首趋一指｜德邦证券夏奕奕：如何从危机中获得机会是私财财富管理业务的价值所在

文 | 和讯财经 吴雨其

　　历经十余年高速发展，穿越资管新规、理财净值化、数字化转型等多轮变革风暴，中国财富管理行业正进入黄金发展周期。

　　据泽平宏观和新湖财富近期联合发布的《中国财富报告2022》，2021年我国居民财富总量达687万亿元，居全球第二，仅次于美国。财富增速方面，2005-2021年年均复合增速高达14.7%，远超美国和日本；另据招商银行《2021中国私人财富报告》，2020年中国个人可投资资产总规模已达241万亿元，2018-2020年均复合增长率为13%。

　　在此背景下，各券商群雄逐鹿、各显神功，纷纷抢滩财富管理领域。近期，德邦证券也宣布开展正式私人财富管理业务，正作为行业中的新势力崛起。

　　德邦证券私人财富部总经理夏奕奕展望私人财富业务时表示，着眼今年，德邦私财将关注扩大客户规模、加大增量资产引进、强化全品类产品销售能力、联动股东生态圈等，为私财业务的长期发展打下扎实根基。

　　以下为德邦证券私人财富部总经理夏奕奕访谈实录。

　　精彩观点：

　　1.目前德邦证券的战略目标为“1+N+N”模式。

　　2.与中外资银行相比，德邦证券私人财富管理业务的优势主要体现在全面、多元的产品体系上；而与其他券商私财相比，德邦证券私人财富管理业务的优势主要体现在第二个“N”上，即全生命周期的管家式私财服务。

　　3.从传统的私财模式来看，获客一般都通过线上平台（如同花顺）及银证渠道开户。而我们的私财模式有所创新，主要通过服务超高净值客户（企业主及高管）及背后企业，并面向客户企业员工（含核心高管、富裕员工群体）提供券商账户服务及权益。

　　4.为配合长期战略，2021年公司对财富管理业务板块进行重新梳理，确立了综合财富部、互联网财富部、私人财富部“三驾马车、三足鼎立”的格局。

　　5.市场波动是不可避免的，同时全球性波动愈发频繁，如何从危机中获得机会正是私财财富管理业务的价值所在。

　　和讯财经：德邦证券私人理财的发展思路和战略目标是怎样的？

　　夏奕奕：德邦私财的战略目标为1+N+N模式。

　　和讯财经：何为“1+N+N”体系？

　　夏奕奕：“1”：配备专业突出且经验丰富的私人财富专家提供1对1服务；

　　“N”:背靠德邦证券一二级市场各方面的核心能力，集合德邦证券及子公司的多元产品生产力，为客户提供定制化的财富管理解决方案；

　　“N”:在大生态协同下，除了满足客户的财富管理需求，更全方位服务客户的生活工作、亲子教育、健康管理等全生命周期需求，提供有温度、管家式的私财服务。

　　和讯财经：与其他金融机构相比，券商在私人财富管理业务方面有何不同之处？德邦私财具有怎样的核心竞争力？

　　夏奕奕：与中外资银行相比，德邦证券私人财富管理业务的优势主要体现在全面、多元的产品体系上。与其他券商私财相比，德邦证券私人财富管理业务的优势主要体现在第二个“N”上，即全生命周期的管家式私财服务。

　　核心竞争力方面，德邦私财具备三大核心竞争力，亦为与同行相比所具备的显著优势：

　　首先，德邦私财的管理团队均来自国际知名金融机构，具备10-20年的相关管理经验及领先的行业视野。私人财富专家从业经验丰富，具备全面、扎实的专业能力，以周到服务及多元产品，高效助力客户人生目标的实现；

　　其次，德邦私财致力于打造满足客户长期财富规划需求的资产配置方案，精选全市场优质管理人，打造全类别及全策略覆盖的产品体系，服务于客户的财富增值、家庭生活、企业经营及家族传承等全方面的财富需求；

　　最后，德邦私财提供“1+N+N”私人财富管家式服务，每一位客户都配备专业突出且经验丰富的私人财富专家提供1对1服务，并整合德邦证券生态内部及外部资源汇聚于私人财富专家身边，为客户的综合金融需求提供解决方案。

　　和讯财经：德邦证券的私人财富业务未来将如何布局？

　　夏奕奕：目前，上海私人财富旗舰中心已落子外滩金融中心， 深圳、广州、重庆、北京私人财富旗舰中心陆续成立；未来会继续在一线城市如北京、深圳、上海等地建立私人财富旗舰中心 ，同步在二、三级如广州、杭州、台州等建立综合财富中心；旗舰中心将以机构业务和私人财富管理业务双轮驱动，为机构客户及高净值客户提供全生命周期的周到服务。

　　德邦证券正式发布了不同于市场的“1+N+N’高客服务体系”，并宣布了德邦私人财富业务的发展目标，打造“全球领先的资产配置专家及美好生活顾问”。

　　和讯财经：私财业务将通过哪些方式引进或增加高净值客户？

　　夏奕奕：从传统的私财模式来看，获客一般都通过线上平台（如同花顺）及银证渠道开户。而我们的私财模式有所创新，主要通过服务超高净值客户（企业主及高管）及背后企业，并面向客户企业员工（含核心高管、富裕员工群体）提供券商账户服务及权益；我们还会基于高净值客群聚焦社区，提供财富上门服务，包括投顾投教活动的开展、一对一金融服务咨询、产品服务、定期社区内举办和BFC私财沙龙等，进行高效的客户拓展。

　　私人财富顾问渠道获客也是我们的重点拓客方向之一。德邦私人财富部中80%私人财富顾问来自于中外资银行零售部或私人银行部，自带丰富的客户资源（客户具有明确的资产配置需求），依托券商专业化投研能力，提供一站式服务方案。

　　和讯财经：在内部协作上，德邦私财有何规划？

　　夏奕奕：从公司角度而言，目前德邦证券内部将“大财富”业务作为战略旗舰业务最高优先级，目标为带给用户“最好用的”App体验。为配合长期战略，2021年公司对财富管理业务板块进行重新梳理，确立了综合财富部、互联网财富部、私人财富部“三驾马车、三足鼎立”的格局。

　　“财富三驾马车”中，综合财富部在财富管理业务、投资顾问业务、机构经纪业务和信用及衍生品四大业务上发力，为客户提供整体的财富管理解决方案；互联网财富部依托互联网平台和自身产品力，为客户提供智能化投资工具与定制化在线金融服务；私人财富部则服务于线下高净值客户，以定制化配置方案及尊享私人礼遇为核心，提供一站式综合金融服务。三项业务高效搭配、相互赋能、协同推进，覆盖客户财富管理需求的全生命周期。

　　为配合大财富的战略落地，德邦证券财富管理部还搭建了“3个中台”组织架构，形成以财富产品中心、财富支持中心和财富数智中心为基础的强总部大中台，全力支持和赋能前台“三驾马车”的高速发展,充分满足客户差异化的理财需求。

　　组织架构变动的战略出发点是提升客户服务的专业化程度。我们将通过系统化的布局，打造六大竞争优势，助力大财富作为旗舰业务发展。在大财富业务端，我们注重带给客户最好用的App体验，优秀的产品体系配置能力，生态场景的富足解决方案，以及新经济、大资管业务的深度协同。

　　长坡厚雪，迎难而上。在各项机制保障下，大财富的收入占比要逐年提升，保障我们的商业模式能够获得资本市场的认可。

　　和讯财经：今年市场出现大幅波动，投资者更多关注如何防范风险，市场波动给财富管理业务带来哪些挑战？

　　夏奕奕：市场波动是不可避免的，同时全球性波动愈发频繁，如何从危机中获得机会正是私财财富管理业务的价值所在；在市场不利的情况下，作为专业的财富顾问，应该为客户提供配置建议，在疫情期间，私财为客户定制两款专户产品，为客户获取较高收益；私财应更加关注客户长期的有效的资产配置方案，通过不同大类资产的配置降低单一资产或市场带来的集中化风险。

　　和讯财经：如何评判一个券商财富管理做的好坏？

　　夏奕奕：德邦私财具备独有的发展模式：即回检策略-私财成长因子公式：衡量单个客户产品持有量（客户黏性，持有量越高，客户黏性越强，客户流失率越低）、新增产品aum（专业化产品能力，特别是权益类产品销量的增长）、客群产品渗透率（与私财团队销售运营转化能力强挂钩，开户-入金-产品销售）、整个AUM上的return(ROA)（两个维度：客户return+券商资产return）

　　和讯财经：如何引进高质量人才？

　　夏奕奕：德邦私财在人才招募上将遵循两个策略。第一是“buy”，即直接引入同时拥有中外资银行血统及券商经验的混合型人才，为客户提供一站式综合金融服务及行业领先的财富管理服务；第二是“build”，即引入中外资银行或头部财富管理公司的优秀人才，在具备先进财富管理理念及服务品质的同时，深度学习券商平台的多样化产品体系并培养生态圈渠道开拓能力。