火线调研| 华大智造接待招商基金等13家机构调研 公司实验室自动化产品属于生命科学通用装备而非疫情专用

　　华大智造公司执行副总裁 刘健与董事会秘书、高级副总裁 韦炜9月19日接待来自长城基金、宝盈基金、华宝基金、申万菱信基金、平安基金、国联证券、中欧基金、招商基金、银华基金、南方基金、朱雀基金、华富基金、景顺长城13家机构的24名参会人员调研。

　　问 1：实验室自动化产品主要是为了疫情而产生的吗？

　　答：公司实验室自动化产品属于生命科学通用装备而非疫情专用，自动化产品早在疫情爆发之前就已布局研发、生产及销售，并非单独为疫情而设立。公司实验室自动化业务板块产品主要包括自动化样本处理系统、实验室自动化流水线、样本处理试剂耗材等。上述产品遵循模块化和定制化的设计和使用理念，主要用于样本处理和文库制备步骤，可满足多样化的应用场景和个性化的客户需求。2019年至2021年，公司实验室自动化产品剔除疫情影响后收入逐年提高。2020年剔除新冠疫情影响后当年收入金额为11,089.83万元，高于2019年全年；2021年剔除新冠疫情影响后当期收入金额为16,529.30万元，高于2020年全年。

　　问 2：公司与下游的合作模式是什么？

　　答：公司销售模式主要包括直销模式和经销模式。（1）直销模式：是指公司直接将产品销售给终端客户。对于业内代表性客户、国家类或大型机构类战略客户、以及通过其他方式与公司直接建立业务联系的客户，公司通常采取直销模式，整合公司各部门资源和专业团队直接服务和市场营销，通过与关键客户建立长期、稳定的合作关系，带动其他客户群体的开发，提升公司整体市场份额。针对行业特点，公司也面向主要客户提供授权生产销售或定制化开发生产业务。公司利用技术优势视客户需求进行协同开发，授权客户按照其品牌进行生产、上市及销售。（2）经销模式：公司先将产品销售给经销商，再由经销商销售给终端客户。对于部分国家地区的客户，以及集中度不高的行业领域，公司通过与经销商的合作，借助经销商的渠道和资源优势，以较快占领市场。公司对市场进行充分调研，根据经销商业绩水平、财务信用评级等多因素选取经验丰富、资质合格且具备市场影响力的经销商承担某个区域市场的销售职责。在基因测序仪业务及实验室自动化业务中，公司直销模式收入占比均较高，2019年-2021年占比均在80%以上。

　　问 3：我们目前的毛利率是多少？

　　答：2021年公司综合毛利率为66.44%，各主要产品的毛利率情况如下：仪器设备毛利率为52.79%，试剂耗材毛利率为75.67%，服务及其他毛利率为65.95%。

　　问 4：海外收入大概怎么分的？

　　答：境外收入为来源于除中国大陆及港澳台地区以外其他地区的收入，具体分为亚太区、欧非区及美洲区，2021年销售收入分别为：55,661.27万元、116,007.64万元、41,690.73万元。

　　问 5：新业务板块包括哪些产品及应用？

　　答：公司新业务板块主要包括细胞组学解决方案、远程超声机器人(300024)、BIT 产品三类产品。公司新业务板块2019-2021年收入分别为 2282.59万元、7667.02万元和 42,778.07万元，整体呈上升趋势。公司新业务能够为行业下游客户提供更为多元化的产品及服务，为公司市场开拓和产品核心竞争力提升打下扎实的基础。

　　（1）细胞组学解决方案 DNBelab C系列细胞组学整体解决方案是一款基于公司单细胞文库制备技术和高通量测序技术的产品。其中单细胞文库制备主要由 DNBelab C4 便携式单细胞系统和 DNBelab C 系列单细胞文库制备套装完成。（2）远程超声机器人 MGIUS-R3 远程超声诊断系统是一款集成机器人技术、实时远程控制技术、超声影像技术等的产品，可实现远程超声诊断。（3）BIT 产品 BIT 产品主要由 ZTRON、ZLIMS 等一系列结合生物科技（Biological Technology）和信息科技（Information Technology）的软硬件产品组成，全面覆盖生物样本管理、实验室生产、生物信息分析、基因数据治理等功能，用于基因测序全流程管理及基因数据全周期管理。

　　问 6：公司的市场地位如何？

　　答：（1） 基因测序行业 基因测序行业设备及试剂耗材提供商主要包括华大智造、Illumina、Thermo Fisher、Pacific BioSciences 和 Oxford Nanopore等，其中华大智造、Illumina 和 Thermo Fisher 使用的高通量测序技术目前占据主要市场份额。高通量测序技术在全球范围主要包括以华大智造为代表的DNA 纳米球与联合探针锚定聚合相结合的技术路线、以 Illumina为代表的桥式 PCR 扩增与边合成边测序结合的技术路线以及以Thermo Fisher 为代表的乳液 PCR 扩增与半导体测序结合的技术路线三大技术流派。上述三大技术流派在基因测序领域主要技术参数上各有特点，居于领先地位，并相较于其他竞争对手具有一定的技术优势。

　　（2） 实验室自动化行业 实验室自动化是指充分运用实验室技术资源、信息资源和人的智力资源，在无人或少人干预的情况下，按照规定的程序或指令自动进行样本制备、操作控制、检测、信息处理、分析判断等实验流程。华大智造作为全球少数几个已经成功研发出基因测序仪的公司之一，对该领域相关的自动化拥有深刻的理解，已积累以移液平台、温控平台等模块为核心的覆盖核酸样本处理领域的各类自动化技术。基于公司的核心技术，公司开发了自动化样本处理系统、实验室自动化流水线、样本处理试剂耗材等实验室自动化领域产品。该等产品连接公司自主开发的测序仪，可建成一站式基因检测工作站。随着未来更多自主研发的实验室自动化设备成功推出，公司有望成为核酸检测领域技术领先的自动化设备厂商之一。

　　问 7：单分子测序技术与高通量测序技术相比，有何差距？

　　答：单分子测序技术与高通量测序技术相比，虽然读长较长，但是成本与准确率无法同时达到相近水平。单分子测序技术单个碱基错误率在 1~10%左右，高于高通量测序技术。因此，高通量测序技术是目前基因测序技术大规模商业化应用普及的主要推动力，在较长时间内仍将保持主流测序技术的地位。