快递“卷王”来了！低价营销，疯狂烧钱，一级市场估值倒挂，高瓴、红杉们急于套现？

　　本文系信号研究室出品，作者：至诚

　　近期，有着“快递卷王”之称的极兔赴港上市，摩根士丹利、美银证券、中金公司为联席保荐人。极兔赴港上市背后有两大标签，一个是“卷”，一个是步步高(002251)区域代理模式。从2015年成立，2020业务发展到中国，只用不到3年时间就要奔赴香港上市，极兔着急上市背后，存在哪些隐忧？

　　“卷王”极兔：烧钱不断，低价营销，单票成本倒挂

　　在快递界，极兔一直有着“卷王”之称，2015年8月由李杰在印度尼西亚创立，是一家全球物流服务提供商，除了快递业务外，也从事跨境物流服务，已涵盖货运代理、小件包裹及仓储解决方案。

　　从业务到上市，“卷王”之称毫不含糊。从2015年创立，到2020年进军中国快递市场，极兔用了五年。但此后只用了不到3年时间，就已经走到赴港上市阶段。

　　核心指标来看，目前极兔东南亚排名第一，22.5%的市场份额超第二名3倍；2022年交付146亿件包裹，3年复合增长率翻倍；近三年收入来看，复合增长率高达117.6%。市场不仅开到东南亚、中国，而且遍布沙特、巴西、墨西哥等新市场。

　　最近三年，极兔中国业务爆发式增长，营收从10.47亿美元增幅逾1倍至2021年的21.81亿美元，并进一步翻倍增至2022年的40.96亿美元。

　　通过三年的快速增长，极兔目前已成为中国第六大快递公司，无论包裹量还是市占率均超过了顺丰。

　　蒙眼狂奔背后，极兔把“卷”演绎到极致。1）并购狂魔。2020年极兔进军中国市场，当时包裹量只有20.84亿，但极兔通过一些列动作实现了咸鱼翻身，2021年10月豪掷51亿收购68亿的百世快递中国业务，收购价打了75折，然后在2023年5月再掷11.83亿收购汇丰旗下的丰网信息。两年时间，包裹量增加了5倍以上。

　　2）大打价格战，疯狂烧钱。不同于通达系，极兔目前仍处于疯狂烧钱状态，根据招股书，2020年至2022年，极兔分别录得经调整亏损4.76亿美元、9.11亿美元以及7.99亿美元，三年烧钱156亿；中国区分别亏损6.16亿美元、9.4亿美元以及3.35亿美元，三年亏损135亿元人民币。甚至，有坊间传闻，极兔每日亏损1个亿。

　　极兔的烧钱模式最为直观的表现一是狂砸营销推广，一是单票成本不断降价，大打价格战。根据招股书，2020年至2022年，公司销售、一般及行政开支从3.66亿美元飙升至目前的10.96亿美元，这部分开支主要是销售人员人工成本开支。

　　二是单票成本大幅下跌，且出现倒挂现象，在中国市场极兔单票成本不断下降，目前每单0.4美元，但单票收入只有0.34美元，出现倒挂现象。业内人士分析，快递企业为了抢占份额，争相降价，导致价格竞争激烈。

　　大打价格战引发同行抵制，2020年10月前后，申通、圆通、韵达等国内快递龙头在内网发布《关于全网禁止代理极兔业务的通知》，宣布正式封杀极兔速递。

　　在2021年极兔被政策整治，义乌邮政管理局人士确认,极兔因“低价倾销”而被整治,主要措施是停运部分分拨中心,已于当日执行。

　　极兔和段永平渊源颇深，OPPO创始人为二股东

　　三年时间极兔就超过了顺丰的市场份额，在各种收购、低价营销、不断烧钱抢占市场份额的发展模式下，极兔还深深烙上了步步高系基因。

　　当初段永平创建步步高，就实行了区域代理的发展模式，且很多区域代理都是公司股东。当初的步步高火遍大江南北，如今独立后的oppo和vivo也一直霸屏手机销售前5名。

　　值得注意的是，OPPO掌门人陈明永、vivo掌门人沈炜、步步高掌门人金志江以及拼多多创始人黄峥，被外界视为段永平的“四大门徒”。公司董事会主席李杰虽然不是段永平门徒，但和段永平渊源颇深。

　　公司董事局主席李杰，2015年6月在印尼创立极兔品牌，用3年时间完成了东南亚布局。2019年李杰开始着手布局极兔中国区业务，通过“借壳”龙邦快递拿到许可证，并正式更名极兔快递。2020年3月，J&T Express中国正式营业。

　　在创立极兔之前，李杰曾在步步高代理商体系下从事营销工作，随着步步高一分为三，李杰加入OPPO，这一干就是15年，负责领导在东南亚及日本等亚洲市场的扩展，曾被评为全球顶级销售人员。

　　正是这样一位成长于步步高体系之下，深谙步步高代理商模式，同时这些代理还持有股权。根据招股书，Lead Sky Capital、Constant Power Investment均是公司区域代理持股，且持股比例分别高达4.01%、3.25%。

　　据招股书，2020年5月至2021年9月，陈明永曾担任极兔董事；极兔三名执行董事郑玉芬、廖清华和张源也都曾在段永平创立的小霸王、步步高等企业任职，此外，公司高管执行总裁樊苏洲也曾在OPPO任职。段永平曾自曝买了一点OPPO，不过招股书上并未详细显示。

　　根据招股书，上市之前OPPO创始人李明永控制4.4%的股权，其妻子持股3.86%，这意味着李明永实际控制8.26%的股权，是仅次于公司董事局主席李杰11.54%股权二股东。

　　一级市场估值倒挂，高瓴、红杉们急于套现？

　　根据招股书，公司上市以来共计引入9轮融资，引发各大明星资本加持，腾讯、高瓴、红杉、博裕资本、顺丰、淡马锡、招银国际。

　　此外，极兔还引来了众多大佬操刀，比如2021年普华永道出身的郑世强担任CFO，他曾经还是哈罗单车的CFO，拥有丰富的财务和事务所经验，公司事务所便是罗宾咸永道。

　　比如擅长资本运作、拥有20多年上市经验的大牛刘二飞，曾在高盛、美林担任投行主管或中国区主席，拥有丰富的投行经验，这些都明显是为上市铺路。

　　根据公司融资信息，公司从Pre-A1轮融资到第九轮的D轮，融资成本分别为1.3849美元、1.4749美元、4.3962美元、4.4519美元、7.1225美元、7.8097美元，C2轮因重组股权并没有价格，D轮融资成本7.65美元，也就是说C1轮和D轮融资出现估值倒挂，估值出现缩水。

　　同时，相应的各轮融资额度分别为1.03亿美元、0.8亿美元、11.9亿美元、1亿美元、18.2亿美元、20.8亿美元、0以及2亿美元，9轮融资额55.73亿美元，不过融资额近8成资金已经使用。

　　根据财报，公司中国业务三年烧钱135亿，可动用的现金流持续减少，现金及现金等价物分别为6亿美元、21亿美元以及15亿美元，2022年经营现金流出5.2亿。

　　关键的问题是，公司前投资者并没有禁售期，只是要求上市后6个月内需要保留投资总额的50%，也就是说极兔上市之日，高瓴、腾讯、红杉、淡马锡这些上市前投资者就可以减持套现。

　　写在最后：极兔虽然有着步步高体系的运营模式，业务量在持续翻倍增长，受到了包括段永平朋友圈、腾讯、高瓴、红杉顶级投资者的青睐。但极兔通过持续不断的烧钱，通过低价营销模式抢占市场份额，这样的商业模式是否能够走得通？

　　目前快递已经是一片红海，寡头竞争之下，市场份额最大的中通快递也只有1780亿港元，处于头部的圆通市值只有500多亿，无论包裹数量还是市场份额都处于弱势，尚处于持续烧钱的极兔也欲冲刺千亿市值，到底是上市还是套现？我们拭目以待！

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