估值18亿美元：Kindbody 如何为38万现代女性提供一揽子辅助生殖服务

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根据中国人口协会布的《中国不孕不育现状调研报告》的相关数据显示，现在我国的育龄夫妇的不孕不育患者超过4000万，占育龄人口的12.5%～15%，其中约2成须借助辅助生殖技术。而在2023年2月，国家医保局集中回复了关于建议将不孕不育、辅助生殖相关技术费用纳入医保的提案，并且鼓励医院开设优生优育门诊，提供不孕不育诊疗服务。

在政策的红利和不孕不育率逐年上升的大背景下，辅助生殖行业得到了快速发展，2020年我国辅助生殖市场规模约为330亿元，预计2025年市场规模有望增长至854.3亿元。同时，辅助生殖的相关技术也日渐成熟，越来越多的玩家开始涌入辅助生殖赛道。本文我们以海外辅助生殖公司Kindbody为案例，分析其产业布局、相关服务、成功要素，看能给否国内辅助生殖行业带来一些启发。

一年内进行三项战略收购，

Kindbody的产业链日渐清晰

Kindbody成立于2018年，总部位于纽约，拥有500名员工及医师团队，是一家初创保健技术服务商，主要为女性提供虚拟和面对面服务，包括避孕护理、卵子冷冻、生育力测试、妇科护理以及虚拟健康和辅助生育等一系列服务。

在业务方面，Kindbody除了直接为患者提供在线服务，该公司还与医院、诊所等医疗机构合作，提供自己的护理解决方案，其业务范围覆盖旧金山、洛杉矶、华盛顿等29个重要城市。如今与Kindbody合作的诊所在全美已经超过了400家，公司旗下连锁诊所31家，为超过35万人提供辅助生育服务。同时Kindbody与112家公司建立了合作关系，值得一提的是，在2022年9月沃尔玛宣布指定Kindbody为全国员工生育和家庭建设福利供应商。

在融资方面，自Kindbody2018年成立以来经历了五轮融资，总融资金额达到2.9亿美元，现在Kindbody的市场估值为18亿美元。而在2023年3月，Kindbody筹集到了融资历程上最大的一笔资金，高达1亿美元，Kindbody打算利用这笔资金继续在服务不足的美国市场增加新的诊所，并投资于进一步增强其护理模式的运营。

在战略收购方面，2022年对于Kindbody来说是划时代的一年，Kindbody先后进行了三笔重要的战略投资。

2022年2月，Kindbody收购生育研究所Vios。Vios是一家连锁的生育诊所，主要为客户提供线上和线下的个性化的护理指导和辅助生育服务。此次收购让Kindbody的诊所数量增加一倍多，并将Vios改造成患者门户网站和远程医疗平台。

2022年6月，Kindbody收购基因公司Phosphorus。Phosphorus是一家大规模临床级基因检测公司，主要以优惠的价格提供最全面的医疗级基因测试。此次收购帮助Kindbody在端到端护理交付模式中增加了基因检测和携带者筛查服务，进一步控制成本和改善患者体验和结果。

2022年8月，Kindbody收购位于芝加哥的生育护理平台Alternative公司，进一步提高了其护理的质量和连续性。

三笔战略投资让Kindbody的产业链日渐清晰，提供的服务范围更广。像市场上大部分的辅助生育公司只提供单一种类的服务，而大规模的投资并购，让Kindbody具备了为客户提供一揽子服务的基础，服务种类的更多，也让客户的选择范围也更广，有利于公司扩大客户群体和不同类型的客源、以及市场竞争力。

Kindbody成功的三要素：

透明的价格、一流的护理、无缝的患者体验

成立时间不过五年，Kindbody就成为了辅助生育领域的佼佼者，受到资本青睐的同时业务和市场规模也得到了快速发展。Kindbody能够成功的主要原因是通过全国性的诊疗网络，将一流的护理和可获取的价格结合在一起，在一个直观的平台上将完整的患者体验流程连接起来。简单来讲就是透明的价格、一流的护理、无缝的患者体验三个要素成为了Kindbody成果的关键。

透明的价格

我们知道大多数与生育相关的测试和治疗费用都很昂贵，而且这些服务不在传统保险范围内，自付费用的不确定性成为了生育困难患者群体的最大痛点。根据医疗保健金融服务平台Cedar发布的《2021年医疗保健消费者体验研究》相关数据显示，如果价格有保证且透明，那么约79%的医疗保健消费者愿意在就诊前或就诊时就支付自付费用，那么拥有价格透明的辅助生育初创公司对消费者是极具吸引力。因此一些辅助生育创业公司通过在网站上公布手术费用来迎合消费者对超透明定价的需求，但大多数传统的美国医疗系统还没有这样做。

而Kindbody已经在官方网站上公布了其无保险服务的详细估计价格，比如试管授精、试管婴儿冷冻、植入前的基因检测等相关服务，同时也会明确表明周期前后的服务和药物以及试验费用是额外收费的。

同时Kindbody也在全美10个州推出了名为kindCycles的保险福利计划，合作对象包括安泰、联合医疗、Cigna等保险公司。该计划为每位客户终身提供最多四个周期的医疗处方保险，像试管婴儿、卵子冷冻可以报销一半的费用。宫腔内人工授精、冷冻胚胎移植可以报销四分之一的费用。胚胎冷冻可以报销四分之三的费用。

一流的护理

Kindbody一流的护理得益于专门的健康专家团队和个性化的护理计划。

Kindbody的健康专家团队由顶尖大学和私人诊所的生育专家组成，其中包括心理健康专家和营养专家。这些医师团队都在生育服务方面受过专门培训，包括健康检查、紧急护理、避孕咨询和孕前咨询。

Kindbody的个性化护理计划是由生育专家为客户专门制定的，首先辅助生殖专家会和客户进行初步的虚拟咨询，大致了解客户的生育选择，随后会根据实际情况给客户安排距离最近的定点诊所进行诊断检查，通过抽血、AMH激素评估和经阴道超声检查、基因筛查等方式为客户选择最适合自身的受孕方式，从而确保最高的成功率。同时会为每个客户建立专有医疗记录档案和计费系统，在循序客户意愿的情况下确保最佳决策和质量改进。

无缝的患者体验

Kindbody认为客户体验是来自多方面的，不仅仅包括身体，还有思想、精神、情感等生活的方方面面，Kindbody会利用远程医疗平台，贯穿客户孕前到产后，提供全面的端到端的服务，在客户最需要的时间和地点获得虚拟指导和向服务，从而改善自身整体的健康状况，具体包括引导冥想、针灸理疗、精神治疗、营养咨询。

引导冥想：Kindbody推出的虚拟的引导冥想课程，通过远程医疗的方式，帮助客户释放储存的情绪、身体不适，自付金额为150美元。

针灸理疗：如果客户正在经历产后疼痛或膀胱、肠道等问题，Kindbody提供持牌针灸师上门服务，进行专业的指导治疗，包括拔火罐、耳籽等，自付金额为150美元。

精神治疗：Kindbody推出的虚拟治疗课程，是由经验丰富的治疗师提供专业指导，无论是涉及生育、职业、焦虑、抑郁还是育儿，会根据客户自己的进度，优先考虑想要涵盖的内容，自付金额为200美元。

营养咨询：Kindbody推出线上专门的营养咨询服务，涵盖了营养、压力管理和女性健康目标或诊断相关的锻炼技巧，该课程是根据客户的需求量身定制的，自付金额为200美元。

最后，国内的辅助生殖行业竞争格局较为分散，主要以公立医院占主导地位，那么在竞争格局比较分散的情况下，对资本的吸引力就比较弱，行业里难以出现独角兽，因此大多数资本通过并购的方式入局辅助生殖行业。但是大家可以重点关注锦欣生殖、贝康医疗、贝瑞基因(000710)这几家国内头部辅助生殖公司，因为这些公司近些年来在该领域取得了重大成果。

以锦欣生殖为例，作为国内深耕辅助生殖领域多年的龙头企业，锦欣生殖于2019年6月在香港挂牌上市。在营收方面，2020年总营收14.26亿、辅助生殖服务收入9.8亿。2021年总营收18.39亿、辅助生殖服务收入11.6亿，2022年上半年总营收11.38亿、辅助生殖服务收入5.19亿。

在国内市场，锦欣生殖与互联网诊所平台建立广泛的合作关系，包括微医、春雨医生等，扩大了潜在的客户群体。同时通过并购妇科专属医院，来拓展全生命周期服务，业务边际不断延伸至男科、产科等，公司旗下的医院已经覆盖成都、昆明、香港、深圳、武汉等重要一线城市。从锦欣生殖的布局动作来看，锦欣生殖是想为客户提供一揽子服务的，患者在锦欣进行辅助生殖后，可以完成后续的生产、康复、儿童检查等系列服务。

在海外市场，锦欣生殖瞄准了美国和日本全球最大的辅助生殖市场的发展潜力，加速推进全球网络布局。2018年收购了美国HRC生殖中心，值得一提的是HRC Fertility在美国所有辅助生殖服务机构中排名第一，2020年在老挝获得IVF牌照，在东南亚地区也完成了布局，当然现阶段锦欣生殖还是以国内的业务为主。

当然还有一点是大家所关注的，国家医保局已经表态将辅助生殖逐步纳入医保，那么大规模进商保的路还有多远？

其实国内的保险公司做辅助生殖保险面临的困难是多方面的。第一.国内辅助生殖资源分布不均匀，资源大多集中在一线城市中，这给保险公司的产品设计、推广以及客户带来了极大的不便。第二.虽然近几年对于辅助生殖的保障关注度在提高，但其实国内辅助生殖保险才刚起步。客户们能选择的保险种类少，保障范围狭窄，一般只保障体外受精和胚胎移植的风险，其他的辅助生殖项目大多还处于保险真空地带，同时保险产品并不保障手术材料费、预防性检查、住院的相关护理费，因此客户们的支付压力还是比较大，并没有得到有效的缓解。第三，保险公司在产品的风险控制与定价上还比较困难。因为辅助生殖能否成功和女性的身体状况有较大的关系，大多辅助生殖失败的客户更愿意投保，逆向选择严重，这给保险公司带来经营困难。

最后可以肯定的是，在政策的红利和不孕不育率逐年上升的背景下，未来很长一段时间内辅助生殖赛道肯定会保持扩增的态势，但是行业竞争加剧、行业增速不及预期、政策变化都会对辅助生殖赛道的玩家产生重大影响。而辅助生殖这个黄金赛道什么时候能催生出真正的独角兽，值得令人期待。

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