口子窖发展窘态：安徽省内被迎驾贡酒超越 陷入增收不增利困局

2月1日，有投资者在互动平台向口子窖(603589)提问称，近三年口子窖全国性的电视广告投入，远多于今世缘(603369)，迎驾，酒鬼酒(000799)这些有可比性的区域品牌，但事实证明这期间，对于业绩的推动远逊于这些酒，是否考虑优化广告费用投入，把费用投在能有效推动市场的方向，精耕细作，把钱花在刀刃上。

该投资者还称，口子窖目前最大的问题就是经销商体系长期僵化，兼系列应该大招商，招大商，既然产品不断的升级高端化，就应该许以厚利，引入高端客户资源最丰富的茅五泸洋高端酒经销商。

对此，口子窖于2月6日回复称，感谢您对口子窖的关注与建议 ，祝您投资顺利。

投资者提问的背后，是口子窖近年发展的囧态。本土市场收缩，业绩增速放缓，产品升级滞后．．．．．．留给口子窖的时间似乎不多了。

业绩增速放缓 陷入增收不增利困局

口子窖2022年第三季度实现营业收入14.65亿元，同比增长5.69%；归属于上市公司股东的净利润为4.62亿元，同比下降0.16%。2022年前三季度，口子窖实现营业收入37.62亿元，同比增长3.67%；归母净利润为12.02亿元，同比增长4.47%。

而2021年口子窖业绩则表现不俗。2021年，口子窖实现营业收入约50.3亿元，同比增长约25.4%；实现归属于上市公司股东的净利润约17.3亿元，同比增长约35.4%。对比2021年，口子窖2022年的数据下滑明显，这也反映出其面临的增长危机。

值得注意的是，从2018年开始，口子窖就显露出颓势。2017年，口子窖营收净利大幅增长，然而2018年其营收、净利增幅开始收窄。2019年，其营收增幅已降至个位数，2020年，受疫情冲击业绩双双负增长。

从利润净上看，虽然2021年业绩大增，但相较于2019年净增长仅3.57亿，利润净增长仅为700万。从2019年至2021年，口子窖归属净利润分别是17.20亿元、12.76亿元、17.27亿元，几乎没有实质性增长，口子窖陷入了增收不增利的阶段。

究其原因，产品更新较慢很大程度上影响了口子窖的盈利。虽然口子窖旗下产品种类很多，但是核心产品多为10年甚至20年前发布，主力产品偏老化。这也导致了口子窖主流消费群体趋于固定，拓展空间相对狭窄。相比较而言，做为行业“带头大哥”的茅台(600519)，还在发布节气系列酒吸引新的消费群体。尤其是在“80后”“90后”成为市场消费主力的当下，老化的产品结构阻碍着白酒的市场销量，也不利于品牌长期建设。

酒业内参查看口子窖近几年年报发现，口子窖业绩增速放缓的同时，销售费用却不断增长。2019年口子窖的销售费用增长比例为17.72%，营收增长仅为9.44%，这是近五年第一次营收增长小于销售费用增长。2020年遭遇疫情，结果更为惨淡，销售费用同比增长37.96%的高投入下，其营业收入仅为40.11亿元，同比下降14.15%。2021销售费用继续增长，同比增长17.06%。2022年前三季度销售费用相较2021年同期也有所增加。

酒业内参依据年报整理

增收不增利的一部分原因也在于销售费用的增长，口子窖不断加大销售费用投入，扩大品牌宣传，但消费者似乎并不买账，销售费用的投入并没有带来相应的营业收入的增长。

省内竞争加剧 全国市场拓展缓慢

近年来，安徽本地白酒竞争加剧，口子窖落于下风的同时，对全国市场拓展也颇为缓慢。

2022年1-9月，口子窖销售收入约为37亿，安徽省内销售收入约为30亿，而省外销售收入约为7.2亿，仅占总收入的五分之一。

同时，酒业内参发现，截至2022年第三季度，口子窖共有847个白酒经销商，在安徽省内有480个，安徽省外有367个，占比超40%。20%的销售收入相较于40%的经销商，口子窖省外卖的并不好。

一个重要原因是口子窖的经销商体系长期僵化，遭受“大商制”的反噬。口子窖采用大商制的模式下，口子窖只负责产品生产和品牌宣传，市场运作、地推、终端投放等工作均由经销商负责。

在口子窖上市时，安徽黄海商贸、淮北顺达商贸与陕西天驹实业等几大经销商也是发起股东，分别持股3.31%、2.78%与2.24%，合计持股比例为8.33%。经销商利益与公司利益高度捆绑，这在一定程度上有利于公司的发展，但当销售依赖大商，却进一步削弱口子窖对渠道的掌控力。

有业内人士表示，大商不具备品牌力和当地的资源，难以在外地实现动销。而口子窖虽属于区域性领导品牌，但在省外市场知名度没那么高，也难以影响到省外市场。或许，口子窖应多听听投资者建议，引入高端客户资源最丰富的茅五泸洋高端酒经销商，通过高端酒配套其他区域本地经销商打开全国市场。

除了全国市场拓展缓慢，口子窖在安徽省内的情况也不容乐观。很长一段时间内，口子窖和古井贡酒(000596)并列为安徽省内的两强，两家公司占据着省内中端及高价位的市场，将80元以下低端市场留给迎驾、高炉、宣酒、金种子酒(600199)等区域白酒公司。

但近几年口子窖逐渐掉队，徽酒市场也有了新的格局。目前的格局更类似一超多强，古井贡酒营收规模在冲刺200亿，口子窖和迎驾贡酒(603198)并列成为两强，但是迎驾贡酒业绩增速快于口子窖。

据酒业家报道，口子窖在合肥市场销量失速。酒业家调研显示，在陈列、促销力度和终端销售积极性等多个维度上，古井依旧保持领先，其渠道推力和陈列的货架均优于省内其他竞品；相比2021年，迎驾在陈列上提升明显，目前洞藏系列已基本完成对各大门店的渗透；而口子窖无论是陈列量，还是终端门店推广的积极性上，相较此前都下降明显。

据平安证券发布《安徽三地草根调研，探究春节返乡热下的白酒真实动销》研报显示，合肥市场的终端推荐排序为古井>迎驾>口子。在六安市，口子窖的认可度相对较低，主要是曾经受到假酒乱象影响，需要重新进行消费者培育。

甚至在口子窖的大本营市场淮北，其市场份额也被迎驾贡酒、古井贡酒蚕食。有业内人士表示，目前淮北白酒市场容量约为14亿元左右。其中，口子窖、迎驾贡酒、古井贡酒三家品牌销售额约占60%。口子窖凭借属地优势暂时取得规模上的领先，但速度开始放缓。而竞争对手迎驾贡酒自2021年开始在淮北市场快速放量，2022年以来增速仍然保持在30%以上。古井贡酒近几年以来也保持较高增速，预计2022年增速在30%以上。

整体来看，自2022年开始，口子窖在营收上也连续三个季度被迎驾贡酒超越，从徽酒第二跌至第三。值得注意的是，除了省内被超越，迎驾贡酒2021年的省外营收就已经达到15.71亿元，已经远远将口子窖甩在身后。

电商不配包装袋被投资者吐槽

2月6日，有投资者在互动平台表示，口子窖京东、天猫店铺发现存在一些差评，多数差评反应一箱酒里没有一个包装袋，向客服索要无果，甚至一些客户评论再也不买口子窖。另和线下经销商沟通了解到相关事实同样存在，客户反馈口子窖十年、二十年存在空瓶或半斤八两，有些客户对二十年、十年4支装箱子里不配袋子表示难以理解。请管理层高度重视这些细节问题。请口子窖做好质检工作，做好罐装改进工作。不要因小失大，因细节失去了忠诚的客户。

对此，口子窖给出的回应是：您好，感谢您对口子窖的关注与建议 ，祝您投资顺利。

酒业内参在口子窖天猫店发现，口子窖部分订单在运输过程中出现了问题。有消费者反映“铁盒都鼓起来了”，口子窖客服称，“商品在运输途中难免出现磕碰等情况”

还有网友疑似收到空瓶，猜测是漏酒所致。“本来想送人的得亏发现不对劲，这可倒好 一瓶空的”。

看来，口子窖想要向上发展，不仅要解决市场收缩、产品老化等问题，还要注意销售端的细节，减少忠诚客户的流失。