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向女人卖青春,莆田系的整容公司要上市了

2018-06-21 08:33:11 和讯名家 
夏天到了,女人们换上清凉的装备,皮肤裸露度与医美景气度是正相关的,后者的的旺季也来了。
 
  夏天到了,女人们换上清凉的装备,皮肤裸露度与医美景气度是正相关的,后者的的旺季也来了。

  关于医美的旺季,我并没有胡说。6月15日,在港交所“披露易”挂上申请版招股说明书的艺星医美(Yestar),能证明我说的话:

  “我们的业绩受季节性影响,年轻女士往往在夏季前往医美机构;另外,各种节假日聚集(国庆、圣诞、元旦等)的十月至十二月,也是医美高峰”。

下面我们花点时间,聊一下艺星,聊一下莆田系股东,聊一下医美这门有瘾似毒品的生意。
  下面我们花点时间,聊一下艺星,聊一下莆田系股东,聊一下医美这门有瘾似毒品的生意。

  01

  莆田系的另一门生意

  说道艺星,我想很多人完全没听过,虽然人家贵为中国私立医美连锁机构老二(按收入划分)。当然了,你既不开眼睑,又不丰胸抽脂,非目标用户一边凉快去。

  但我要说起莆田系这三个字,都不用打引号,一起魏则西事件让其无人不知无人不晓。

  打开艺星管理层页面,陈国兴董事长、陈国雄总裁——著名的莆田系四大家族之一的陈氏映入眼帘。不仅如此,我还对照艺星股东名单(天眼查)发现包括林长青、詹宗阳、黄元立的其他三大家族人物。

  与民营医院的格局一样,国内医美行业80%的份额(也许更高)都在莆田系手里。一位业内人士表示,“国内的医美,据我所知只有华平投的伊美尔不是莆田系”。

  此处并非洗地(似乎莆田系最近也没出什么事),我想说,医院和医美并不是一门相同的生意。

  莆田系医院的客户从起点上是刚性的,患上疾病你不能不治疗吧(对自身免疫力信心爆棚的除外),而医美的客户,你不去隆鼻丰胸削下巴并不会怎样;

  从前(现在什么情况不知道)莆田系医院的客户,接受治疗的项目大多是莫须有的,恐吓式的消费,“旁友再不治疗就转癌症了”!实际上你没啥病。。。医美的核心需求是卖青春,客户第一次对自己的需求——不满意身体的哪一个部位——还是有谱的。

  按照马洛斯需求,莆田系内基于社交需求的医美,会比基于安全需求的医院更“正规”一些,这也得益于前者面向的人群整体更高端。

虽然门派亲传的终端忽悠用药法则不太适用,但艺星的医美事业照样发展的很好。
  虽然门派亲传的终端忽悠用药法则不太适用,但艺星的医美事业照样发展的很好。

  2015-2017年,艺星的收入从4.05亿元涨到10.37亿元,净利润从0.13亿元飙升到1.14亿元,这其中的一个关键是广告费。

  正因为医美的需求并不刚性,并没有自流量,在建立品牌之初,可以说完全凭广告。

  2015年广告支出0.88亿元,占收入22%;

  2016年广告支出1.9亿元,占收入26%;

  2017年广告支出2.08亿元,占收入20%。

  广告同比仅9%的平稳上升,而收入同比增长43%——只要收入不再依赖于广告,那么规模的快速扩大,将摊底能重复利用的资源(人力行政等)成本,使得利润快速释放。

  如是,走出了塑造品牌的艰苦时期,拥有了响亮招牌的医美,等于开动了印钞机,毕竟这个行业够好。

  02

  “致瘾”的医美

  这么世界上最好的生意,莫过于“向女人卖青春,向老人卖健康”,而且随着一些网红坠子脸的移动营销,女人们现在对医美的观念更开放,预计到2020年:

  中国医美外科规模到2308亿元,复合增长23.7%,目前艺星市占率1.15%;

  美容皮肤科规模到646亿元,复合增长26.3%,目前艺星市占率0.72%。

  具体的来讲,为什么向女人卖青春是一门好生意?

  因为青春有瘾,谁也不想老去。

  医美就像潘多拉魔盒,只要打开了,很少有人能关上。古语有云“由丑jian入美she易,由美she入丑jian难”,只要有了第一次,难免二三四五。你随意找个女明星,对比一下几年前到现在的变化就知道了。

  从最初的割双眼皮,开眼睑,到隆鼻,再到削蛇精下巴;

  脸上整完了,不顺手丰个胸?

  胸整完了,不再追求完美抽个脂吗亲?吴王好不好剑客不清楚,但楚王都是爱细腰的呀。

除了心理因素,还有个有效期的问题。肉毒杆菌、玻尿酸等注射类的医美服务的美容效果,仅能维持一段时间,大概六到八个月,时间长短视乎客户身体素质。
  除了心理因素,还有个有效期的问题。肉毒杆菌、玻尿酸等注射类的医美服务的美容效果,仅能维持一段时间,大概六到八个月,时间长短视乎客户身体素质。

  打完这针,几个月之后皮肤皱了、面部不饱满了,你还得继续打。打针这辈子是不可能戒掉了。医美是能发展处长期客户关系的,就像不能治愈只能维持的慢性病一样。

  为了抓住上面这些客户,艺星把付款方式定为预付,当然不是让你白白预付,当然有好处。

  首先你定的疗程多,可以有10%-25%的折扣。疗程的多少,基于医生的推荐,而且没有届满日期,你60天不来用,艺星还会亲切的提醒你,还有未使用完的余额哟。

  从消费心理讲,掏出去的预付费,几乎没有还回去的,除了体验极端差劲。另一方面,预付还会提高消费的频次。2015年至今,预付费(资产负债表里的“合约负债”项目)年年倍增的:

  2015年是0.44亿元,2016年是0.77亿元,2017年是1.44亿元,2018年1-4月是1.76亿元。

  为了体现美丽青春的普适性,艺星还身体力行的推行普惠原则,从2016年开始,接受第三方融资公司的分期付款合作,让手头拮据又爱美的女人也能医美。2016年、2017年从融资公司收到的款项分别为1.42亿元、3.78亿元。

“没有最美只有更美”的追求,注射的时效性;预付打折、分期付款的收费方式,再配合上会员制度(送礼品、特定产品免费、折扣等)的小恩小惠,艺星医美的“致瘾”效果非常明显:每年的新增用户,大部分在来年都会变成老用户。
  “没有最美只有更美”的追求,注射的时效性;预付打折、分期付款的收费方式,再配合上会员制度(送礼品、特定产品免费、折扣等)的小恩小惠,艺星医美的“致瘾”效果非常明显:每年的新增用户,大部分在来年都会变成老用户。

  再次强调一下这是门向女人卖青春,还能让人有“瘾”的好生意。既然如此,当然要把它做大。

  03

  八千万元开一家分舵

  从2010年收购上海艺星起步,目前艺星在上海、杭州、北京、温州等地有15家店,其中有3家是收购而来,其他都是内生增长。

  一年不到2家的扩张速度,主要是受制于资金。过往扩张的资金来源,主要是经营所得的现金流、关联方借款、员工垫资、银行借款及股东注资。要么是资金成本高,要么是不可持续。

  一家公司最核心要素,除了人力就是资金(多元化的资金来源),上市融资显然是一个很好地选择,如果上市后公司业绩表现后,会有源源不断的资金。

  毕竟艺星打出品牌之后的回报率,实在亮瞎眼。2017年其ROE为66%,ROA为20.2%。

【商业模式】向女人卖青春,莆田系的整容公司要上市了
  有观点认为2015-2017年艺星的客单价在下降——单次整形手术从6272.5元降到5755.8元,单次注射从4898.2降到2707.1元,单次皮肤美容从2494.1元降到1454.6元——是出现了剧烈的竞争,未来回报会大幅降低?

  现阶段竞争还不是主要矛盾,竞争是有的,一些注射产品定价下行在打折。但客单下降主要原因,是在消费能力较低的城市分舵比例加大,平均收费低,不过相应的成本也低。

  是否竞争激烈盯着毛利率就行,现在还没有这个趋势。也不一定对手多就会被拖入泥潭,还是要看具体的战略与策略。医美还是一个有品牌的行业, 毕竟要在身上动刀动针。

  2019年-2020年,艺星考虑在广州、郑州、天津选址开设分舵,6000万平的需要8000万元,5000万平的需要6000万元;还计划合适时机,收购青岛、太远、福州等地的医美机构。

  艺星账上1.93亿现金,也就勉强能开张三家5000平的分舵,这眼看着要登陆资本市场,有希望扯着大步子扩张。

但别高兴太早,医美行业固有的医疗纠纷风险,还是要注意的。
  但别高兴太早,医美行业固有的医疗纠纷风险,还是要注意的。

  中国医美第一人吴建伟,当年就是栽到丰胸产品“奥美定”上,其的副作用在几年以后大范围爆发,这种黑天鹅事件对小公司的杀伤力巨大,但遗憾的是我们没法预测。

  可以看见的是,2015-2017年,艺星的医疗纠纷有四起:

  激光治疗术后,患者遭受面部烧伤,主要责任赔偿53万元;

  乳房下垂矫正术后,患者出现感染,主要责任赔偿4.01万元;

  激光治疗术后,患者出现长时间肿胀和发红,完全责任赔偿2万元;

  牙齿漂白后,患者出现牙髓炎症,对等责任赔偿0.91万元。

  总共32.83万诊疗人次,出了四起事故,问题还不算大。

  未来几个月,若莆田系加持的艺星医疗能登录港交所,你会买吗?

 

    本文首发于微信公众号:阿尔法工场。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:季丽亚 HN003)
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