锐明技术与30余家机构投资者代表交流 毛利率回升、乘用车市场以及人因大脑系统、L4智能驾驶落地及市场空间被问及

　　锐明技术公司副总经理、董事会秘书 孙英与证券事务专员 龚晓涵9月8日与淡水泉 任宇、嘉实基金 谢泽林 马延超、九泰基金 黄皓、国泰基金 张阳等30来家机构投资者代表进行线上交流。

　　1、公司对乘用车市场有什么样的看法和判断？后续公司会进入乘用车市场吗？

　　锐明技术是一家商用车智能物联（AIOT）解决方案提供商，通过人工智能、智能视频、云平台/大数据及智能硬件等科技手段，为全球商用车提供安全解决方案，并用信息化、数字化等手段提升运营企业的运营效率。目前，全球商用车数量有两亿多辆、专业司机数量达三亿多人，在这个庞大的市场容量下，公司业务还未能实现全覆盖。我们认为商用车领域自身的发展空间还足够广阔，还有许多新的应用场景急待被挖掘和解决。乘用车也是个庞大的市场，基于安全的市场需求也比较旺盛。但商用车和乘用车两赛道的相关技术虽多有相通性，但也不是通过简单技术平移即可实现快速无缝对接的切换，需在充分的调研基础上，进行相应的技术调整和市场拓展。目前，公司正在研发电子后视镜（CMS）等相关产品，当前主要是以商用车场景需求为主，商用车的电子后视镜从软件、硬件甚至 AI 算法等多个维度与乘用车具备很高的通用性，商用车的电子后视镜产品可以经过技术改进和迭代后应用到乘用车市场。目前，公司在乘用车市场尚处于探索调研阶段，公司业务现仍以商用车为主，但随着公司业务拓展，在稳健经营策略下，在时机成熟时不排除会进入乘用车市场的可能性。

　　2、行业内部分公司在进行上游产品国产化替换，公司的业务目前在这方面进展程度如何？

　　为解决卡脖子问题，推动国产化产品的技术水平和能力，国产化是近年国家重要的战略举措之一。公司积极响应国家国产化战略，在产品研发阶段就开始主动进行国产化替代。为保证公司产品质量，公司建立了供应商库，对供应商有严格的准入要求。在开展业务合作前，会对供应商进行审厂和验厂等相关准入制审核，对符合要求的供应商公司才会开展业务合作。公司会主动对一些关键供应商进行赋能，帮助供应商跟上锐明的脚步，公司也会跟重要供应商进行联合开发，一同打开市场。

　　3、公司的人因大脑系统在海外有落地，L4 智能驾驶也在国内清扫车有落地，这两个业务的空间有多大？

　　人因大脑和自动驾驶业务都属于公司的创新业务，目前还没有进入到规模销售阶段。公司开发的业内首个人因大脑系统，基于大数据的多源在线风险评估引擎，风险判断更准确；针对千人千面的驾驶风格，系统自动进行千人千面的风险识别及管控模式。该技术在国内多地保险公司有合作，业务效果体现良好，可有效降低不良驾驶风险及降低事故率、降低保险赔付率。该技术应用现已走出国门，目前正在墨西哥、新加坡等货运项目上落地，市场潜力巨大。公司研制的 L4 级低速自动清扫车的自动驾驶业务，主要解决全封闭或半封闭场景下的道路自动清扫，2022 年底已完成该产品的开发，目前该业务已经通过头部物业公司、多地旅游景区等多个使用方的严格测试，示范应用已经落地。随着各地试点运营的逐步实施，市场空间将逐步被打开。关于该业务的市场规模，参考比较有影响力的相关报告数据，低速自动驾驶业务被分为几大业务场景，公司的业务涉及两块，一是城市场景下的环卫场景，大概有 6,000 亿元的市场规模，二是封闭场景下的矿区及港口场景，大概有 1,000 多亿元的市场规模。

　　4、国内业务和海外业务差别在哪里？

　　国内市场以监管需求为主，业务场景主要是公交、出租、货运、渣土等商用车行业。在政府监管导向下，业务需求以标准化的国标、部标机等为主，如广东省 30 多万台的货运项目；国内的的客制化程度公交行业相对高些，相对的公交行业毛利率相比国内其它几个商用车行业会高一些。目前，国内市场需求正逐步向需求驱动转变。海外是个价值市场，需求推动是业务发展的最大动力，也是公司业务增长的主要原因。在 2019 年以前，海外市场不分商用车的行业属性，以通用监控产品为主，随着公司推动商用车的行业化需求属性，2019 年公交及出租的行业化需求在海外市场开始落地，但当年行业化销售额不太多。从 2020 年开始，行业化需求在海外市场基本上全面落地，货运、校车、公交及出租是海外销售的主力军。公司的海外业务多在经济发达地区开展，加上海外是以市场为导向的价值市场，海外毛利率相比国内较高。随着海外市场如欧标等政策的出台，会助力公司海外业务进一步增长，公司会继续加大在海外市场的业务布局，特别是上亿台庞大的货运市场布局，未来，海外的增长空间会更大。

　　5、公司在 AI 上的研发进展情况怎样？

　　公司每年在人工智能领域的投入超过几千万，人工智能研发团队的在职人员最多时超百人，具体进展情况如下：（1）车端的 AI 算法，包括 ADAS、DMS、BSD 等，这是公司一直坚

　　持长期投入的领域，研发出的 ADAS、DMS 等多种安全套件已实现了批量销售，产品稳定性较强、准确率较高，公司的车端安全相关算法在业界应该处于领先水平，公司 AI 技术及其应用落地，是我们产品毛利率持续提升的重要因素之一。（2）L2 和 L4 自动驾驶，从 2021 年开始，我们开始从车端 AI 算法自动驾驶领域拓展，经过两年多的研发投入，目前我们以 AEBS（自动紧急制动系统）为代表的 L2/L2+自动驾驶方案已经成熟并在国内出租领域实现商用，出租车的 AEBS 已经落地批量销售，公交车的 AEBS 正在落地中。同时，我们研制的 L4 低速自动驾驶解决方案（主要是封闭及半封闭场景的自动清扫车作业），已在国内的几个城市试点落地，示范应用模式已开启。（3）AI 大模型，公司在云端 AI 和 AI 大模型投入快两年时间，目前在安全大模型 safeGPT（人因大脑系统）应用领域取得一定的进展，全球多个地区的客户已经开始试用，已有两万多台的货运项目在海外落地。AI 安全大模型一方面可帮助司机驾驶更安全，可有效降低交通事故率，另外一方面可以更好的帮助我们的客户实现其商业价值。

　　6、从上年度开始，公司毛利率开始回升，今年上半年毛利率回升较快，想问下下半年及未来毛利率的持续性如何？

　　2021 年公司毛利率在以芯片为首的原材料持续涨价等客观不利因素影响下，当年四个季度的毛利率持续走低，从 2022 年二季度开始，毛利率开始缓慢回升。至 2022 年底，毛利率同比提升 2.4 个百分点；今年上半年的毛利率为 43.2%，同比提升 8.7 个百分点，基本回至了 2019 年常规年份的水平。毛利率是保持市场竞争力的重要指标之一，我们非常重视。以下几点是公司保持毛利率不降低的重要策略，首先是坚持长期主义策略，连续多年持续不断的研发高投入。过去五年，研发投入占比超过 14%，在全球相关不利客观因素影响下的过去三年，公司的研发投入也没有降低，过去三年研发投入总额超过 7.6 亿元，研发投入占比超过 16%。高额的研发投入，保障了公司产品创新及升级迭代，如公司的产品基本上都有 AI 功能，一定程度上保持了公司产品毛利率的提升；其次是持续拓展海外市场，扩大相对高毛利率的海外销售占比，一定程度上拉高了毛利率，如 2019 年海外收入占比不到 32%，而今年上半年已超过 50%。高毛利率产品收入的提高，助力公司整体毛利率水平的提升；第三公司生产环节良品率的持续提高，生产成本的下降，对毛利率提升有帮助；第四是美元汇率的波动有利于公司的出口业务，一定程度上对公司毛利率的提升有帮助。以上几点，是保障公司毛利率提升的重要因素，具有一定的持续性，其中前三点是保持毛利率提升的关键性因素，对毛利率的提升奠定了一定基础。我们预计，在不出现如前三年全球性不利客观因素的情况下，公司的毛利率将保持一定的持续性。未来，公司将继续保持研发高投入，持续不断拓展新场景，继续开拓海外市场，进一步扩大市场占有率，保持公司稳步成长。