理想汽车CEO李想：必须从BBA手里抢份额了

文：蒲莎莎

在新能源汽车行业里，理想汽车CEO李想是业内公认的“最会造车的营销经理，最懂营销的汽车产品专家”。

尤其是在春季媒体沟通会上，拿着5页PPT讲了两万多字的李想，从能源、信息技术推演出智能电动车产业发展的底层逻辑，再聚焦到AI、智能驾驶、芯片、增程式技术等他所重视的话题，乃至于如何合格的经营、管理好一家企业……

他知无不言，讲得酣畅淋漓，一时以为他不仅想教会我们造车，还试图教会我们创业。

比如，李想说，汽车产业周期太长了，只是满足需求，很容易过时，就会被替代掉。所以理想汽车的核心价值观是超越用户的需求，打造最卓越的产品和服务。

他说，过去300多家造车新势力，只有1%企业在品牌方面是合格的，其余的基本上是折在品牌上。出问题的企业，内部管理都乱的一塌糊涂，因为每个团队的人都各怀鬼胎。但理想要做到连工区里星巴克的员工都知道这家企业要做什么。

而在李想即宏大叙事又极致务实的速成“课堂”里，我们可以从中发现其Q4业绩数据背后的一些经营逻辑。

更重要的是，去发现其层层展开的理想汽车背后简单又丰富的企业框架，以及其间透出的来自理想“2030超前规划”的时空“绵延”，我们仿佛看到了理想汽车七年后的样子。

Q4营收大涨与毛利率稳健背后

理想成为造车新势力里第一个发布Q4及全年的财报的车企。

2022年四季度，理想交付了46319辆新车；2022年全年交付量达133246辆。

电池成本高企、芯片短缺、车企降价潮、供应链承压等因素影响下的2022年，理想的销售和交付量无疑是逆势增长。李想表示这既有他们自身做的好的地方，也有幸运的成分。

自身做的好地方，比如精准的产品定位，从理想One到L9、L8、L7系列，理想汽车在家庭细分画像方面“刀法”精准，三孩、两孩、一孩家庭都有对应选择。

虽然家庭场景市场小众，但在这一领域站稳了脚跟，也足够使理想汽车成为当前行业内的“万销户”。

又比如其准确画刻的价格曲线，特斯拉将产品价格回调至20万到30万的区间，使许多车企被动加入价格战，但反而跟理想的交集变得更少了，给理想让出了增长空间。

财报显示，Q4理想汽车总收入达到176.5亿元，同比增长66.2%；2022年全年总收入达到452.9亿元，同比增长67.7%。

得益于更高的销量和售价，理想Q4的毛利率保持为20.2%的健康水平。

在智能汽车行业，蔚来2022年Q4毛利率为10.44%，而小鹏近3年毛利率最高值在2021年年底的12.5%。

其背后逻辑则是，理想汽车通过定价策略去占领家庭场景SUV这一细分市场，达成一定规模后成本进一步的下降是自然结果，而毛利率最终也迈入健康门槛。

可以预见的是，高水平的毛利率表明了理想汽车提供的产品和服务具有较强的市场竞争力，也使理想在智能汽车行业里将会拥有一定的定价权。

此外，理想汽车2022年报显示其应收账款周转天数为0.67天，1个月内就能回款的高效收账速度，也使得理想账上现金流比较充裕。

据悉，理想汽车2022年全年现金储备达584.5亿元，自由现金流达32.6亿元人民币。

理想汽车CFO李铁也表示，自理想汽车上市以来的12个季度里面，仅有一个季度Free Cash Flow是负的。

同时财报显示，理想汽车Q4研发投入20.7亿元，同比增长68.3%；2022年全年研发投入67.8亿元，同比增长106.3%。

得益于在成本及经营方面进行了有质效的管控，2022年理想汽车的销售费用已经低于研发费用，且研发费用率和销管费用率也同步收窄。

招银国际认为，2023年，理想汽车有望实现净利润13亿元人民币，成为第一个实现盈利的中国造车新势力；并预测其2023年的毛利率为21.9%，基本可以覆盖11%研发率和11%销管费用率。

从BBA手里抢份额？

“理想会根据每个大区用户的需求，配一定比例的现车，这会是我们长期的一个做法。因为我们必须得从BBA的存量市场里头来抢份额了，尤其是L7。”

沟通会上，李想在被问及为何理想零售终端内会有现车在售卖时谈及。他也表示，理想L7增长意味着像奥迪Q5类的产品销量一定会下降，跑不掉的。

李铁表示：“2023年理想汽车将进入更加关注市场份额的阶段，去年30到50万SUV市场拿到差不多9%的市场份额，接下来我们想到20%。”

以BBA为代表的燃油车有着百年历史积淀，且在中国汽车市场纵横几十年，刚刚7岁半的理想汽车就敢如此“硬刚”，这种长期做法背后其实是理想汽车不得不的“勇气”，也来自与李想及其团队对EV行业思考通透的“底气”。

李想解释，理想ONE面对的是一个增量市场，这个市场里理想基本没有耐打的竞争对手。但当理想做了L系列的多款产品后，打入40-50万市场以及在30-40万价位提供两款车时，就会抢占BBA的存量市场。

在没有增量的市场里就变成了一个零和博弈的竞争环境。

而李铁也在沟通会上承认，理想汽车有做的还不够好的地方。比如交付能力上，商业、供应链和组织能力与其现在的产品力和产品价值不匹配，降低了理想汽车的市场占有率。

所以，理想汽车将2023年乃至未来的经营战略锁定在了研发和交付两个方面上。

今年1月，理想汽车也对组织架构进行了深度调整。其中，总工程师马东辉接替沈亚楠担任理想汽车总裁并进入董事会，负责从产品研发到采购供应生产制造和质量的整体闭环管理；高级副总裁谢炎将出任理想汽车CTO，全权负责系统与计算群组；CEO李想将接任销售和服务的职责。

整体来看，公司组织变革最主要的进化方向，就是确立了理想汽车技术派领航的组织矩阵。

理想汽车总裁兼总工程师马东辉介绍到，理想会将自研自制控制在25%-30%的合理比例。一方面既能保证技术落地，另一方面只有跟外界市场进行充分竞争，才能保证供应和研发的活力。

另外，理想汽车的研发矩阵主要包括产品、平台以及系统的研发，核心技术自研的方向都跟平台技术相关。在平台技术开发方面，理想汽车主打增程电动、高压纯电、智能空间、智能驾驶和EEA电气架构五大板块。

而长链条、长周期、试错成本极高的汽车行业属性，决定了交付方面的掣肘点会分布在商业、供应及组织的各个流程。

李想透露，理想汽车在去年爬坡较快也是因其在供应链方面的提前布局做的比较到位。

据悉，理想除了在绵阳建了属于自己的增程器生产厂之外，还在常州自建的工厂生产了L系列的前五合一电机，以及会在北京建立生产纯电动车产品的工厂。

此外，李想提及，会为800伏充电桩生产碳化硅模块，也会做碳化硅电机。其实，这不仅是在打造理想汽车的供应能力，也是在为其纯电业务铺路。

看到理想七年后的样子

春季媒体沟通会上，李想哲学三问式的开场给理想汽车的过去与未来都留下了许多哲思的味道。

也有相当一部分非常烧脑，比如电池问题的解决方案、软件2.0的算法逻辑、基于大模型的城市NOA功能……

但他有意无意提及的许多关于新能源汽车行业和理想“2030年”的超前规划，更像是给人们打上了思想“钢印”，让我们期待理想七年后的样子。

首先能得知的是，从现在到2030年，理想汽车将根据用户需求，坚持两条路线同时往前走，一是把增程效率做的更高，做的更好；另外则是在高压纯电上做的更好。

关于理想的电动车，李想暗示，理想汽车一直是中国新能源(600617)汽车品牌中营业额的前三，如此的收入规模和增速能够支撑其接下来全力以赴的去做好纯电。而在纯电上包含研发、自制零部件、供应链更各方面的投入，都会比大家想象得更深，更多。

“800 V技术”像是理想汽车纯电业务的风向标。李想表示，通过800 V技术，补能10分钟就有可观的续航里程让充电桩的「翻台率」得到提升。

“当我们使用4C电池的时候可以做到10分钟充电400公里，当我们使用2C电池的时候可以做到20分钟充电400公里，这是里面的核心。”李想说。

而使用碳化硅配合高压平台再配合比较好的风阻系数，效率显著提升之外，电池成本可以大幅下降。

他透露，比如现在一款销量最好的纯电中大型 SUV可以做到100 kWh电池包续航600 km，800V以及SiC元件加上整体能耗的优化，可以让80 kWh的电池就可以做到600 km的续航。

相比如今主流的400V架构电动车，在尺寸和驱动形式相同的情况下，800V的运用可以让一辆车降低3—4万的零部件成本。

而对于充电桩的布局，李想认为比较有效的方式是家里用慢充，城市用快充，高速沿线用超充。他表示完全不用担心理想铺设充电桩的速度和决心。

他解释到，一个高速的超充站，能拉到的大概是640千伏安到800千伏安的电量。由于整个超充站只能达到峰值800千伏安的水平，所以普遍会做3+1的站，会是1个480千瓦，配合3个250千瓦。

“如果到2025年，我们建立3000个超充站，总共花费会是100亿。分摊到每年，对于年收入千亿规模的企业而言，成本根本没有大家想象的那么高。”

据悉，理想汽车总交付量近29万辆车，而装出去的充电桩已经达20万。

此外，在这场沟通会上，李想也有着许多深刻的关键判断和预测。

比如，他认为AI是可以改变物理世界的，因为AI的核心是学习而不是编程，是依赖于其对人类的模仿和学习。以后真正的竞争会出现在最底层，也即是AI的操作系统。

理想目前有着四支人工智能的算法团队，分别在解决四个领域的问题，智能驾驶、智能工厂、零售端智能，以及智能座舱团队，主要负责多模态算法。

李想说，公司一直在这方面做长期深入的感知，确定这条路线可行后，理想就会All-in来做。

另外，李想认为，真正属于智能电动车的变革时代，要从真正人工智能2.0能跑动开始。而目前阶段“自动驾驶”的本质上就是辅助驾驶，无论L2的“点儿几”，也都是只是L2。

李想预测，对于中高端车的智能电动车变革时代，会出现在2024年。真正的基于大模型，基于BEV技术实现的城市NOA。

所以，未来理想不会提供基于原来“一个城市一个城市地标定”的方式做城市NOA，而是会提供基于大模型的全部城市覆盖的NOA功能。

目前理想汽车的城市NOA功能使用率超过13%。但李想认为还远远不够，“一个技术只有用户每天使用，里程使用率稳定超过60%，这个技术就会变得让用户再也离不开了。”

李想进一步表示，理想汽车打算进一步把导航辅助驾驶能力拓展到城市场景，计划在第四季度，将在理想AD Max上开放城市NOA的早鸟用户内测。

业内人士认为，理想的高速超充、AI训练芯片、超算中心等规划可能已经不远了，从其将“2023年，成为全球领先的人工智能企业”确定为自己的企业愿景来推测。