最高的达到560元/张。

  李世忠表示,现在驴皮市场越来越紧张,主要有两个原因:一是资源本身,驴的存栏数量总体呈下降趋势;二是因为这几年阿胶的利润空间越来越大,一些人也开始进入瓜分市场资源。

  以东阿阿胶主要的竞争对手福胶集团为例,与东阿阿胶仅隔一条黄河,虽然他们两家企业的总部相距只有六七十公里,但所用水源都来自东阿,不同的是福胶集团的水为济南平阴县的东阿镇,而东阿阿胶的水为山东聊城的东阿县。

  福胶和东阿阿胶在产量上不相上下,2011年福胶集团的阿胶系列产品产量在2500吨,其中生产的阿胶产品产量为2000吨,比东阿阿胶生产的1500吨多出500吨。按照理论计算,福胶所用驴皮资源应该比东阿阿胶还要多。

  福胶集团综合办公室主任黄长勇告诉本刊记者,目前福胶除了在产量上是最大的企业,库存也比较多,2012年达到2000多吨的库存。驴皮收购覆盖的区域也主要集中在东北、西北和内蒙古等地,收购竞争也经较激烈,但各个企业都有自己的渠道。同时,福胶在山东、甘肃、内蒙古、新疆、辽宁、吉林等十多个省份建立了十余个原料基地,为未来原料做储备。

  本刊记者从市场上了解到,在一些区域东阿阿胶、福胶、同仁堂(600085,股吧)等企业也会在驴皮收购上争夺,价格不相上下,有时皮货商会根据市场价格卖给不同的厂家。

  黄长勇表示,福胶2011年的销售收入为10亿元,2012年计划销售达到13亿元。在保持产量第一的情况下,福胶还将建设4000吨阿胶扩产项目,计划年内达产。

  随着企业进入增多驴皮的收购争夺战将更加激烈。李世忠告诉本刊记者,原料的市场竞争最近几年是有些变化,特别是2011年变化最明显,太极集团(600129,股吧)也进入阿胶行业,由于其经销过东阿阿胶产品,知道阿胶的利润率高,才选择进入。

  除了福胶集团外,山东济南宏济堂制药有限责任公司也进入阿胶行业;而同仁堂2011年也在技术改造,扩大阿胶的产量。据悉,同仁堂最近停止了对驴皮的收购,这或许与驴皮收购紧张有关。

  在驴皮资源日渐紧张的情况下,东阿阿胶却宣称控制了中国80%-90%的驴皮,这一数据却遭到业界的质疑。

  本刊记者获得的东阿阿胶“十二五”规划显示,2010年全国出栏成年驴为109万头、全国驴出栏量为196万头、新生驴驹数量为167万头,基地调研结果加权平均后得出全国驴驹子出栏率达52%,即2010年全国出栏87万头驴驹子;东阿阿胶2010年收购成年驴皮数量90万张,占国内成年驴皮总量的82%,而这还不含东阿阿胶2010年收购的10万张驴驹皮。

  东阿阿胶自称占有80%以上驴皮的说法触动了业界最敏感的神经,其他阿胶企业并不认可这一说法,甚至有企业搜集证据准备起诉东阿阿胶误导消费者。而从这一点上也说明了驴皮的资源争夺正进入实力较量的阶段,未来的激烈程度将不言而喻。

  目前,东阿阿胶驴皮的收购主要通过国内和海外两个渠道完成,公司拥有国内唯一的驴皮驴肉进口许可证。2012年,东阿阿胶驴皮收购的目标是在目前的基础上再增加30万张。

  2011年东阿阿胶共收购90万张驴皮,其中合作社收购量占20%左右,国外收购占15%,其余65%依然要靠市场收购来完成。如何找一种更好的模式来应对未来原料的危机,对东阿阿胶来说至关重要。

  东阿阿胶2011年年报显示,公司存货大幅上升,由期初的1.93亿元上升到3.11亿元,存货净值较期初增加60.56%,主要系期末原材料及库存商品较期初增加所致。而预付账款由期初4861.37万元增加到期末8207.29万元,预付账款净额较期初增加68.83%,主要系公司预付土地使用权款项及原材料款增加所致。

  本刊记者在东阿阿胶原料库看到,工人正在翻晒整张的驴皮,他们告诉记者每隔七八天就要翻晒一次,直到晾干为止。一垛垛的驴皮一眼望不到边,已经晾好的驴皮整齐地码成一垛。这些驴皮都有存放卡,详细记载着存放的区域、供应商供应的时间、姓名、地址、入库的数量。

  秦玉峰也向本刊记者坦言,正是意识到原料的现状,东阿阿胶2012年库存2000吨的驴皮。

  而李世忠表示,库存是东阿阿胶的战略储备,公司有一个战略储备机制,最后决定生死的不是在于技术、研发和营销,而是在于原料。在预付款里面,“战略储备”是一大部分。驴皮预付款主要是根据收购的数量进行灵活预计,举例来说,如果一个地方的驴皮存到5万张了,需要一部分资金,采购商手中没有那么多现金,而竞争对手又来抢生意,那就需要支付预付款。

  由此可以看出,东阿阿胶不仅在预付款方面加大了原料收购的竞争力度,而且还把驴皮供应商变为东阿阿胶的员工,这些员工既享受东阿阿胶正式员工的各种福利,同时还可以继续与东阿阿胶做驴皮生意挣钱。他们根据市场价格也可以跟东阿阿胶讨价还价,每张驴皮也有相应的提成,收购中遇到钱不够的时候可以马上向东阿阿胶打报告申请。

  李世忠表示,2012年东阿阿胶要求供应商、采购经理和基地经理拉网式布点收购驴皮,只要是屠宰驴的地方,全部拉进企业的收购网络中。2011年的收购网点是110个,2012年将达到230个,用市场的营销理论把屠宰驴的小户当作公司的一个营销终端来对待,通过拉网式布点的方式覆盖到每一个屠宰户,以达到收购其手中驴皮的目的。

  东阿阿胶在对原料市场分析时称,东北养驴地区冬天寒冷,驴皮杂质较多,供皮户直接收购亏本风险较大,导致东北本地驴皮进入河北皮毛交易市场进行交易。此外,由于夏天驴皮较薄,甘肃屠宰户按张以固定价格向甘肃供皮户卖驴皮,致使供皮户夏天经营亏本放弃收购,造成潜在驴皮资源流失。

  对此,东阿阿胶将继续健全现有驴皮收购体系,加强对驴皮收购技术的研究,对相关驴皮收购人员进行培训,增加东北地区驴皮资源本地交易占比,对已有覆盖地域的控制优化价格收购体系,如,冬夏实行不同价格收购驴皮。

  此外,东阿阿胶的市场分析显示,目前驴存栏量居前省市中云南与甘肃部分地区没有供皮商覆盖,而两地每年驴出栏数量约为10万头以上。吉林、辽宁有部分养驴地区尚未建立直接收购点;河北省蠡县留史皮毛交易市场近年有600吨/年的交易量,虽然东阿阿胶能控制约80%左右,但从公开交易市场收购驴皮的方式风险较大。

  东阿阿胶将通过现有供应商对未覆盖地区进行覆盖,同时鼓励现有供皮商加强在主要养驴县镇驴皮收购点的建立。此外还将引导及帮助供皮商与市场卖家建立优先性交易合作关系,优先获得最新报价或签订排他性合作协议。

  东阿阿胶“十二五”规划显示,东阿阿胶国内和进口的一系列举措成功实施可在2013年左右带来比较明显的效果,至2015年可望帮助东阿阿胶多获得25%的驴皮资源供应(约33万张增量)。由于上游驴产业链的复杂性,实施进度和成效仍存在不确定性,东阿阿胶必须对实施情况和外部环境进行密切监控,将风险控制到最低。

  但仅靠驴皮并不能拉动整个产业的发展,要解决驴皮问题,就必须解决驴肉的问题。

  秦玉峰表示,东阿阿胶将实施“以肉谋皮”战略,农民渐渐会得到驴肉带来的价值。最终的目标是定在120万头毛驴,按照一头毛驴4000元钱,光肉就是40亿元。按照这个思路,在“十二五”东阿阿胶会加大上游的投资力度,守住1500吨阿胶产量的底限。此外,也将加大生物制药、保健酒等方面的开拓力度,以应对未来不确定的因素。

  东阿阿胶“十二五”规划显示,发展驴肉休闲食品企业的主要目的是为了解决驴皮资源短缺的问题,而不是把驴肉休闲食品企业作为东阿阿胶公司规模和利润的主要增长点。

  由于驴肉休闲食品仍处于市场初级阶段,企业前期需要大量的投入去培育产品和品牌,如果自己做, 东阿阿胶在1-2年内需要做好一定的投入准备;长期来看,阿胶应以驴皮增加为根本, 将驴存栏量/驴皮供应量做为衡量驴肉业务表现的重要手段。

  鉴于华润集团内已有旗下香港五丰行有限公司专门从事肉食的生产加工,可考虑由五丰行牵头投资高端驴肉休闲食品,与东阿阿胶共同开拓驴产业链。

  “以肉谋皮”能否提高农民的养殖积极性,仍是一个不确定的问题。可以预见的是在驴资源越来越紧张的情况下,驴皮收购或成制约企业发展的瓶颈,而解决之道仅靠企业带动有其局限性和无法破解的难题,需要国家出台相应的扶持政策。

  东阿阿胶表示,公司一直呼吁国家出台相关政策,找了很多理由,比如特色畜牧业的需要,新农村建设增收,还有中药的遗产保护等,通过人大和政协向国家层面呼吁。虽然都有回复,但预计相关政策的出台还需五到十年的时间。

  原料基地建设进行时

  本刊记者 高素英/文

  东阿阿胶在原料基地模式的探索上曾走了不少弯路,从最初由公司自己买地种植饲料养殖,到上屠宰场全部都做过,但因达不到规模导致亏损。

  秦玉峰透露,公司位于甘肃定西、平阳、庆阳等地的屠宰场基本上已经关闭,这是投资决策的错误。

  而李世忠透露,公司最原始的基地模式建于2002年,企业买地,种苜蓿,然后圈养驴,最后却都亏损。因为要盖驴圈,还要给饲养员开工资,同时还有运营成本,导致成本太高,这个模式无法实施。

  自2006年开始,东阿阿胶改为与当地政府合作,由地方政府在当地建养殖基地,东阿阿胶承诺只负责收购,这种亦有矛盾,因为地方政府认为东阿阿胶做的太少。

  此后,东阿阿胶聘请了清华大学的商业模式专家进行探讨。专家建议公司把政府、农民和公司三家联合起来,用农业的专业组织来运作,就是现在的农业专业合作社。后来才形成了现在的基地加合作社加农户这种模式,自2008年下半年开始采用。

  李世忠认为,农民自己种植的秸秆没有成本,人工也不算成本,再加上合作社的技术和相应的配套扶助措施以及合作社的资金,对农民、企业和政府来说都是有利的。与当地合作一般要求政府首先要把驴产业纳入当地的经济产业之一;其次要出台扶持政策。整个建基地的模式由政府推动,市场拉动。

  在基地的影响和示范之下,也带动了当地屠宰户跟企业的联合,因为前些年东阿阿胶建基地只是在进行战略布局,在这个过程中开始一点点显现出它的作用来。

  目前,东阿阿胶的原料基地分布在山东(无棣、德州)、云南大理、新疆(和田、伊犁、温宿、岳普湖)、内蒙古(赤峰巴林左旗、通辽古扎鲁特旗)、辽宁(阜新、朝阳)、河北承德、甘肃(定西、镇远、高台、庆城、华池)。

  内蒙古赤峰算作东阿阿胶的一个完整原料基地,2011年供应了2万多张驴皮。该基地从繁育场、养殖场、示范站一直到屠宰场、生产厂,再到驴皮的处理,驴皮的储存仓库都是完整的产业链,只是没有阿胶生产环节。

  而无棣基地这边缺了屠宰和生产环节,主要是种源,也有一部分养殖网络。有很多村子是专门为东阿阿胶繁育种驴的,但是一般阿胶所用的原料驴在无棣为数不多。

  李世忠表示,目前东阿阿胶在云南基地驴的养殖量也不是很大,因为云南驴的存栏量很小,而且云南的驴个头也很小,东阿阿胶在那里只是一个战略布局,表明东阿阿胶在西南也有控制基地。

  “真正供应驴皮量比较大的地方是靠西北和东北。西北主要是新疆、陕西、甘肃和宁夏,东北主要是蒙东、辽西和吉林。公司在东北现在有四个基地,即赤峰、阜新、朝阳和通辽,覆盖到东北90%以上的市场。东北的战略布局的点已经没有问题了。”李世忠说。

  东阿阿胶内部资料显示,辽宁阜新市自东阿开始建立基地、与当地政府合作强力推动驴产业之后,驴存栏量的年增长率比之前增加了3.5%。

  李世忠表示,公司2012年在甘肃基地的动作很大,原来东阿阿胶在河西走廊的张掖有基地,2010年在庆阳建了四个,2011年在甘肃的定西又建了两个基地,一个是养驴的基地,一个是党参基地。此外,2012年东阿阿胶可能还要启动在吉林抚松和靖宇的人参的基地,因为人参也是阿胶浆的主要原料。

  海外驴皮收购风险

  本刊记者??高素英/文

  2011年,因海外政治局势动荡,东阿阿胶驴皮进口量仅占全部驴皮收购量的15%左右,只完成了50%的任务。东阿阿胶在与华润集团的领导沟通时得到的结论是,必须立足国内解决原料问题。

  目前,海外驴皮资源主要集中在中东等地区,那里是政治动荡比较严重的地区。由于埃及政治动荡,皮货商都跑了,2011年整个进口驴皮的任务打了五折。

  李世忠告诉本刊记者,如果不出现动荡的话,公司在巴基斯坦的屠宰场早就从2011年开始正常运作了。2012年公司计划在埃塞俄比亚建屠宰和半成品的处理厂,该国有400万头的毛驴存栏量。而中国现在才有600万头。

  “海外的驴皮资源,在目前急需的情况下,企业应该下血本。但是从根本上解决驴皮资源的话,最终还要靠国内。”

  李世忠预计,到2015年东阿阿胶海外驴皮进口量应该达到30万-35万张,2012年能进口到15万张就很不错。

  据透露,国外收购比国内的价格起码要高35%-40%。因为毛驴在当地国家没有其他用处,皮货商花钱把整头驴买回来之后,除了驴皮带回国内,其他的东西全部扔掉,这就需要付出很高的价格。此外,从国外到青岛港需要30多天的运输时间,这一项也增加了不少成本,同时还有一些入关的费用。因此成本要比国内的高出很多,协调起来也比较麻烦。

  东阿阿胶称,目前东阿阿胶有秘鲁、墨西哥和埃及的进口许可证,预计2012年可以拿到巴西和澳大利亚进口许可证,2013-2015年可以拿到埃塞俄比亚进口许可证。2011-2015年,东阿阿胶进口驴皮数量每年增长速度可达到30%。但如果不能解决当地驴肉问题,东阿阿胶每年最多可以收购到占目标国家驴存栏量2.5%的驴皮数量,就将触及收购的天花板。

  东阿阿胶“十二五”规划称,获取海外驴皮资源存在风险且门槛较高,但获取海外驴皮资源势在必行。东阿阿胶应迅速进入以墨西哥、巴基斯坦、巴西、澳大利亚等为代表的驴皮资源丰富地区,在“十二五”期间主要直接进口驴皮,并同时探索建立粗加工或屠宰场的必要性,为中长期将出现的海外驴肉瓶颈问题做好准备。

  提价放缓 东阿阿胶谋求新渠道

  ????越来越多和越来越强大的对手,会制约东阿阿胶持续大幅提价,2011年的销量下滑或许意味着,持续提价已在透支公司的品牌溢价。

  宁波

  东阿阿胶(000423.SZ)的“价值回归战略”已经走到了第七个年头,公司净利润一路上涨。然而,在大幅提价后,公司主要利润来源阿胶块2011年全年销量下滑20%左右,四季度销售虽大幅反弹,但断言阿胶块销量将止跌回升为时尚早。同时,营销副总的离职也让公司能否保持渠道优势产生了疑问。

  从2011年开始,公司大力拓展医院和商超渠道,谋求复方阿胶浆和保健品销售放量,取得了不错的成绩,但在导入期,新渠道开拓费用大,近期对利润的影响,需要仔细权衡。

  阿胶块仍是主要利润来源

  东阿阿胶的阿胶系列产品产品包括阿胶块、复方阿胶浆以及桃花姬、阿胶膏、阿胶枣等保健品。

  公司对三大产品采用不同的营销战略:阿胶块是“提价控量”,复方阿胶浆是“拓宽渠道、不断放量”,保健品是“着力培育和发展过亿品种”。

  2011年年报显示,东阿阿胶实现销售收入27.59亿元,其中阿胶系列产品销售额达到22.89亿元,同比增长27.08%,但年报中没有披露单项产品的销售和财务数据。

  国泰君安分析师认为,2011年,公司阿胶块业务实现收入约12亿元,毛利率在81%左右;复方阿胶浆业务实现收入约8亿元,同比增长约23%,毛利率为62%;保健品业务实现收入约2.89亿元,同比增长约45%,毛利率在50%左右。若以此推算,阿胶块贡献了阿胶业务54%的收入和59%的毛利。

  “阿胶块几乎完全走OTC渠道,该渠道已经成熟,费用支出稳定。从2011年开始,为促进复方阿胶浆和保健品放量,公司对医院和商超渠道投入较大,考虑到费用因素,阿胶块对公司利润贡献比重要比毛利高。”某熟悉东阿阿胶的医药行业资深营销专家告诉记者。

  从渠道上看,目前东阿阿胶有OTC药店、医院、商超、自建直营店四个销售渠道,其中公司75%以上的销售收入从OTC渠道获得。

  断言阿胶块将量价齐升为时尚早

  东阿阿胶针对阿胶块产品实施的“价值回归”战略备受市场瞩目。

  2005年是东阿阿胶发展历程中的低谷,当时市场竞争越来越激烈,全年利润出现负增长。2006年5月,秦玉峰接任东阿阿胶总经理,提出针对阿胶块产品的“价值回归”战略。

  2006年-2009年,阿胶块出厂价分别提高21%、30%、25%和20%,公司销售收入同比增长13.98%、28.54%、21.75%和23.83%,净利润率持续走高,分别为14.3%、15.24%、17.57%、19.58%。

  “价值回归”让公司品牌价值提升、业绩重回增长轨道,但到了2009年,瓶颈开始显现。改革后,公司曾四次想提高阿胶块的终端零售价,都因串货、假货、关系户从公司拿货等原因无功而返,这主要是由于公司渠道管理能力薄弱。为突破瓶颈,公司于2009年引进ERP系统,并聘任在业内以渠道管理能力著称的程继忠出任营销副总,主管OTC渠道。

  程继忠上任后,将控制营销嫁接在公司强势品牌上,优化产品流通渠道,对经销商的存量、销量和售价进行跟踪,严控产品流向,形成了目前“公司、经销商、零售商之间利益相对合理分配的格局”,有效支撑了产品价格体系的形成。同时,在医药营销领域上摸爬滚打多年、市场嗅觉敏锐的程继忠也帮秦玉峰下了大幅提价的决心,使得“价值回归”的战果进一步扩大。

  2010年,阿胶块全年共4次提价,累计幅度接近50%。2011年初,山东省取消对阿胶产品定价限制,东阿阿胶一次性提价60%。

  2010年,公司阿胶及系列产品主营业务收入18.02亿元,同比增长近50%。净利润率提高至24.11%,阿胶块的销量与2009年基本持平。2011年,公司净利润同比增长46.5%,净利润率更是提高近8个百分点至31.54%。另外,应收账款的周转天数从2010年的18.44天降低至12.09天。

  虽然利润增长依然可观,但阿胶块销量下滑却给公司蒙上了一层阴影。2011年,在阿胶浆和保健品销量增长以及阿胶块年初提价60%的情况下,公司阿胶及系列产品主营业务收入22.89亿元,同比仅增长27.08%。多家券商估计,公司2011年阿胶块销量在1350吨左右,同比减少20%-25%。

  2011年,分季度来看,公司分别实现销售收入7.04亿元、5.76亿元、5.83亿元和8.96亿元,同比增长10.7%、-5.2%、9.4%和30.3%;实现净利润2.7亿元、1.84亿元、1.67亿元、2.47亿元,同比增长60%,30%、42%、49%。按此测算,阿胶块二季度的销量曾一度下滑近40%,四季度销售额大幅反弹,环比和同比分别增长53.7%和30.3%。不少市场人士就此认为阿胶块销量下跌势头已经在四季度扭转,将来销量将止跌回升,2012年更是有望量价齐升。但鉴于公司2011年四季度存货和销售费用双双创下历史新高,下此论断为时尚早。

  数据显示,2007年-2010年,公司存货的价值分别为1.5亿元、1.9亿元、2.02亿元、1.93亿元,基本稳定在2亿元附近。2011年,公司前三季度的存货高达3.2亿元,创下历史新高,四季度的销售回暖也并未让存货减掉多少,2011年存货为3.11亿元,同比增加60.56%。

  公司存货中的原材料和库存商品(即产成品)的金额分别为9793万元和1.42亿元,同比增加110.42%、77.12%;产品及自制半成品为4501万元,基本与2010年持平。由此推断,阿胶块的产量稳定,在2011年大幅提价后发生滞销,导致公司库存商品增加,同时公司在2011年加大了原材料的储备。

  不仅是存货增加,公司2011年四季度销售费用同比增长67%,而销售收入仅同比增长30%。显然,公司在前三季度存货创历史新高的压力下,在年末加大了营销投入。

  2011年前三季度,公司的销售费用为3.1亿元,同比增加2%。公司2011年第四季度销售费用高达3亿元,与前三季度持平。以四季度销售收入同比增加2.09亿元,营销费用同比增加1.28亿元,性价比并不高。

  “随着累计提价幅度的增高,并不存在量价齐升的现象,所以提价带来的利润增长是有天花板的,并非长久之计。如果未来公司继续大幅提高阿胶块的出厂价格,会加速触顶。”上述资深医药营销专家告诉记者。

  国泰君安分析师认为,2012年初,公司阿胶块价格出厂和零售价均提10%,预计2012年的销售量将与2011年持平或略降。这或许意味着东阿阿胶阿胶块业务未来的利润增速将会放缓。

  2012年初,程继忠从东阿阿胶离职,这是阿胶块“价值回归”路上的另一重考验。

  “程继忠加盟于东阿阿胶遭遇渠道瓶颈之际,他一手设计了东阿阿胶目前的销售渠道,尤其是OTC渠道,覆盖率和渗透率都很高,程在上任初期甚至砍掉了1000多家经销商,该渠道日后的重点在于优化和管理。但相对于搭建,管理却更难也更重要,对管理者的个人能力、经验和市场嗅觉要求很高。一个好的管理者,不仅能不断优化渠道,还能通过对产品价格、投放量、流向等因素的全面掌控来放大渠道的影响力;相反,则渠道再好,作用也会被削弱。程继忠的离职短期对公司营销体系影响有限,但长期影响尚需观察。”上述人士对记者表示。

  提价已在透支品牌溢价

  阿胶生产厂家众多,目前国内市场比较认可的有东阿阿胶、福牌阿胶和北京同仁堂阿胶。东阿阿胶的“价值回归”战略,在提升业绩和品牌的同时,也带来了市场占有率的损失。

  目前,同样重量的阿胶块,同仁堂、福胶的价格分别是东阿阿胶的58%、55%。

  阿胶块的产量以东阿阿胶和福胶为最大。据悉,前者2011年阿胶块产量为1500吨,后者2010年阿胶块的销量在2000吨上下。

  福胶和同仁堂一直采取追随东阿阿胶提价的策略,近三年来,这两家公司的提价也很迅猛。业内对提价是存在着某种默契的。秦玉峰就曾公开表示,东阿阿胶不怕竞争,合力把市场做大才重要。

  但问题是,目前,阿胶块的毛利率和净利润率已经很高,竞争对手的市场份额也越来越大,如果东阿阿胶继续大幅提价,而其他企业不再追随,市场会发生怎样的变化呢?

  另外,高利润率也在吸引新竞争者加入,太极集团等企业在2011年加大了在阿胶产品上的投入。

  从2011年开始,阿胶块不再作为食品销售,目前市面上销售的产品也都是药准字批号,《药典》中有标准规定,国家相关部门也会对生产进行监督。所以,正规厂家生产的阿胶块质量都还是有保证的,无法简单评价哪家的产品更好,此时品牌认可度就显得尤为重要。东阿阿胶与福胶就为争夺“正宗”名分,一直“你来我往,唇枪舌剑”。

  福胶因曾被央视曝光负面消息,品牌受到影响,也制约了其向高端路线发展,但其在出口领域的形象一直不错。同仁堂目前阿胶销量约有100-200吨,规模尚小,但其拥有百年老店的品牌号召力,增长非常快。

  “越来越多和越来越强大的对手,会制约东阿阿胶持续大幅提价,2011年的销量下滑或许意味着,持续提价已在透支公司的品牌溢价。”上述人士表示。

  发力新渠道

  秦玉峰告诉记者,OTC是公司产品销售的主渠道,但医院和保健品渠道销售占比较2010年有一定提升,目前,三个渠道的销售正朝着7:2:1的结构转化。希望在“十二五”期间将阿胶块和复方阿胶浆两大主打单品打造成年销售额20亿元“双跨OTC和医院渠道”的明星产品。

  阿胶块几乎完全从OTC渠道销售。复方阿胶浆以往也是,但从2011年开始,开拓医院渠道成了公司的工作重点,除了OTC渠道广告投放,公司加大了医院渠道学术宣传的力度。

  多家券商认为,2011年,复方阿胶浆的销售收入在8亿元左右,医院渠道开始放量,销售达到一亿多元。公司2011年的广告费为1.19亿元,秦玉峰告诉记者,广告费同时用于复方阿胶浆和阿胶的宣传,费用约各占50%,由此可见公司对复方阿胶浆销售工作的重视,同时也说明了新渠道开发的投入之大。除了广告费用,2011年,公司营销费用中销售渠道及市场专项费用高达2.9亿元,同比增长63%。

  公司在2012年初宣布,提高阿胶浆终端零售价不超过30%,并相应调整出厂价。此举被市场解读为意在促进医院渠道的销售。据了解,复方阿胶浆最高零售价自2005年以来一直未变,在公司提高出厂价的同时,渠道利润被不断压缩,这在一定程度上抑制了经销商的积极性。

  对此,秦玉峰告诉记者,复方阿胶浆2011年的销量是增长的,产品提价与推动医院终端销售没有直接关系,但根据渠道价格到位时间和到位情况,渠道利润率将逐步提升。

  对于复方阿胶浆的提价行为,上述人士对记者表达了不同的意见,“阿胶块的主要作用是保健,走的是‘嫌贫爱富’的路线,该业务已承担了东阿阿胶利润增长的任务,也依然有挖掘潜力,但阿胶浆是药品,目标人群应与阿胶块有所区别,定价时应更多考虑惠及民众,持续提价并不明智。”

  华泰联合分析师认为,2011年,复方阿胶浆没能进入国家基药目录,使基层销售受阻。2012年,随着进入增补目录省份的增加,预计未来三年销量将保持20%的复合增长率。秦玉峰也告诉记者,最新的情况是,复方阿胶浆已进入11个省增补版基本药物目录和17个省新农合用药目录,相信会对基层医疗终端销售起到一定的促进作用。

  但有两点值得关注,首先,复方阿胶浆在医院渠道的销售刚起步,大部分销售还在OTC渠道,提高零售价或会助力医院终端销售放量,但对OTC渠道的影响则较为复杂,有利于调动渠道商的积极性,但对消费者购买产生不利影响。如何平衡好二者的关系,是对东阿阿胶的考验。

  第二,华润集团将中药平台放到了华润三九(000999,股吧),对东阿阿胶的定位是保健品和生物制品平台,因此公司未来较难推出走医院渠道的新产品。大力拓展的医院渠道主要为了促销一种产品,是否能得到较高的性价比回报尚待观察,期间公司的销售和管理费用的增加也会侵蚀利润。

  羚锐制药(600285,股吧)市场部产品经理吴延兵告诉记者,医院是所用药品销售渠道中,费用率最高的一个。而东阿阿胶生物制药业务也暂时没有指望,虽然2011年销售额增长116.63%,但规模也只有阿胶块和阿胶浆,相对保健品的销量还很少。“保健品主要走商超渠道,OTC终端也有销售保健品产品,但销量占比不大。”东阿阿胶相关负责人告诉记者。

  多家券商认为,2011年,公司销售收入同比增长在50%以上,其中桃花姬阿胶糕的销售已经过亿。保健品的销售收入正处在高速增长期,未来有望成为增长的重要引擎。招商证券(600999,股吧)认为,相对于市场对阿胶块价值回归的关注,市场忽视了阿胶衍生品的爆发力。

  “东阿阿胶保健品市场的潜力非常大,做到几十亿的规模也是有可能的,目前渠道的覆盖率和渗透率都很低,日后能否做大,操作很关键,但相对于其他产品,公司对保健品营销的投入还是太少。”上述人士对记者表示。

  2011年年报显示,公司保健品全资子公司实现净利润1521.82万元。这相对于3亿元的销售规模而言,利润率太低了。东阿阿胶相关负责人告诉记者,上述利润不能代表公司保健品业务的全部利润。虽然如此,还是可以窥见,公司保健品业务的利润率不高的事实。

  对此,秦玉峰告诉记者,相对制药行业,保健品行业利润率普遍较低,还由于公司保健品正处于市场导入期,费用投入高,随着规模扩大,费用率会逐渐降低,利润率也将呈现逐渐上升趋势。

  除了OTC、医院、商超三大渠道以外,“目前东阿阿胶自建直营店的销售占比虽然不高,但增长速度较快,与2010年相比,增幅超过50%。”秦玉峰补充道。

  东阿阿胶未披露直营店的数量,华泰联合认为,目前专卖店数量在30多家左右,“十二五”期间将拓展到将近100家。

  据了解,东阿阿胶大部分直营店都有申请OTC药品的销售资格,同为OTC乙类药品的复方阿胶浆和药准字产品的阿胶块都可在店内销售。秦玉峰对直营店的设想是,提供以阿胶为主要原料,结合其他膏方系列保健产品,开展健康咨询等服务,打造遍布全国的养生馆。

(责任编辑:孙庆阳 HX014)
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