伊力特年内销售目标或难达成，“新疆茅台”何时才能走出新疆？|睿见·说酒

    伊力特2021年的销售目标或难以达成。

　　11月10日，伊力特在上证e互动就投资者对于年内销售目标能否完成进行了答复，“因为一些客观原因造成今年的销售情况存在一些困难，但公司一定竭尽全力。”

　　自6月份来，伊力特股价震荡下跌，11月10日下跌1.81%后收盘价定格在24.40元/股，较年中高点36.4元/股已经跌去32.97%。

　　或许长期处于下跌的趋势，股吧投资者的情绪波动并不大，市场股价也没有因此发生较大的变动。

　　回归到伊力特的销售问题上，到底是什么制约着伊力特的销售增长？

　　疫情反弹影响短期销售

　　疫情对于消费市场的影响无疑是沉重的。

　　2020年的疫情冲击下，伊力特就出现了营收和净利润的“双降”。2020年报显示，伊力特营业收入同比下滑21.71%，净利润同比下滑23.48%。

　　今年上半年，疫情好转，伊力特的营收和净利润出现快速恢复。然而随着国内疫情的反弹，尤其是主阵地“新疆”遭遇疫情挑战，伊力特的销售面临困难。

　　安信证券在研报中表示，“Q3国内疫情反弹，疆内疫情防控执行严格，跨区检查严格，乌市核酸检查已成常规，团餐、宴席持续受限，旅游业受损也对当地消费产生负面影响。”

　　疫情反弹影响之外，销售安排也存在一定影响。

　　伊力特的营收主要依靠高档酒，2021年半年报显示，高档酒销售额占比达到了69.38%。高端产品伊力王在第二季度回归以来，伊力特着手处理去库存、招标、打款事宜，直到8月份才正式重启发货。高档酒的发货延迟对于整体销售节奏产生一定的拖累。

　　不论是疫情反弹、高档酒发货延迟均是短期的客观因素，这些因素会影响伊力特的短期销售情况，然而伊利特销售能力受到投资者质疑并非一时之过。

　　“新疆茅台”长期走不出新疆

　　伊力特的公司酒厂位于伊犁河谷，盛产优质高粱、小麦、玉米等酿酒原材料，当地微生物环境同样适宜酿酒。环境因素下，伊力特的品质得到有效保证，被誉为“新疆茅台”。

　　在新疆，伊力特一枝独秀。东方证券的研报显示，在新疆市场，伊力特已经下沉到县级市场，“每个县都有代理，每个村都能送货”，疆内市场份额达到 51%左右。

　　外来酒企想要在新疆与伊力特竞争需要面对高昂的运输成本，以及本地人消费习惯改变的转化成本。

　　在新疆市场，伊力特拥有着属于自己的护城河，或许因为护城河足够深，在保护了外来酒企进入的同时也限制了自己的走出。

　　伊力特也深知自己需要走出疆外，开拓新的市场空间。在近几年的年报中“经营情况讨论与分析”章节中，伊力特频繁提及全国化布局，2018年提出“聚焦主业发展，布局全国市场。”，2019年提出“在巩固疆内市场的基础上，稳步扩张疆外市场。”

　　但在2020年，类似的提法消失了，伊力特的重心在于稳固现有市场，解决经销商资金压力。

　　经销商对于伊力特而言至关重要。在2020年报显示，伊力特销售收入来自直销的数据为0，全年销售收入依靠经销商。

　　事实上，伊力特在“十三五”计划期间提出要构建“经销、直销、线上”的综合渠道结构，但目前来看效果并不理想。

　　在这种销售模式下，伊力特的销售完全依靠经销商，以致于在2021年半年报中，伊力特为刺激消费加大经销商的赊销力度，导致经营现金流下滑116.63%。对于经销商的赊销还导致伊力特2021年三季报应收账款较年初增长4256.43%。

　　在这种情况下，伊力特能否走出新疆只能依靠经销商。但从数据上看，伊力特的经销商扩张极为缓慢。

　　2016年-2018年，伊力特的经销商数量出现了小幅增长，省内经销商由39家增长到45家，省外经销商由6家增长到8家。

　　当投资者以为这是伊力特全国化布局的发力标志时，经销商增长戛然而止。在此后的2019年、2020年，伊力特虽然在年报中不断提着全国化布局，经销商数量却没有发生任何变化。

　　在一级经销商之外，伊力特也在尝试通过品牌运营公司扩大疆外份额，截至2020年末，伊力特拥有品牌运营公司疆外经销商154家较2018年增长64家。

　　但反映到省内外营销占比上，这一措施并没有明显的成效。2020年年报显示，伊力特省外销售额占比仅为22.55%，仅比2016年提升1.07%，低于2019年的23.56 %。

　　对于极度依赖经销商的伊力特来讲，如何优化经销商运营体系的管理，扩充经销商团队这将是未来几年急需解决的问题。