酒商 X 先生：团购困境与应变之策

【今年酒商团购业务面临困境】“今年真难。”这是拜访体量约三到四亿的大商 X 先生时听到的。他称以前团购能养活公司行政人员，今年多是临时起意的小买卖。所谓以前的团购，消费者大宗购买酒水有福利、价格优惠、长期关系及酱酒口感等原因。但如今这些理由虽仍存在，消费者却变得保守。大环境调整，政商务消费不旺，名酒价格震荡下行，消费者总用酒量下降，其心态也变了，这让团购生意更难做。以往大宗团购利润高，客情维护投入大。如今利润少，开支收缩，如李总所言，一瓶酒赚不到 80 元，客情维护也只能降级。利润少致开支收缩，李总准备换小店面，因都是老客户，生意影响不大。生意理论有客户数量、单次购买量、购买频次及购买品牌品种等要素，团购逻辑变化，酒商需随之改变。李总表示要沟通更勤快，指望客户购买次数多且稳，以增加客情投入。未来团购型酒商或分化，一类做名酒“搬运工”，一类做个性化产品，成为消费者顾问。酒商需因时而变，如李总给老客户主动积分，以促小批量变大宗。

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