八马茶业创收近一半靠加盟商 存货增长53.33%是控量销售还是滞销？

　　近期，八马茶业股份有限公司（以下简称“八马茶业”）闯关深圳创业板有了新进展，于近日更新了招股说明书。

　　八马茶业的全茶类全国连锁品牌企业，主要从事茶及相关产品的研发设计、 标准输出及品牌零售业务，产品覆盖乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶、白茶、黄茶、再加工茶等全品类茶叶以及茶具、茶食品等相关产品。

　　中高端产品发力 营收高增长

　　招股书显示，八马茶业2018年-2020年营业收入分别为7.19亿元、10.22亿元 和12.47亿元，营收呈现快速增长的状态。

　　从具体产品来看，茶叶营收占比常年保持在85%以上，其中乌龙茶、铁观音在2018年-2020年保持营收占比前二的位置。

　　2020年，乌龙茶和铁观音的营收占比分别达到33.14%、18.30%，占据总营收的半壁江山。

　　八马茶业根据产品终端零售价，同时结合各茶类特点及自身管理需求将主要茶类产品分为低端、中端、高端三类。

　　近年来，在消费升级的驱使下，八马茶业中高端产品销量占比得到提升，以铁观音为例。2020年，铁观音中高端产品的的销量占比达到28.28%，较2019年提升2.56%。

　　从单价来看，2019和2020年度，铁观音单价分别同比上升8.66%和0.85%。2020年，八马茶业铁观音的单价仅增长0.85%，但高端品单价增长了8.75%，增长幅度最大。

　　需要注意的是，2020年铁观音中端产品相较于2019年出现了销量占比提升，但是单价下滑的情况。通常企业在竞争加剧的情况下，会尝试通过降低价格抢占市场份额的措施。

　　加盟渠道营收占比提升 创意联名促营销

　　从销售模式来看，八马茶业主要分为直营与加盟两种，其中直营模式又分为线下直营和网络销售两种。

　　从营收占比来看，加盟商是八马茶业创收的重要途径，2018年-2020年，线下加盟模式销售额分别为 2.93亿元、4.80亿元及 5.95亿元元，占主营业务收入比例为 41.12%、47.44%及48.07%，呈现出逐年上升的趋势。

　　对于加盟商的管理历来是企业经营的重点、难点，一旦有重要加盟商发生变动，或者违反特许经营合同，有可能对于企业的经营业绩及品牌形象造成不利影响。

　　随着电商渠道的兴盛，八马茶业也通过天猫、京东等网络平台扩大销售半径。2018年-2020年，天猫、京东两大平台的销售收入分别为分别为 9491.19万元、1.24亿元和1.83亿元，占网络销售渠道比例分别为74.87%、76.05%和 75.93%。

　　在我国互联网电商行业市场集中度较高，八马茶业选择在天猫、京东等市场份额领先的电商平台开设旗舰店的方式，能够以较低的成本迅速覆盖互联网的主要流量入口，从而快速实现业务扩张。

　　在销售推广上，八马茶业尝试茶与传统精粹文化结合，并大胆尝试跨界融合，向年轻消费群体传播中华优秀传统文化。

　　八马茶业曾以敦煌壁画的飞天仙女、九色鹿、三耳兔、翼马、明月、藻井等元素为灵感来源，推出了《国家宝藏》联名款产品——六福临门；与《知否 知否应是绿肥红瘦》官方联名定制款建盏；与周大福联名，推出鹿与茶鲸等产品。

　　控量销售 存货增长53.33%

　　营收高速增长的同时，八马茶业的存货也在快速攀升。

　　2018年-2020年，八马茶业的存货账面价值分别为1.51亿元、2.09亿元和 3.20亿元，占营收的比例分别为21.00%、20.45%、25.67%。

　　2019年和2020年，存货账面价值较上年分别增长38.85%和53.33%。

　　值得注意的是，存货的增长速度超过了总资产和营收的增长。2020年，存货占总资产的占比以及存货占营收的比重均出现大幅度的增长。

　　从八马茶业的存货明显来看，主要包括库存商品、半成品、包装材料及周转材料、发出商品和原材料，占比最大的是库存商品。

　　而在存货明细科目金额变动情况中，库存商品同样是最主要的增长项目，增长贡献度超过60%。

　　对于库存商品大幅提升的情况，八马茶业认为主要在于两点：

　　1、随着公司品牌知名度的提升、经营规模的逐渐扩大和综合实力的逐渐增强，公司保持的必要库存商品规模有所增长；

　　2、公司加大了普洱茶采购储备力度。在普洱茶产品战略上，公司将对个别普洱茶单品进行战略性地集中采购和储备，通过逐年控制销量的方式进行销售。

　　从八马茶业的解释中，传递出一个明显的信号“控量销售”，这一手段正是当下白酒行业进行高端化的常用方式。

　　高端白酒追求“奢侈”定位，而八马茶业正在试图模仿白酒行业，构建自己的茶业“奢侈品”。

　　与其他茶业同行相比，八马茶业与同行业可比公司的存货结构存在差异，其中，八马茶业 原材料、半成品及在产品占比均低于同行业平均水平，库存商品和发出商品占比高于同行业平均水平。

　　通常企业，会根据销量的增长合理控制原材料、半成品、成品之间的结构，而八马茶业则倾向原材料、半成品转化为库存商品，积压在库。

　　这种存货控制方式是否合理，又是否会遭受跌价的风险，值得考虑。