连续盈利，新单大增58.6%，慧择2023Q1财报透露出哪些信息点？

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经历过3年低速增长的保险行业在2023年重新迎回“烟火气”后，正在释放积极信号，触底讨论声中，增长的一季度成绩单犹如一针“强心剂”。在分工更加明确，产销分离被越来越多的参与者所认可和实践，在近两年逆势增长的专业保险中介展示出了更加强劲的的势头。

5月30日，国内头部数字保险服务平台之一慧择(HUIZ.US)发布了2023年第一季度成绩单，稳中向好的业绩表现提振市场信心。

2023年第一季度，慧择实现总保费19.3亿元，同比增长44.4%；而就在近日官方披露保险行业在第一季度原保费收入增长速度为同比增长4.4％。值得注意的是，慧择已经连续两个季度实现了盈利，2023年第一季度实现经调整净利润1841.4万，同比增长49.2%，环比增长30.3%。长期险第13个月和第25个月年度累计继续率均高于95%。值得一提的是，由于后续上涨强劲，公司上调2023年全年经调整净利润指引至5000万元。

2022年，专业中介渠道的市场份额首次超过寿险公司直销渠道，从第四大渠道晋升为第三大渠道。窥一斑而知全豹，透过慧择财报，或许可以寻得中介渠道快速增长的密码。

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长期险占比持续超九成，新单、总保费分别同比增长153.9% 、44.4%

慧择年报数据显示，2023年第一季度，公司总保费19.3亿元，同比增长44.4%，其中新单保费达6.6亿元，同比增长153.9%。

在保险行业的低增长中，最为影响行业预期的莫过于新单的负增长，其重要原因之一是代理人队伍大幅收缩。好在这一情况已经开始发生改变，从2023年一季度上市险企财报显示，平安寿险、中国人寿寿险公司、太保寿险、新华人寿新单保费同比增速分别为27.9%、16.6%、-11.9%、-5.2%。以慧择为代表的的专业保险中介，新单保费增长更是强劲。数据显示，慧择2023年一季度长期健康险贡献新单保费为1.8亿元，同步增长158.6%；储蓄险贡献新单保费达3.4亿，同比增长140%。

新单增速高达153.9%的慧择也有其独特的增长逻辑。

再看另一组数据，报告期内，公司长期险占总保费比例为92.7%，值得注意的是，这已经是公司长期险连续十四个季度占比高于90%。

目前我国有3亿人购买长期人身险保单，被保险人接近6亿人，30至60岁人口重疾保单覆盖人口约3亿人。显然，在寿险发展趋缓的主要原因是供需失衡的大背景下，慧择找到了曲线加速之道。

提及慧择，“长期险策略”与“深耕年轻用户”是其身上最先令人联想到的标签。

自成立以来，慧择始终坚持全链路服务的长期险经营战略，持续在险企经营、客户需求、线上线下三大领域加强融合。但对于长期险来说，线上销售长期保险产品的壁垒很高，对于系统开发能力、销售转化能力和客户服务能力有更高的要求；此外，长期险产品也用户信任壁垒，买长险的保险客户极其重视建立品牌、准确的产品推荐和可靠的售后服务，公司全生命周期的家庭经营策略在这里发挥了重要作用。

数据显示，截止2023年一季度末，长险客户平均年龄为33.9岁。这些用户不仅自身具有巨大的生命价值，而且围绕其家庭成员的保险需求还有巨大的开拓空间，随着用户粘性的形成，他们在平台上停留的时间将长达20至30年。服务好这些用户，将有机会实现滚雪球式的增长。

此外，慧择还和直保公司保持了很强的协同性，每款定制的保险产品对保险公司有继续率、赔付以及保费规模的承诺，数据显示，截至2月底，长期险第13个月和第25个月年度累计继续率均高于95%。

为了实现直保公司与消费者更好的平衡，慧择通过销售行为与流程的管控，不断提升业务品质与效率，同时重视客户需求，依客户需要进行产品定制。2023年一季度的保费中，定制产品保费占比60.1%。以公司第一款定制产品达尔文系列重疾险为例，自上线5年以来累计服务客户数量30万人，累计理赔数量约1800件，赔付金额近4.5亿元。

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连续两季度盈利，2023年第一季度净利润同比增长近五成

2023年第一季度，慧择实现营业收入3亿元，环比增长15.7%。值得注意的是，今年第一季度，公司实现经调整净利润1841.4万，同比增长49.2%，环比增长30.3%；而就在2022年第四季度，慧择也达成了单季度盈利目标，在该报告期内，实现经调整净利润人民币1414万元。

利润的形成离不开成本的有效控制，财报数据显示，2023年第一季度，公司运营效率持续提升——总营业费用同比下降20.2%；销售费用率同比下降5.9个百分点；管理费用率同比下降1.6个百分点。与此同时，公司毛利率提升至39.8%。

降本增效成果的显现得益于公司加强科技赋能，进行分层运营。

据了解，慧择基于CRM系统，实现对5大类用户群体的分层维护，通过AI运筹模型，以算法整合4大维度、18个用户需求指标，精准、场景化匹配用户需求，标准化任务分发，同时匹配差异化的客户权益和服务，提升客户等级和客情关系。同时，基于CRM系统，也可以进一步跟踪客户的触达情况，标准化经营阶段用户信息，清晰管理客户跟进进度，可以更有效地了解客户的行为和反馈，制定合适的跟进策略和方案。

同时，慧择顾问标准化工作台基于CRM系统，标准化客户服务SOP，制定了涵盖收集客户需求-需求分析-方案规划-方案解读等各类客户触达环节的标准操作流程，当前针对每个客户，囊括了10大类必做任务，8大类可选提醒，通过算法分时点激活，并可通过CRM系统查看顾问的经营仪表盘，实现服务过程结果的可视化，可以更直观地评估顾问的业绩和工作态度，不断提升服务品质、效率。

据了解，公司顾问工作台系统于2023年2月正式上线，截至3月末，助力顾问有效服务客户数提升2%，助力顾问有效服务时长提升23%。

核保一直是客户保险购买过程中很重要的一环，然而疾病种类繁多、客户的健康状况又千差万别，各保险公司的核保尺度和要求也都不尽相同，客户进行核保的过程中总是会遇到不少问题。慧择自主研发了智能核保工具“星火系统”，内嵌了自助查询和人工咨询两大功能。慧择顾问在接到用户的咨询后，可以先输入客户所患疾病或检查结果异常进行自助查询，系统会自动推送相关的名词解释以及核保建议，如有自助查询无法解决的疑难问题，还可以在线发起人工咨询。

数据显示，2022年初到2023年一季度末，核保1V1的人工咨询服务2.9万人次，服务满意度高达4.99分。数智化核保系统2022年4月正式上线后，截至到2023年一季度末，已累计对接了15家公司的35款线上产品，进行了更优投保推荐服务0.29万人次，推荐后重新核保并转化保费34万余元，辅助客户配置保险保障额度约5.34亿。

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上调全年业绩指引至5000万，三大策略护航后市可期

在财报中，慧择上调了2023年全年经调整净利润指引至5,000万元。在投资端市场仍然波动，负债端产品预定利率下调的新挑战中，这份信心并不容易。

强劲增长预期底气从何而来？这与其采取的三大策略布局不无关系。

随着社会进入后疫情时代，客户健康意识正经历新变化并呈现新的特点，主力客群年轻化、互联网化，更多客户希望通过线上解决保险咨询及购买问题，当客户开始由“要我买”到“我要买”的变化，也对保险销售带来了新的要求，代理人高质量、精英化发展成为共识。但同时，消费者线上化迁移的趋势也已经不可逆转，只有线上线下深度融合，平台运营才能成为业务的另一个驱动力，数字化、智能化才有存在和实施的基础。

对此，慧择在渠道端、产品端、客户端采取不同策略护航业绩长期稳定增长。

渠道端，2022年慧择推出“新范式”战略，探索线上线下深度融合的新模式，形成“平台+属地”“线上+线下”的融合模式。

慧择19家分支机构覆盖16个省、自治区、直辖市和计划单列市，这为“新范式”项目的开展奠定了基础。通过特有的总分架构，慧择实现了对分支机构的穿透式管理；在运营体系化、销售流程化、团队属地化的“三化”经营体系下，客户可以根据自身的需要，自主选择在线上或线下的多个触点和终端接受慧择的一站式保险服务（除监管要求必须线下面对面的服务以外）。

在线下模式的探索上，慧择还推出了独立代理人品牌-聚米，这也是公司后续增长信心强劲的战略之一。

聚米致力于成为优质代理人心目中“值得信赖的保险工作室服务平台”，帮助代理人省去搭建中后台服务团队的时间和成本。2023年第一季度，业绩势头迅猛，贡献新单保费7,478万元，已超过其去年全年新单保费的三分之一。

在监管分级分类管理模式指导下，中小险企会更加审慎规范经营，而大型保险公司竞争壁垒持续加强。在产品端，慧择领先市场趋势抢先优化，相继与平安健康保险等头部险企形成战略合作，双方将联合打造更多优质的保险解决方案。

面对多元化的客户需求，慧择还推出“全险种”产品布局战略，2022年起，慧择将定制保险产品的种类实现了重疾、医疗、储蓄、意外四大类的全覆盖。

客户端，致力于成为“最具值得信赖的保险服务平台”的慧择已经形成很深的护城河。

“千人千面”的需求匹配有利于客户形成对品牌的高度认同，但后续若不能解决事关客户体验的理解问题、信任问题、获得感问题，中介渠道高质量发展依旧只是一纸空谈。为及时响应咨询、帮助客户理解，慧择制定了涵盖“收集客户需求—需求分析—方案规划—方案解读”等各类客户触达环节的标准操作流程。2022年，慧择共接到33万多名客户来电咨询，电话服务时长达3.6万小时，服务响应率为99.8%。

为筑牢客户信任的基石，慧择还在安徽合肥成立了后援服务中心，构建涵盖客户咨询、保单保全、续期、回访、理赔等的全流程服务体系。2023年一季度，在线保全覆盖率72.65%，保全平均服务时效5.32小时。

2023年，保险行业仍然面临着一系列可能抑制增长和盈利能力的外部因素挑战，但在中国经济的服务中“烟火气”已经渐渐回归，随着保险行业转型逐步深入，数字化发展和独代模式成为新的突破口，透过慧择，我们有理由对行业的下一步保持乐观态度。

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