金融产品代销降逾8% 券商卷ETF赛道，又瞄上家族办公室领域

2023年来，获客难、销售难、服务难、盈利难，成为各家券商面临的难题。

不过，在中国证券投资基金业协会公布的基金代销百强榜上，2023年以来，券商在权益基金的保有量仍在正向增长，这主要得益于ETF（交易型开放式指数基金）的热卖。同时，家族办公室业务也在近几年呈现出井喷式的发展。头部以及部分中型券商在近几年陆续进入家办行业，而这也成为2023年券商财富管理行业的一抹亮色。

不少券商瞄准高净值财富市场 数据来源：普益标准 视觉中国(000681)图 刘红梅制图

ETF规模逼近两万亿元

今年震荡的市场行情中，ETF已成为资金重要的配置工具。今年以来，新成立ETF数量超100只。与此同时，基金公司仍在争相布局ETF新品，存量ETF强势吸金，仅权益类ETF年内已获净申购超4000亿元。

Wind（万得）数据显示，2019年以来（截至2023年10月20日），我国ETF基金数量从199只增长到857只，增长了3.3倍。ETF基金份额从4178.73亿份增长至19284.05亿份，增长了3.61倍。ETF资产净值规模从5789.06亿元增长到19478.78亿元，增长了3.36倍。

另外，深交所数据显示，截至10月20日，2023年深市ETF的成交量已达到了48814.83亿元，早已超过2022全年的42362.93亿元。

券商ETF的“三板斧”

据中证协公布的数据，2023上半年，证券公司实现代理销售金融产品净收入70.72亿元，同比下降8.55%，占经纪业务收入11.91%，占比保持稳定。

尽快代销产品经历寒冷，但这并不影响券商对ETF行业的热情。

举办ETF大赛，共建生态圈，成为2023年券商财富管理行业的潮流。10月,中国银河(601881)证券联合12家公募基金共同举办的“E世豪杰”ETF交易模拟大赛开启。据不完全统计，今年以来，就有包括兴业证券(601377)、光大证券(601788)、平安证券、东方证券(600958)等在内的近20家券商机构，筹办ETF交易模拟大赛。

ETF的快速发展，背后有着机构的推动。毫无疑问，券商财富管理行业，正在经历股民基民化和股票ETF化两大趋势。券商在ETF方面的布局也是密集不断，涉及人员架构、产品研究等诸多方面。

广发证券向每经记者表示，今年以来，公司ETF业务在研究赋能、投资者教育、强化ETF持营三个方面开展专项活动。首先是，加强研究赋能。对首发和已上市ETF，进行研究分析。针对首发ETF，结合当下行情和标的所处赛道等进行判断，并给出不同的投资意见。针对已上市ETF，由总部筛选行业主题及所处赛道等，以研究成果赋能一线投资顾问，从而为客户提供专业的投资建议。

“面对今年行情波动明显、行业轮动较快的A股市场，我们通过多种投资者教育方式，加强客户对ETF的认识和了解，以‘埋种子’的方式引导客户参与ETF投资。”广发证券(000776)指出。

而在强化ETF上，广发证券广泛布局ETF，并结合标的的流动性、规模以及大类资产配置观点，在宽基、行业主题等不同赛道中精选标的，构建常态化ETF持营库，在不同的时间周期进行定期的研究报告赋能，便于一线投资顾问及时向客户推荐投资标的。

而在ETF方面，国泰君安(601211)证券表示，今年主要围绕团队建设和业务机制建设两方面发力。团队建设方面，研究所的配置研究组重新规划了ETF研究工作，ETF配置专职从事ETF的研究和服务工作；同时，财富条线和研究所联合选拔了一批首席ETF投顾并完成了集中轮岗培训，两支团队的组建为后续ETF业务的持续发力夯实了人才基础。业务机制方面，以供给规划为牵引，以禀赋特色为抓手，以主题活动为契机，携手重点合作管理人共同探索“首发与持营并重”的ETF业务推进模式。

券商瞄上家办行业

与此同时，在超高净值客户的发展上，越来越多的券商进入家办领域。

根据《2020年家族信托报告》，中国家族信托意向人群数量呈快速增长趋势，年复合增长率达到35%。2020年，中国家族信托意向人群数量约24万人，预计到2023年底该数字将突破60万人。在意向提升的同时，国内家族信托存续规模从2013年不足5亿元，到2022年9月已增长至4700亿元，呈现出高速增长的状态。

2023年8月18日，“中信建投(601066)证券企业家办公室”启动仪式成功举办。除中信建投外，目前包括中金公司、中信证券(600030)、兴业证券、招商证券(600999)、广发证券等在内，不少券商瞄准高净值财富市场，推出企业家办公室相关服务。

中金公司早在2019年推出环球家族办公室业务（GFO）。中金财富官网显示，GFO坚持以极致专业为民营企业家族赋能，力求帮助其家族、企业乃至其家族办公室解决全生命周期面临的诸多挑战，为其提供全面化、定制化、机构化的服务。

中信证券则于2022年重点推出企业家办公室整体解决方案，从现金服务拓展到股份服务、资产服务和风险管理服务。强化投资顾问及核心财富配置能力，截至报告期末，面向高净值客户配置的各类私募产品保有规模约1800亿元。

兴业证券家族财富办公室是兴业证券集团下设的专注于为超高净值客户的平台，定位为“投行+私行型”家族财富办公室，其推出研究赋能、家办顾问、客户圈层及尊享增值四大类服务，综合减持规划、高端定制、兴证特色家族信托、家办专享产品四大类产品线，深度打造“以客户为中心”的产品服务价值链。

作为金融机构系家族办公室中的小类，投行系家办业务的客群主要是以企业家的客群为主，同时也依托投行的基因，提供公司和个人的投融资一体化的服务，以及一些差异化的交易机会。

“作为券商机构，相比于银行、信托以及保险而言，我们所提供的服务及解决方案具有较专业的买方中介特色。一方面，公司可成立股票型家族信托，为上市公司股东提供便利的股票综合服务以及传承服务，在股票上形成融资、网下打新、转融通一体化服务，同时通过完备的法律架构勾勒出贴合客户传承理念的思路图，在解决方案设计上使客户资金达到较高的使用效率。”广发证券相关人士表示。

相比较而言，除了投行系的业务领域外，中信建投证券企业家办公室还将依托中信金控全牌照优势，提供证券服务之外的银行、信托和保险等业务范围广且协同程度高的综合金融服务，同时结合中信集团全链条优势，在细分行业领域打造中信协同模式，践行以产融深度结合支持实体经济发展的理念，致力于提供“金融+实业”综合服务。

“我们现在也在关注家办业务，比较关注其资产配置的能力。”某区域性券商财富管理部相关人士向记者表示。

“中国家族办公室已经迎来了专业化时代，客户需求的多元化传承，要求以客户为核心，整合各类资源，提供一站式独立管家服务。而在整个家办业务上，需要塑造专业、顶尖品牌形象，有效带动和辐射其他业务。当越来越多的金融机构进入家族办公室业务，会提供更加专业化，包括特色化、体系化，包括在金融科技的方面一些服务，比如建立规模化组织模式和科技平台，实现体系化机构能力建设推动方式。”某家办业务资深人士分析道。

封面图片来源：视觉中国