90后们开始喝茅台了吗？丨对话淘天集团、饮见东方、BLUE DASH

每次提起白酒年轻化，就会有人问到：“年轻化的白酒还算白酒吗？”“白酒的年轻化是伪命题吗？”这让白酒面对的挑战格外复杂。

年轻人真的喜欢白酒吗？除了茅台(600519)，年轻人还喝什么白酒呢？年轻人到底喜欢什么样的酒？

在FBIF2023食品创新饮料论坛酒零后分论坛中，来自淘天集团、饮见东方、BLUE  DASH布鲁大师的三位嘉宾围绕《新青年洞察：步入30岁的90后们，开始喝茅台了吗？》展开了讨论，并对白酒年轻化给出了自己的见解和建议。

《新青年洞察：步入30岁的90后们，开始喝茅台了吗？》

图片来源：FBIF2023食品饮料创新论坛

内容来源：6月16日，FBIF2023食品饮料创新论坛，酒零后论坛

主持嘉宾：陈嘉倩，酒业频道主编，凤凰网

分享嘉宾：张则元，天猫进口酒行业负责人，淘天集团

Mona Wang，创始人兼总经理，饮见东方

Neil Lyu，创始人兼CEO，BLUE DASH布鲁大师

【下文根据演讲整理，内容有删节】

喝茅台和年龄关系不大，和场景更紧密相关？

陈嘉倩：今天我们探讨的是如何认知年轻化的酒。我们是一个90后的年轻群体，想先问一下各位老师，你们在日常和朋友交流中，你们感受到身边的朋友喝茅台多吗？

陈嘉倩，酒业频道主编，凤凰网

图片来源：FBIF食品饮料创新论坛

张则元：无论是创业还是在职场，30岁都是中坚阶段。这个时候，茅台作为社交的润滑剂，被很多人在社交场合作为社交手段而存在。但同时我们也看到一些百花齐放的东西。今天在选择茅台以外，还有类似茅台的产品被年轻人重视或追捧（如麦卡伦、唐培里侬等），但茅台毫无疑问举足轻重。

Mona Wang：简单来说，我个人觉得身边喝茅台的人是越来越多的，但我的这种感受也基于几点原因，一是由于我处在这个年龄段，我身边是一群新商务人士。在这样的场景下，我认为需要它的场合也是越来越多。

二是我本身专注于白酒行业，所以除了商务的场合以外，日常身边会遇到很多收藏茅台的人，包括品鉴茅台的专业场合，现在也有越来越多的年轻人去参与。

当然了，年轻人有没有喝茅台，我认为和年龄的关系不大，而是和场景的关系比较大。有很多人不再年轻，但是一辈子可能都遇不到需要喝茅台的场景。但是也有很多人非常年轻，即使还没有到所谓商务人士的年龄阶段，但是因为各种各样的原因，无论是品鉴的需要，家里收藏的需要还是商务的需要，很早便接触到了茅台。

Mona Wang，创始人兼总经理，饮见东方

图片来源：饮见东方

Neil Lyu：我特别同意Mona老师所说喝酒和场景相关，因为每个人在不同的场景是喝不同的东西的。

我认为喝酒的场景可以分为几类：一个是朋友聚会小局，喝一些清酒和白葡萄酒和红酒类，15—20度档位的；如果偏商务应酬，还是会有茅台这样的产品。如果是去娱乐的场合，比如Club和KTV，以常见的洋酒和利口酒为主。

但是我这两年发现茅台也并不仅仅出现在商务应酬中，去年我们看到有的夜店，他们把茅台做成高级的套餐，因为茅台品牌的价值非常高，作为中国酒的代表，不亚于国际上的顶级香槟，所以无论是出于营销或噱头，很多夜店把茅台放到套餐中。这个时候茅台已经脱离了单纯的商务应酬的属性，变成了品牌力的代表，当然价格会非常贵。这时很多消费者会认为这个套餐可以代表自己的身份地位。

陈嘉倩：Neil和Mona老师都说到茅台要出现在一个恰当的场景中。其实茅台是特殊的存在，并非所有的白酒都像茅台一样所有人都追随。我们放到更大的范围来说，茅台是在一个什么样的场景下出现，喝茅台是工作需要还是生活需求？这是永恒的命题。很多时候我们说是工作需求，在座的各位喝茅台是什么样的场景？

张则元：我认为分成两种，一种是把喝茅台当成目的，与他人分享，比如说原料香、发酵香和陈年香，但我周围还没有看到规模化的白酒专业品鉴会。更多的是第二种，茅台作为一个手段，去实现目的。比如说在餐饮、夜店，这是一个身份的需求，或者是手段的需求，甚至是创新和标新立异的需求。

陈嘉倩：想问一下两位老师，有没有自饮茅台的情况？

Mona Wang：实际上以喝茅台作为目的的酒局是非常多的，也是非常有趣味的。在北方，大家习惯饮用酱香型白酒，喝酱酒的场景还是比较多的。这样就形成了自酌非茅台的场合时也会选择酱酒的现状。很多很亲密的朋友在一起聚会，会一起吃点好菜，喝一点年份稍微老一点的茅台，这种场合是非常多的，其次还有专业的品鉴局，前段时间我和几个专门喝老茅台的朋友也一起品鉴了几个不同年份的茅台。

Neil Lyu：我自饮茅台没有那么多，我喝得最多的当然是自己做的酒（笑）。但是茅台在白酒里面太特别了。包括在夜店里面把它做成比黑桃A香槟更高级的产品，在整个中国白酒中，只有茅台能够做到这一点。

我自己感觉茅台有两个属性：一个是品牌属性，它的品牌属性很强大，已经等同于奢侈品；二是所有中国白酒都有的属性，就是饮酒属性，还是和饮用的场景、人群高度相关。

Neil Lyu，创始人兼CEO，BLUE DASH布鲁大师

图片来源：FBIF食品饮料创新论坛

白酒年轻化是伪命题吗？

陈嘉倩：接下来聊聊中国白酒消费量是怎样的。

张则元：今年618白酒的表现超过我的预期。618第一波，天猫白洋酒同比增幅都很不错。其他的酒两极分化严重，但是白酒整体的涨幅是比较平稳的。同时它的寡头集中度非常高，茅五洋泸汾总计占比逾80%。

陈嘉倩：大概什么价位？

张则元：一般都在1000元以上。一个是1000元以上的单品，一个是1000元左右的套组。这种囤货式的需求，在618第一波比较明显。

陈嘉倩：购买这些酒的群体，符合什么样的人群画像？

张则元：目前来看有两个点：一个是年龄代际，整个白酒比较稳定。二是如果要定义一个人群画像，还是以二三线30岁以上的熟龄男士为主。

陈嘉倩：大家认为什么样的年纪是年轻的人群，可以称之为“酒零后”，Mona老师心目中有一个大概的年龄段吗？

Mona Wang：这个很难说，我身边哪怕40多岁、50多岁的人他们心态都很年轻，这不是一个纯粹的年龄的话题。但是在现在大部分的认知里面，可能是35岁以下，随着社会的发展，可能会是40岁以下。

陈嘉倩：所以今天所在探讨的酒业年轻化的命题，是针对40岁以下的人群的。想问问Neil老师，BLUE DASH布鲁大师这款酒，你现在面向的是什么样的人群？

Neil Lyu：官方定义是18到30岁。但是可以看到，我们自己快超过这个范围了，我们周围也有朋友快超了，但是依然会喜欢喝我们的酒，边界会模糊一点。

但是我的标准是，以我们的产品举例，因为我们的产品比较特别，是以年轻人的夜生活为主的。很多人到了一定的年龄阶段就不出门了，因为要照顾家庭、孩子，可能就是要过家庭生活的这种。也有很多人不管35岁还是40岁，会出去喝一杯，和朋友聚会，去KTV和Live house，有一些夜生活社交的场景，和年龄没关系。

陈嘉倩：您刚才提到很多新兴的场景，我们聊一聊这些创新的中国白酒怎样激发40岁以下的年轻人的关注。这是很大的命题，也是我们探讨做这个圆桌论坛最核心的命题。从天猫或者是互联网的手段来说，您这里有什么样的手段、方法和案例可以给到大家做借鉴和参考的？

张则元：这个命题非常大。从供给到需求，从品牌到渠道，不同的酒种有不同的做年轻化的方式方法。

在远场需求侧，目前对各个平台，无论是天猫、京东还是抖音，大家作为媒介或者是渠道，帮助这些品牌去完成销货的同时，完成人群的数字化。这个过程中我们看到很多品牌在做年轻化。

举几个例子，如果要做年轻化转型，首先消费者的沟通很重要。先说需求侧，主要是运营、营销和媒介手段（包含内容）。营销上来说，首先和消费者的沟通方式要足够年轻。比如说我们看到很多的品牌标榜自己是传统酱酒，或者是陈年酒，消费者从你的标语上着手，就不是特别买账。大家对酱浓清兼芝的边界没那么明确。除非你搞一个垂直品鉴，各个酒种拿出来，如果没有这样的场景，我认为更多的是要从类快消来说，就是沟通的语言要足够年轻化，可以学习新锐和国内果酒的赛道，像RIO、梅见和BLUE DASH布鲁大师这样的策略。今天想要打入年轻人的内部，要有一个标语，这个标语足够贴近年轻人的日常生活，或者是和媒体评论或相关语料挂钩。这个是沟通的层面。

另一方面是运营。以天猫为例，天猫更多的是货架式的逻辑。如果以货架式的逻辑做消费者的沟通，从铺头和店面的装修，怎样满足消费者的认知。比如说借助AIGC，数字人和虚拟人，以及3D展示，并将消费者买酒的核心驱动因子通过图文/短视频的形式诠释（如风味、风土、酒厂、品牌历史等），这是运营侧的基本功。

还有就是媒介，比如线下投放。我看到很多的地铁，包括机场的大屏广告还是比较传统的一个屏介绍卖点，还是FAB（特性、优势、益处）为主，这是上一代的沟通形式，比较容易锁定意向客群。

但是真正做年轻化，要从这些方面做调整。比如除了FAB，还有场景、喝法等等，对年轻人来说也是一种方式。还有比如降低整个酱香和浓香口感上的冲击，使其更容易适口。之前我在杭州看到有些酒吧开始用茅台做鸡尾酒，口味接近年轻人，酸甜的口味更加突出，这样更加适配。

张则元，天猫进口酒行业负责人，淘天集团

图片来源：FBIF食品饮料创新论坛

陈嘉倩：Mona老师在白酒圈推动了很多年轻化的事件，请您来分享一下。

Mona Wang：我更多从表达方式和营销方式说我们做出的努力。回答这个问题之前，我想和大家从一个故事开始分享我对白酒年轻化的认知。

十年前我开始做白酒行业，中间我也对白酒行业有点误解，我认为它的表达方式太老旧了，所以中间几年我离开了这个行业，进入了一些我认为比较时髦的行业。我考了很多酒业的证书，我爱上了葡萄酒、威士忌和清酒，全酒种都是我喜欢的领域。

但是五年前回到白酒行业，我就认为我能为白酒行业做太多的事情了。我和白酒前辈说我要做一个项目，叫白酒X实验室。我信心满满写了一份计划书，主要解决中国白酒年轻化的事情。他当时说的话我记忆犹新，他说白酒年轻化是一个情怀，年轻化是伪命题。我当时就很受触动，问他为什么？他说：“你认为我们没有年轻过吗？我们年轻时不听窦唯、不摇滚吗？你不认为你有一天，也需要像我这样，在一些场合中喝白酒吗？”我当时认为他说得非常对。

这个故事是非常需要分享给大家的，我认为大家也会感同身受。后来我自己不信邪，因为我做了那么多年的短视频的尝试，包括我也运营了自己的公司，疫情期间逆势创立了自己的公司，我都还有执念做这件事。但是饮见东方今天做的事已经不再是白酒年轻化了，我去介绍公司的理念时，说我们要用影像重燃东方佳酿的魅力，但这句话也不足以表达我现在做的事情。

我更多地是把现在做的事情表达为用更谦卑和平等的姿态去沟通，我认为白酒不一定是老旧的，我们对白酒文化赋予了太多不一样的误解。也许，我们把很多的酒文化和酒桌文化划了等号，所以我们对白酒的认知是老旧的，我们对年轻人也有很多刻板的印象，年轻人难道就出现在酒吧，不喜欢传统文化，不听京剧吗？所以我认为白酒年轻化是对白酒和年轻人都有双重标签认知的，白酒年轻化也不该拿出来特殊表达。

对于这件事有了新的态度和认知以后，我们在做的尝试便是更谦卑地去和所有人沟通中国白酒是什么。把白酒和更多美的场景、更能让大家接受的场景一起表达。但我同时也有一个观点，我们在做的这件事只是把中国白酒原本的样貌，包括品质、工艺、文化等，非常清晰和开放地表达给其他人看。但是所有人认不认可，喜不喜欢都是可以的。和大家分享的品鉴会甚至是讲课的时候我都说，大家可以尝试一下，如果依然不喜欢可以不接受。因为我也不是所有场合都喝白酒，我和很多酒企的老板沟通，他们都开玩笑说：“你天天宣传中国白酒文化，你喝不喝白酒？”我说这种天气在户外，就想喝一杯非常冰的干白葡萄酒，这就是和场景相关的，没有必要强迫大家接受。这是我们现在做的尝试和努力。

陈嘉倩：Neil，你是做区别于白酒品类的一款酒，从产品端看中国白酒的产品，会认为过时吗？

Neil Lyu：其实我们和白酒并不冲突，我们的基酒用过很多版本，用过白酒，也用过传统的伏特加、金酒、朗姆、威士忌和白兰地，包括日本的米烧、薯烧、麦烧都用过，现在用的基酒都是英国进口的。我们尝试用基酒去预调更适合年轻人的口味。

我认为其实年轻人的需求很简单，大家喝酒有一个目的，大部分年轻人的目的和Mona老师的品鉴会目的不一样，品鉴会是品酒的，年轻人就是要上头，通过酒精进入一种状态。像BLUE DASH布鲁大师的定义，就是气氛助燃剂，不管你是和朋友聚会，还是商务应酬局，大家也是要应酬和喝点东西，大家买单更多的是酒精和酒本身附加的文化和品牌价值。

商务局的时候，品牌价值放大，但是朋友局，买单的还是酒精的价值。可能年轻人没有那么多的商务局，和中年人相比，年轻人更多的是和朋友喝、在社交场景里喝。喝的时候第一个要上头，第二个好喝，这个怎样定义好喝？我们做了很多的RTD的预调，如何盖住酒味，不要那么冲。喝酒和喝咖啡一样的，随着年龄的增长，大家对于苦的耐受度是增加的。一开始大家喝的咖啡可能就是雀巢的速溶或者拿铁，然后慢慢地大家喝美式。随着年龄的增长，大家对于酒精味道的耐受度变高，但是大部分人还是希望是好喝的酒。在产品上，我们也做过测试，确实白酒的调和是最难的。我们也在夜店尝试过，自己带茅台去兑，但是茅台兑任何东西都是茅台味。

陈嘉倩：有试过其他的白酒品类吗？

Neil Lyu：基本上就是浓香、清香、酱香都试过，稍微好一点点的是米香。但是又回到那个问题，要做年轻人认为好喝的酒，为什么要是白酒呢？年轻人真的在意吗？我们调研发现很多年轻人对品类没有认知，边界感很模糊。我们去聊酒，这是威士忌、这是朗姆，但是对于很多年轻人来说这是白色烈酒，这是棕色的，就是仅限于此，也不在意这个是什么。我们聊起利口酒，很多人完全没概念。你问有没有喝过，可能大部分人都喝过，喝过BLUE DASH布鲁大师、野格和百利甜。还有像龙舌兰，可能大部分人听过但是说不出几个品牌。

作为用户来说，我们也不需要知道那么多，因为毕竟作为一个用户我喝得开心就好。那就有一个问题，为什么强制我喝白酒？刚才Mona老师所说的标签很重要，每个品牌还是要给自己贴标签的，不可能既要又要。我们对比洋酒，比如马爹利和轩尼诗，我们所有的宣传片都是年轻化，有年轻人有力量、社交很热烈、很热情和非常有激情的感觉。而马爹利等传统洋酒的场面是精英化人设，一个人端一杯酒，在落地窗前和一个写字楼里，成功人士的样子，那就是它的定位。一个品牌不能又是这个样子，又是那个样子，否则会令消费者感到混淆。

BLUE DASH布鲁大师

图片来源：FBIF食品饮料创新论坛

白酒年轻化应该怎么做？

陈嘉倩：回到酒业年轻化更上一个层次的问题，我们希望中国白酒年轻化，其实是希望中国白酒的表达语境和整体的呈现方式是更符合中国消费者的样子。这是中国白酒年轻化真正的命题，从这个命题角度出发，我想请各位老师给一个忠告和参考。

Mona Wang：我观察到和认可的是，很多白酒行业巨头的品牌已经在做非常多的尝试，无论这些尝试对我们来说，速度是快还是慢。比如说茅台的冰淇淋，它被称为“年轻人的第一口茅台”，这个尝试首先是值得肯定的。另外还有泸州老窖(000568)一直在推崇冰饮的饮用方式，还有和年轻人在做一些主题活动，如国窖1573·冰Joys、五粮液(000858)的和美文化节。一些如开山、观云等新兴的白酒品牌，创始之初就是想和年轻人做品类上的沟通，这是行业上已经做出的努力。

如果从我一线的体感上来说，我认为有两个方面需要重视和解决，第一，从工艺和口感上，必须要去和年轻人做饮用方式上的沟通。举个例子，我了解到开山作为新式白酒品牌，采用低温糊状特发酵，这能带来花果清香，又采用低温低压连续塔式蒸馏更大程度保留清香酒体，使其口感适合年轻人，产生花果香气。还有江小白等很多品牌也在做这样的努力。

第二，从营销和沟通的方式上，我们要开放心胸和大家好好沟通。比如说我自己践行的经验是，当我们开了一个账号告诉大家其实纯粮食酒是这样的，或者说勾兑不是像大家想象的那样，它不是贬义词，而是白酒中非常重要的词汇，我们和大家在做这种硬核知识的沟通和好好说话的时候，发现很多人都愿意沟通，所以我认为平等开放的沟通方式，是整个行业要去做的。

还有要很开开心心、很轻松地走到大家面前，和大家做一线交流。比如说饮见东方就有自己的品鉴会，我们不仅仅是和年轻人在四合院，在西餐厅的天台上和大家做一些很有意思的品鉴。还有和年轻的外国友人去进行十二大香型的盲品，也给大家非常耳目一新的感受。

Mona组织的“四海八荒品鉴会”

图片来源：公众号@饮现东方

陈嘉倩：外国友人能品出十二大香型吗？

Mona Wang：我可以说当时在场每一位伙伴，在经过我们十分钟的讲解以后，至少四大香型的盲品成功率是100%。因为中国白酒基础的四大香型口感相差非常大。

说到品鉴，两届的清酒文化节我们都摆了白酒的展位。年轻人因为清酒过来，他们喜欢清酒中的花果香气，但中国大地上用大米酿造出来的米香型白酒也会产生花果香气。所以我们在两届清酒文化节摆了白酒展位，发现很多年轻人都过来和我们交流并品尝白酒。今年的清酒文化节，我们参加了两个小时的快闪，到场的人非常多，且都是年轻人。所以当你走在一线，你会有不一样的体感，会有不一样的认知。

饮见东方 X 清酒文化节快闪

图片来源：公众号@饮现东方

陈嘉倩：这是白酒圈里的人和消费者的互动，在互联网圈是什么样的？

张则元：我不局限于互联网，承接Mona所说，我们有很多的白酒已经是在努力了。比如说观云的“谈笑间”，剑南春的“三星堆”等等。

承接主持人的问题，我自己也有八个字的总结：民族文化，世界语言。这一点很重要。

我从两个行业拆解这个题，第一个是从服装行业来给到参考，然后再从酒水行业给到三个参考。

第一个是服装行业，日本有三架马车：山本耀司、川保久玲、三宅一生。山本耀司从零开始走到时装周，到当下溢价，我认为是这8个字的一种演绎。

首先有对世界语言的理解。对于服饰来说，世界语言指高级成衣、高级定制，然后结合日本的本土文化，结合自己的成长经历和对服饰板型、面料、剪裁的理解去再造。服饰讲形色质，酒常讲看闻尝。通过自己内化理解，结合高级定制和高级时装的架构，做出能够被时装周及部分媒体/杂志认可的东西，最终被世界所接受。

然后再聊回来酒，世界酒种都有自己的优势。葡萄酒香味来自于葡萄，来自于原料香。原料香在各个新旧世界，从原料的培养到对产区的认定，对不同品种的定义，都有完整的架构。这个架构得到了公认，不管是波尔多、勃艮第的产区认证，还是在培训和讲解上都得到了认可。这是葡萄酒的方式，原料香的表达可以成为一种世界语言，这是第一种。

第二种方式是威士忌，威士忌是桶陈香，30%来自于原料和发酵，70%来自于桶陈。我们知道威士忌有风味轮：花香、果香、泥煤、麦芽、木质和酚类等等。不同的香型怎样让世界人民所接受，这里提供了一个度量衡，就是风味轮。

然后说日本酒，更多讲发酵香，或者说吟酿香。吟酿香的背后，从生化维度拆题，为什么吟酿香被中外这么多人所接受？吟酿香背后的乙酸乙脂、乙酸异戊酯、包括米的味道适配亚洲人口味。欧美更多的是红酒配红肉，亚洲是白饭/馒头搭各菜系，这也是提供了一种参考。在发酵上怎样靠曲菌酵母让更多人接受和适口，这三个酒种有各自的智慧，还有服饰，都提供了世界体系下的参照点和度量衡。

如果今天白酒要做优化，除了需求侧的营销和运营、媒介这些以外，核心的还要回到供给侧、甚至工艺。从酒曲、酒母，从发酵、蒸馏，怎样让酒种从风味上，从生化上以及从世界体系的表达上，能够接近世界人民所接受的风味，这是核心的点。

白酒始终是要走向世界的，走向世界参考太多了，我认为需要一些时间，这些都是很有借鉴性和前瞻性的东西。

陈嘉倩：张则元老师说了中国白酒遇到的非常重要的问题，就是整个风味表达上是不够国际化，也没有办法让大家深刻感受到这一风味。很多的名词无法让大家理解，这是表达方式上需要突破的地方。Neil老师，我想知道的是BLUE DASH布鲁大师现在在做哪一些更潮、更好玩和更与消费者链接的事情。

Neil Lyu：我们做的事情是偏年轻一些，没有那么多的负担。我们整个的品牌和规划都可以贴近年轻人，包括口味上来讲，我们的产品可以从全世界的基调里面组合，选择出来适合年轻人的东西。我们刚刚推出一款相比现有15度利口酒更低度数的蓝气瓶的解决方案——3.9°零糖气泡酒系列，也即将推出35度的中高度利口酒产品。我认为酒就是上头的手段，我可以今天用金酒，明天用龙舌兰，后天可以换朗姆。不管怎样组合，可以同等度数下给消费者最优的酒精解决方案，这是大部分年轻人需要的，只要满足好喝和上头的状态。只有很少一部分人真正在朋友聚会里细品酒。所以还是需要好喝易上头的酒，同时我们也做年轻化的尝试。

布鲁大师新推出3.9°零糖气泡酒系列

图片来源：BLUE DASH布鲁大师

回到白酒，比较大的感触是，我们聊白酒的年轻化，我们内部的思考逻辑不是站在自身的角度，而是要思考年轻人到底需要什么。最近和很多大的外资企业和酒集团接触，我感觉他们有一个认知误区，强调自己有很强的渠道，有很厉害的品牌，然后他们要做什么事情，却没有提到消费者。而我就反问消费者在哪儿，消费者为什么买账？我感觉很多公司都会有这样一个问题。

如果要想创新，就要打破原来的框架，就要放低身段，去观察了解消费者，知道年轻人在做什么。有没有和他们一起听Live house，玩密室？和他们经历一起第二场、甚至第五场吃个夜宵？了解年轻人的状态才有资格说年轻化的事情。这也是我认为大部分创新失败根本的原因。

BLUE DASH布鲁大师在武汉天地打造的气氛实验舱

图片来源：公众号@BLUE DASH布鲁大师

陈嘉倩：我们今天聊中国白酒的年轻化，更多的是以我们内心期待的方式，期待中国白酒与消费者平等对话，能够与消费者有更好的互动桥梁和沟通方式。在节目尾声，也想请各位老师以一句话总结你对中国白酒和年轻的消费者们的沟通方式。

张则元：我还是和刚才一样，民族文化，世界语言。

Mona Wang：开放心态，低下头颅。

Neil Lyu：打破框架，放下身段。

Q&A

问题：之前低度酒经历了低潮，今年会不会有一个创新，年轻人会买账吗？

张则元：我们观察到低度酒两极化的趋势很明显。我理解的低度酒是发酵酒，是没有蒸馏和勾兑过的。发酵酒两极化明显，一个是纯低度酒，比如说果酒，伴随着两三年前资本退潮，果酒市场并不是特别好。与此同时，我们可以看到其他的低度酒，像清酒以及一些梅酒也都还是不错的。这两极化的走势是趋势，会继续保持两极化，这是我对低度酒的判断。

陈嘉倩：白酒的低度化也是现在一个话题，像泸州老窖也是在往这个方向触达，或者是用低度酒的方式和消费者沟通。

Mona Wang：低度酒有低度酒的市场，高度酒也有高度酒的生意，大家做的不是同一个生意。我认为低度酒不是高度酒简单的低度化，是整个市场在做低度酒受众的酒饮生意，所以我认为这个还是更偏向于做一个什么样的生意，面对的是怎样人群的这样一个话题。

Neil Lyu：这个问题是我这两年被问得最多的问题，因为很多人把我们公司也归纳到低度酒行业，最近几年随着北美的White Claw的大火，低度酒经历了一波潮流，很多公司冒出来，很多公司失败。

我自己的理解，我认为低度酒这个词更多的是行业造出来的，因为低度酒很难定义，啤酒是不是？5度的果酒呢？什么才算低度酒？很多人说BLUE DASH布鲁大师是低度酒，15度是低度吗？所以其实度数无所谓高中低，人都是合适的时候选择合适的解决方案。18岁时的我，啤酒就是我的中高度解决方案了。到现在，啤酒是我的低等级的解决方案，这和每个人和每个局的硬核程度不一样。组合方案会有存在排列组合的可能性，大部分的时候大家买单的是解决方案，而不是说我要喝这个产品。不存在消费者说“今天我们喝一个低度酒”，而是今天是有什么事，我们到什么地方再选择什么产品。很多SKU在我看来在消费者心目中并没有心智，但是依然做得很好。比如说野格，可能很多人喝过，但并不清楚利口酒这一品类，而这一品类在洋酒品类中增长很快。未必是这个品类一定要画一个标签。消费者真的需要知道是什么酒吗？作为一个品牌，作为一个年轻人的酒满足年轻人的需求还是比较重要的。包括我们自己做的产品，我们称之为利口酒，某种程度上又不算，因为传统的利口酒要有糖的，而我们又是零糖的产品。所以旧有世界的规则无法套在现有世界上。

White Claw

图片来源：instagram@whiteclaw

有一个点我没有疑义的，就是美国的低度化趋势，在保持一定酒精度数易饮的情况下满足年轻人需求。这是在全世界都通用的。比如White Claw5度，相较于啤酒度数不低，啤酒一般3度左右，高的是4度左右。相较于啤酒，它不低度，但是提供给年轻人更好喝和更上头的解决方案。这个在全世界的范围内，年轻人的需求都是普适的，只是每个国家都以不同的方式解决，包括每个国家的生活方式不一样，很多的路线要自己摸索，别人的经验和国际的经验，只能抓根本的东西，不能简单粗暴地复制。

整理编辑：Yuri

审稿：Yanyan、Sherry、Bobo

校对：Zora

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