火线调研| 可靠股份与华泰柏瑞等28家机构交流 代加工高端婴儿纸尿裤品牌砍单现象严重，成人纸尿裤主要原材料绒毛浆成本达近年最高

　　可靠股份公司董事长兼总经理金利伟、财务总监徐鸣、证券事务代表徐思敏于8月27日召开投资者电话会议，与招商证券(600999)、 兴业证券(601377)、海通轻工、中金公司、国盛证券、天风证券(601162)、海富通基金、淡泰资本、郑州云杉投资管理有限公司、尚近投资、金库资本、上海递归私募基金管理有限公司、深圳前海聚龙投资有限责任公司、深圳市前海禾丰正则资产管理有限公司、上海丹羿投资管理合伙企业（普通合伙）、浙江浙商证券(601878)资产管理有限公司、青骊投资、深圳市尚城资产有限责任公司、太平基金管理有限公司、东莞市榕果投资管理有限公司、华润深国投信托有限公司、杭州冲和投资管理合伙企业、长信基金管理有限责任公司、华泰柏瑞、泰山财产保险股份有限公司、上海天猊投资、恒生前海、深圳中天汇富基金管理有限公司等28家机构交流。

　　一、公司经营管理层介绍公司2022年半年度基本情况

　　公司继续坚持“自主品牌＋ODM”双轮驱动发展模式，但发展重心逐渐转移至成人失禁用品，战略方向由制造型企业转型为品牌型企业，以产品研发和用户为导向，引爆品牌效应、抢占市场、突破行业空白点，上半年，公司成人失禁用品实现营业收入2.49 亿，同比上升11.17%，业务结构不断优化，特别是线下业务发展达到预期，对公司而言意义重大。

　　公司在自主品牌的战略布局主要体现在如下几个方面：（1）加大品牌投入，开拓营销渠道。公司通过上半年的品牌引爆，全新升级品牌形象，精准投放传播路径，不断投入的销售费用带来了更多的品牌效应回报；随着公司不断布局线下销售渠道，销售队伍逐渐扩大，导致管理费用有所增加。（2）加强研发创新，抢占市场高点。在研发创新方面，公司研发费用投入不断加大，提升产品竞争力，不断推出差异化新品，在上半年低迷的市场环境中，公司自有品牌逆势增长，抢占市场高点，在“618”活动期间供不应求，产销两旺，在承压的成人失禁用品行业中实属难能可贵。（3）不惧成本挑战，提高市场占有率。ODM 业务定价权在客户，但自主品牌业务公司拥有自主定价权，产品提价方案在经营计划中。目前原材料成本居高不下，成人纸尿裤主要原材料绒毛浆达到近年来最高点，成本压力成为行业最大挑战，但对公司而言是千载难逢提高市场占有率的好时机，利润承压也是公司战略之一。公司婴儿纸尿裤产品销售主要为 ODM 业务，受疫情和经济压力等多种因素影响，国内生育水平持续走低，国内婴儿护理用品 ODM 市场受到较大冲击，公司代加工的高端婴儿纸尿裤品牌砍单现象严重，故公司业绩受到一定影响，但公司目前已开拓新客户，为公司贡献了新的业绩。基于目前的社会经济环境，各行各业的发展都趋于收缩状态，公司借助IPO 到上市公司的转型、制造型企业到品牌型企业的转型，公司已进入新的竞争阶段，目前正在经历系统性成长阶段的组织变革，组织优化和调整不断深入，以目标为导向，以绩效管理为过程，以营销品牌为引导机制，坚定做好成人护理用品行业的长期主义者。

　　二、问答环节：

　　Q:关于成人失禁用品行业将在什么时候爆发？

　　A：目前成人失禁用品国内的市场渗透率约为 5%左右，而有关数据显示欧美日等国家渗透率已经达到50%以上。我国的65岁以上老人数量目前已经超过了两亿，市场需求在进一步扩大，同时政府也在积极出台养老政策应对人口老龄化的相关问题，例如试点推行长期护理险。对比国际行情，当市场渗透率达到 10%以上时，市场将会迎来爆发。

　　Q：公司自主品牌未来是如何进行渠道布局？

　　A：公司自主品牌从 2015 年以来主要的发力点是线上布局，“可靠”品牌也取得了一定成绩，多年来蝉联电商平台单品类全网销售冠军，随着消费业态逐渐发生变化，线下渠道布局也随之调整，在采用传统销售模式的同时，以机构型特通渠道作为主要发力点，重点投入、深度布局。

　　Q：成人失禁用品的利润指引如何？

　　A：通过生活用纸专业委员会的统计，成人失禁用品从 2018 年-2021 年消费量复合年均增长率增速达到了 18%，发展趋势在稳步提升。从国外成人失禁用品的销售情况来看，重度失禁产品毛利率一般在40%-50%，净利率约为10%-15%；轻失禁产品毛利率在 70%以上，净利率能达到 15%-20%。但目前中国成人失禁用品市场由于市场规模小、成熟度不高，目前仍属于投入期，盈利水平有待提升。

　　Q:请问公司从成本端对原材料、海运费用和汇率如何解读？

　　A：公司海外业务以婴儿纸尿裤产品为主，这部分产品主要采用木浆芯体，而成人纸尿裤主要由木浆芯体组成，原材料价格上涨使公司利润承压。而俄乌冲突，石油价格暴涨，原材料 SAP 价格受到较大影响，这都导致上半年利润受损。目前已经看到浆价呈下降趋势，且公司将与供应商更加紧密合作，公司成本压力会逐渐得以释放。关于海运费用，公司主要采用 FOB 方式，目前随着船只增加、海运供应能力增强，运费下降是必然的趋势。公司出口业务占 30%以上，而人民币贬值对公司出口业务有一定的利好。

　　Q:婴儿纸尿裤产品是否会调整产品定位做中低端产品？

　　A：公司的婴儿纸尿裤产品主要定位做高端和超高端产品，而目前国内市场婴儿纸尿裤中端产品市场份额在扩大，公司将会根据消费市场变化，对产品定位做一定调整，发展中端产品市场。

　　Q：宠物卫生用品亏损的原因是什么？

　　A：宠物卫生用品目前属于盈亏平衡状态，主要原因是原材料价格上涨，成本压力增大，公司与客户已就产品提价达成一致意见，利润率情况将会得以扭转。