IPO观察 | 拉拉米被“拿捏”的命运：高库存下盈利难题！

　　当今时代，随着电商行业的快速发展，跨境电商成为了一个备受瞩目的领域。在这个领域中，广州拉拉米信息科技股份有限公司（以下简称“拉拉米”）崭露头角，成为了一家备受关注的IPO公司。

　　虽然名字中并没有与化妆品相关的字眼，但实际上，拉拉米正致力于将海外优质化妆品品牌引入中国市场，并通过全方位的品牌综合服务助力品牌方拓展业务。

　　然而，随着公司在深圳主板IPO申请中的资料被公布，公司面临着诸多质疑，包括品牌集中高、营销费用高额、税收罚款以及可能侵犯个人信息等问题。那么，这家被誉为跨境电商行业的“新秀”在IPO放大镜下其真实面貌究竟如何呢？

　　一、轻资产，高募资！烧钱引流模式还玩得转吗？

　　作为一家化妆品营销代运营公司，拉拉米几乎没有任何硬成本，2022年6月末，公司固定资产仅106.97万，使用权资产（主要为租赁房屋）991.19万元。根据募投资料显示，公司拟募集资金为5.78亿元。

　　从商业模式上看，拉拉米只是通过引入一些海外品牌在国内拓销运营商，在上市前融资大约1.3亿，其在A股融资超5亿拓展相关项目，其是否具有真实价值值得商榷。

　　有分析人士表示，IPO企业通常会在上市前通过多种渠道筹集资金，如银行贷款、债券发行等，以支持其业务拓展和发展。但在进行IPO时，企业往往会将其上市前融资总额与IPO募集资金总额相加，作为其募资目标，以突出其募资规模和实力。然而，如果企业募集资金总额超过其上市前融资总额，就意味着企业可能存在夸大募资规模，企业募投项目合理性与必要性值得关注。

　　拉拉米公司此次募资的主要目的是为了提升其业务规模。然而，近年来该公司却出现了增收不增利的情况。也就是说，尽管拉拉米的总收入在不断增长，但是公司的净利润并没有相应增加。

　　根据招股说明书显示，2019-2022年末以及2022年6月末，拉拉米实现营业收入分别为7.61亿元、7.84亿元、8.40亿元和4.24亿元，营业利润分别为0.75亿、0.68亿、0.73亿以及0.16亿，营业利润率分别为9.86%、8.67%、8.69%以及3.77%。

　　具体业务来看，拉拉米的主要业务来自线上。招股说明书显示，报告期内各期互联网零售服务收入分别为7.06亿、7.06亿、7.41亿以及3.70亿，占主营业务收入比例分别为92.76%、90.08%、88.24%、87.24%。

　　拉拉米与化妆品牌商的利润来源不同。作为营销代运营公司，拉拉米的利润主要来自于产品购销价差，而其最大的成本支出则是运营中的营销费用。因此，拉拉米的打法与传统电商相似，即通过大量投入资金来引流量，以此来快速扩张渠道与市场。

　　然而，随着互联网行业的发展，市场已经进入了存量竞争阶段，各企业之间的竞争越来越激烈。商业模式仅仅依靠烧钱来吸引用户已经不再可持续。越来越多的公司发现，即使在吸引用户的初期阶段，过高的推广和营销费用也无法保证商业模式的可持续性。

　　根据拉拉米信息科技的IPO说明书，公司的销售费用占营业收入比重在28%左右，且有上升趋势。报告期内，拉拉米的销售费用分别为2.42亿、1.84亿、2.14亿以及1.37亿，占销售额的比例分别为31.78%、23.47%、25.50%以及32.26%。

　　业内人士表示，拉拉米的销售费用率高于行业平均水平，尤其是电商平台的推广费用可能存在过高的情况。拉拉米选择通过烧钱来引流量的商业模式已经难以持续，因为烧钱引流量的成本越来越高，同时企业还需要支付巨额的广告费和市场推广费用，用户服务和运营成本也不断积累。当市场份额达到一定程度后，引流量的速度将逐渐变慢，企业增长速度也将开始减缓。

　　在招股说明书中，拉拉米也指出存在盈利能力不及预期风险。在风险提示中，拉拉米表示如果公司新老产品更换，加大产品推广费用，销售费用增长，但产品销售收入增长未达预期，公司盈利能力可能存在不及预期的风险。

　　二、被品牌方拿捏，高库存下难逃被替代的命运！

　　除了不断攀升的营销费用，拉拉米的竞争壁垒弱也是一个无法忽视的问题。拉拉米在供应链和品牌控制方面的能力相对较弱，品牌方与竞争对手可以轻松模仿其商业模式并进入市场。同时，拉拉米的商业模式也缺乏差异化，难以建立起竞争优势。

　　据了解，拉拉米的主要业务模式分为孵化业务模式与品牌拓展模式。无论是孵化业务模式，还是品牌拓展模式，均需要与品牌方签订相关合作协议。因此，品牌方对于拉拉米的合作与授权的协议内容对拉拉米的收入与利润有着关键性的作用。

　　根据招股说明书显示，报告期内，拉拉米品牌销售的集中度较高，孵化品牌收入占拉拉米主营业务收入的比重近90%。Naris（娜丽丝）、Byphasse（蓓昂丝）、Ziaja（齐叶雅）、Gifrer（肌肤蕾）、Casmara（卡蔓）等前公司前五大品牌合计主营业务收入占比分别为86.44%、90.80%、89.84%和89.47%。

　　报告期内，拉拉米非孵化品牌仅包括 Avene（雅漾）、RE:CIPE（玥之秘）、L.A. COLORS（洛杉矶色彩）。除该等非孵化品牌外，公司其他合作品牌均为孵化品牌。

　　需要注意的是，申报资料显示拉拉米的Ziaja（齐叶雅）、Byphasse（蓓昂丝）的独家授权协议已经到期。Byphasse（蓓昂丝）的独家协议线上独家分销协议的时间为2016年1月1日至2019年1月1日；Ziaja（齐叶雅）的独家授权协议2017年11月20日-2022年11月19日，上述协议均未约定续约条款。

　　独家协议到期后，拉拉米对上述两个产品的营业收入出现断崖式的下跌。Byphasse（蓓昂丝）线上独家协议到期后，品牌营业收入从2019年2.56亿下降至0.33亿，Ziaja（齐叶雅）在2022年协议到期前其品牌营业收入之前退出前五，2021年营业收入仅0.33亿，较2019年跌去了一半。

　　拉拉米是代运营销售型公司，其前期在孵化品牌方面投入了大量的资金。这些品牌在拉拉米平台上得到了快速的发展，成为了公司销售额的重要组成部分。但是，这些品牌大部分都是通过独家协议加入拉拉米平台的，一旦协议到期，品牌方可能会选择离开拉拉米平台，或者通过自营或者第三方平台销售产品。

　　同时，随着市场的竞争加剧，拉拉米的品牌孵化模式也面临着品牌方模仿其商业模式并进入市场的风险。由于该模式并不是拉拉米独有的，品牌方在拉拉米平台上积累了足够的品牌影响力和用户基础之后，可能会选择自己单独运营，或者与其他电商平台合作。

　　因此，在反馈意见文件中，监管机构要求拉拉米补充披露：与主要合作品牌签署协议的类型（独家与非独家）、协议有效期、续约条款、终止授权的情形等；并说明对主要品牌方是否存在重大依赖，与主要品牌方业务合作是否可持续？与主要品牌方协议履行情况，历史是否存在违反协议约定被取消授权的情形？

　　更令人担忧的是，与品牌方签署独家协议显示，拉拉米需要达到一定的最低采购要求。这意味着，拉拉米不再是单纯的销售型企业，而是变成了买断式经销商。在这种商业模式下，拉拉米需要承担库存风险，如果产品无法及时销售，那么库存积压就会对企业的财务状况造成巨大的压力。

　　招股说明书显示，报告期各期末，拉拉米存货账面价值分别为1.90亿、2.55亿、2.43亿以及2.47亿，占总资产的比例分别为49.08%、60.84%、49.61%和47.75%。在电销分销收入中，拉拉米以买断式销售收入为主，报告期内收入分别为2.74亿元、2.77亿元、3.09亿元以及1.07亿元，占电商分销收入比例分别为73.74%、74.78%、70.08%和 57.20%。

　　在高企库存下，拉拉米与境外品牌方合作，还存在一定税收风险。由于拉拉米公司主要代销海外化妆品品牌，在跨境业务方面存在大量业务，2022年6月末，跨境业务收入占公司总收入的比例高达62.83%。拉拉米的跨境电商零售业务是将香港子公司作为主体，向国内消费者销售进口商品，并通过跨境电商平台提供相关服务以完成商品的最终销售。

　　由于跨境电商零售进口商品的税收政策存在不确定性。如果政策发生变化或取消税收优惠，将会对拉拉米公司的经营业绩产生不利影响。同时，拉拉米在海外税务比较混乱，申报资料显示，公司及子公司在香港存在3起因未及时提交“利得税报税表”被香港税务局罚款，罚款累计22.1万港元。

　　为此，监管机构在反馈意见文件中指出，香港税务局行政处罚是否构成重大违法行为，是否构成本次发行上市障碍，发行人认定不构成重大违法的依据是否充分。