火线调研| 迪阿股份接待交银施罗德等机构调研 前8个月新开门店156家，新推婚嫁黄金产品将择机推向全国市场

　　迪阿股份公司董事会秘书兼财务负责人黄水荣、IR 负责人宾蓓、证券事务代表王彤9月6日-9月9日接待了正心谷资本、中信证券(600030)、交银施罗德、中信建投(601066)、中欧基金、华创证券、西部证券(002673)7家机构相关人员调研。

　　互动问答环节

　　1、请问公司今年开店计划会否调整？公司开店的标准是什么？

　　答：截至2022年8月公司全年新开门店数合计为156家；接下来几个月的开店策略保持不变，仍是基于公司长期发展以及品牌建设需求，以 提升客户体验为导向，进行稳健扩张。

　　关于开店标准，自2013年我们开设第一家店至今共经历了四个阶段，开店标准从最开始的线上引流、“有位置就填”到现在“尽量占据商场同品类最优”，选址标准和装修标准均在不断升级迭代，从而提升品牌认知和品牌地位、搭建新的流量入口，在这样的前提下，有合适的店面出现我们就会继续开店，而非盲目追求数量扩张。

　　2、请问一般新店的投入成本及回本周期？

　　答：公司新店的投入成本平均在100万出头，包括门店装修、首次铺货、固定资产及道具等。由于求婚钻戒基本都是定制，所以我们门店铺货金额也远低于同行水平。公司新店培育期在6个月左右，但是在疫情影响下会稍微拉长。

　　3 、从公司中报披露的数据来看，35岁以上用户的收入占比不断提升，请问这个年龄段用户的购买心态及场景；公司是否有针对这部分用户的引导或规划？

　　答：公司35岁以上用户收入占比从2019年的7.41%到2022年上半年的19.59%，从数据上来看确有明显提升。我们认为，35岁以上（无论是未婚还是已婚）的人群也有情感表达需求，有补偿型的需求（比如结婚时没送过钻戒），有更加慎重地表达爱的需求（比如求婚时购买的钻戒非 DR），也有一些特定节假日、纪念日的情感表达需求（比如结婚十周年纪念日）。从客户结构的变化趋势来看，我们欣喜发现认可这个理念的成熟人群数量在逐步提升。公司没有特意针对35岁以上的用户做引导和规划，还是围绕见证与服务客户的“爱情”这一主题，为客户提供多样化的产品和服务，满足客户在不同场景下的情感表达需求，而最后呈现的结果完全是客户的选择。

　　4、请问营销投放的策略是什么，是否存在一些不必要的投放？每年品牌端 投放的预算大概怎么定的？

　　答：我们推广投放的策略是“更快、更多、更优”地触达更广的目标客户，通过一定频次的传播强化我们品牌理念，挖掘内心认可“一生唯一真爱”的客户群体，形成情感共鸣，从而扩大品牌影响力。公司每年推广费用都在一定预算内，推广投放的策略与公司整体长期战略目标相关，不存在一些不必要的投放，也不会因为短期疫情而影响品牌宣传的节奏。

　　5、公司联营和直营的收入占比会控制一定的比例吗？

　　答：公司出于品牌理念宣传和统一管理运营等多方面因素的考虑，对DR品牌采取全自营的模式，全部门店均由公司进行管理运营，线上线下统一定价，并主要以定制销售方式为顾客提供专属产品和服务。至于线下直营或联营，只是我们与商场合作的方式有所不同，部分商场是订单收入统一结算、扣除提成后再返还到公司。

　　6、有无第二曲线的布局，比如是否要考虑开始发展黄金业务？

　　答：首先，我们非常坚信的两点，一个是参考欧美、日本等发达国家的相关统计数据来看，我国的钻戒渗透率还有很大的提升空间；另一个是国内钻饰行业集中度还相当分散，未来集中度提升是必然趋势，而我们认为疫情会加快这个进程。以上是我们继续深耕钻戒领域包括保持开店的主要原因和底层逻辑，不断提升DR品牌的影响力，提高DR钻戒在婚戒市场的占有率是我们非常清晰和坚定的首要战略目标。

　　至于第二曲线（即“复购”的逻辑），这也是我们一直在思考的课题，目前比较确定的是三个层次的需求：首先是在求婚场景下通过DR钻戒表达爱的需求；其次是结婚场景下黄金类产品的需求；第三则是婚后感情提升所涉及的产品和服务需求。我们秉承“大胆尝试，小心求证”的指导思想进行各种产品和服务的小量、低成本测试（包括婚嫁黄金、香氛、鲜花等）。对于今年6月新推出的婚嫁黄金的测试，目前看来虽然规模还比较小，但是测试出来的方向是比较积极的，9月我们会继续扩大测试范围，并择机推向全国。