贵州杜康：河南市场的破局之道与增量奇迹

【贵州杜康在河南市场突围，创新举措引发关注】2024 年河南白酒消费规模预计下滑 20%，主销价格带从 200 元下移至 100 元左右，倒逼酒企和经销商降价促销去库存。但贵州杜康在河南市场中秋、春节两度断货，产品供不应求，从高端到大众价格带产品销量均突破。河南市场成为价格洼地，主要因交通与物流优势及市场高度竞争与渠道扁平化。郑州是全国铁路和公路枢纽，降低物流成本吸引大量代理商，而酒商竞争激烈致价格透明，商家常低价抢占市场份额。贵州杜康反行业下探价格带之势，以圈层精准渗透、场景化终端布局、价值锚定策略布局中高端市场，维持价格体系刚性。其酒祖杜康馆藏系列零售价超两千五百元，在河南区域市场销售火爆，复购率突破 45%。贵州杜康的有两大法宝，一是圈层营销，充分发挥圈层优势，针对重点市场政商圈层精英传播，加大对高端消费圈层推广，尤其适用于酒祖杜康酱酒馆藏系列。二是专卖店模式，贵州杜康推出五大厂商共建措施，做到政策灵活，因地制宜，保障渠道效率与市场效益平衡，已打造 30 多家专卖店，预计未来两年翻番。贵州杜康还打出一套渠道组合拳，打造“1+3+N”产品矩阵，实现全价位带覆盖，高端树品牌，大众扩声量。面向高端加大品牌宣传，面向大众开展“百星千万计划”，线上线下联动使旗下产品销量突破。贵州杜康的创新模式形成三大市场运营模式，计划构建“1 总部+10 省级平台+100 核心经销商+1000 体验馆+10000 城市合伙人”的渠道网络，实现 10 倍裂变，提升市场占有率，为消费者提供便捷购买渠道。

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