港美股秋季策略会实录|如涵控股(RUHN.US)：平台化成功转型 高质量红人矩阵孵化打开增长空间

“2020智通财经中概股高峰论坛暨港美股秋季策略会”于9月24日在杭州隆重启幕。

本次盛会是由港美股资讯第一平台智通财经与价值投资西湖会联合主办、专业财经路演直播平台“大路演”提供全程路演支持，是智通财经继新春策略会后又一大型主题活动。

在国内领先的港美股资讯平台智通财经主办的“2020智通财经中概股高峰论坛暨港美股秋季策略会”上，如涵控股(RUHN.US)投资者关系高级总监宋侃就公司发展现状、战略，与现场投资者做了零距离的面对面沟通。

以下为如涵控股路演实录：

公司业务及运营一览

作为在境外上市的中国网红第一股，如涵是中国最大的专业网红运营商及最大的网红电商平台。公司创立于2014年，从自营的淘宝女装店铺起家，直到2017年业务转型，公司逐渐将业务重心倾向平台业务。

截至今年6月30日，如涵孵化培育且签订独家8年长约的平台网红总数达到174位，加上红人矩阵中正在孵化的潜力红人，如涵的红人总数超过了200名。

在平台模式下，如涵当前拥有头肩腰部红人共45名。在今年Q1季度，这些红人带动的销售收入占平台总销售收入的35%，同比实现大幅增长。

在如涵转型为平台型公司的过程中，平台业务已连续几个季度保持高速增长。2021财年Q1季度，公司净收入为2.80亿元，其中平台业务收入达到1.14亿元，同比增长74%;平台业务当期经调整经营利润率达到22%;平台模式下经调整的服务性运营利润达2510万元。

在品牌服务方面，公司通过联营店、淘宝轻店铺、电商带货直播，以及红人广告品宣等不同模式，服务品牌接近1200个，并预计明年财年结束的时候，服务品牌数还会有大幅增长。

如涵平台化的本质在于将自身网红经济的运营能力开放给合作品牌，然后通过整合自身红人矩阵及品牌方资源，实现效率上的提升。

并且，作为时尚品牌共创平台，如涵通过聚焦红人内容制造与流量运营，构建了以粉丝为中心的精准营销生态，实现了品牌从广告到转化的全链路品牌服务。

平台化转型的意义

公司创立之初正值网红电商生态开放初期，当时变现渠道比较单一，基本以自营店的形式开展业务，产品也多以女装、化妆品等为主。

但自营店模式的弊端在于重资产属性。该模式要求公司供应链涉及女装的样衣设计、样衣的打板生产、外包的生产制作及产品的物流、仓储、运输、售后等等各个环节，公司也承担着较大的存货风险。而在重资产模式下，成长期的网红自营店盈利情况会被较大拖累。

因此，从2017年年末开始，如涵逐步从自营业务向平台业务转型。通过过去两三年的不断摸索，公司研究了包括淘宝、抖音、B站、小红书及微博在内的国内主流电商社交平台，探索出了在平台模式下以联营店、淘宝轻店铺、红人广告品宣、品牌营销以及电商直播带货等主要的变现模式。

这种模式的优点在于轻资产，公司无需负责存货。在这一模式下，公司主要负责红人与第三方品牌的对接，充分发挥公司在红人孵化培养、内容制作、内容投放以及人货精准匹配的优势。并且，由于是轻资产模式，公司在平台业务模式下的整体毛利率水平是高于自营业务的，这无疑打开了公司的盈利空间。

截止2020财年结束，公司的平台业务占比达到25%，但是其贡献了公司超40%的毛利，贡献了公司70%以上的经营性利润。

截止到2021财年Q1季度，平台模式业务占比已经从去年同期的20%提升到41%，其经调整经营性利润率达到22%，经调整的经营性利润达到2500万元。这些数据也证明公司现已成功完成转型，完全成为一个以平台业务模式为主，拥有多样化、立体化变现渠道的平台型公司。

深入探讨平台化模式

在平台化业态下，如涵之所以值得期待，正是在于公司多年深耕网红经济培养出的持续制造红人矩阵以及精于品牌合作的核心优势。

如涵的平台化转型从联营店模式起步，随后逐步转向服务更多的第三方商家和品牌。截至2021财年Q1，公司服务了将近1200个不同的品牌，从国内外的美妆、家居到日用洗护和电子产品。

目前红人的互联网广告品宣业务销售额，占到如涵整个平台业务近50%，可见这块业务是推动公司平台业务未来高速发展的重要推动力。

去年年初，公司与股东阿里巴巴共同开发了一个新业务：淘宝轻店铺。该业务核心在于，如涵输出红人，并以一对多的形式为网上不同的多个第三方商家或品牌服务。

在这套体系下，轻店铺掌柜按照实际销售的产品抽取佣金,与传统的网红店铺对比，轻店铺几乎省去了店铺运营中的整套链路，红人则仅需要做好选品和粉丝运作即可。

可见，一对多模式的优点在于很好地降低了第三方商家开店的成本，而且更好地输出了红人跟不同品类产品及品牌之间的互动性。在这一良性互动下，这块业务发展非常迅速。

截止目前淘宝轻店铺业务销售占到如涵平台业务总销售额的21%，同比增长超过60%。公司旗下温婉、王宛尘、超级轩等红人也均纷纷开设了淘宝轻店铺。以温婉为例，其定期上线主要在淘宝轻店铺上，类似于小程序,网红可以将推荐的商品集中形成网红分享店，直接对接多个店铺，相比之下能够更专注于自身流量的价值。

平台化转型中还有一个很重要的变现模式：电商直播带货。从2019年下半年开始，我们迅速把电商直播带货业务，从自营领域拓展到平台领域，更多地服务第三方的商家跟品牌。

如涵从2019年9月正式成立淘宝和抖音带货直播团队，2020年3月成立快手直播团队，其中涌现出了一批优秀的红人主播，淘宝直播平台的晁然、莉贝琳、葡萄LEE等，快手平台的西梅、小婉、猪有蹄等，以及抖音平台小李朝ye、冬冬和37等种草力和带货成绩优异的主播。

而且在带货品类上有大幅拓展，除了女装和化妆品护肤这些主要的消费品类，公司还将品类拓展至从食品用品，日常的洗护及电子产品等领域。并且在短短数月的时间里，各个平台的带货直播都取得了优异的成绩，为品牌提供了除销售货物之外的品牌价值。而这无疑体现出如涵平台化变现渠道的多样化和灵活化。

从网红孵化看公司持续增长源动力

打造一条成熟的网红流水线，将直播带货进行常态化将会是未来MCN公司持续发展的必然趋势。在这一趋势下，通过平台化转型扩大肩、腰部红人矩阵，成为公司持续增长源动力。

如涵当前签订独家8年长约的平台网红总数达到174位。独家的含义在于，红人在社交平台上，比如说微博上的账号都是公司独家运营，用于公司独家发布内容;红人的网上店铺的独家运营权是公司的;红人的演艺经纪权独家也是公司的。简言之，以上全都是属于公司的无形资产。而且由于红人签的是8年的合约，因此在此期间红人不能随便毁约。

如涵和与公司签长约的独家红人分成比例都是按照协议约定的。与公司签订长期合约的红人大多都是独家且服务期限大多是5到8年。公司有很强的红人担当、内容制作、孵化服务等支持团队，赋能红人、支持红人的长期发展。

在红人的孵化过程中，公司有全套的红人孵化运营团队，我们内部称为叫做红人担当制作团队，来帮红人制作内容。定制内容包括根据每个红人自身特定的调性，打造定制化个人形象。例如，帮红人在主流的直销平台上投放助力其涨粉，增加曝光度以增加红人影响力。

此外，公司的每个红人还至少在两个以上的主流社交平台上有自己的账号以供投放内容。通过前期不断的赋能内容的制作与内容投放，就为合适的红人制作合适的内容投放到合适的平台上，为今后的变现铺平道路。

由此一来，红人们会越来越依靠如涵这个平台，匹配多样性、立体化的丰富变现渠道去服务更多的第三方商家和品牌。红人们和如涵平台形成了相当紧密的关系。因此如涵平台上各级红人，包括头部、肩部、腰部红人总体流失率非常小。

在业绩方面，截至今年6月30日，如涵控股孵化培育签约的平台网红总数达到174位，同比增长30.8%;网红覆盖粉丝数合计达到2.63亿，同比增长52.97%。

其中，平台头部网红数量得到长足增长，从上年同期的2个增至8个，覆盖粉丝从1060万大幅增至7300万，涨幅近6倍。

除头部网红外，如涵当期的肩部和腰部网红的数量也正迅速崛起，逐渐成为公司业绩增长的中坚力量。公司当期签约肩部、腰部网红合计37位，同比增加11位;签约的肩部、腰部网红总共覆盖粉丝达8480万。

可以看到，公司孵化和培育的平台头肩腰红人数量正越来越多，且其中8位头部红人的贡献收入占到整个平台销售收入仅有约35%，因此公司不存在对单一红人的依赖，打消了市场此前产生的相关疑虑。