降费动作施压财富中间业务收入 两股份行欲靠“以量补价”解围

　　证券时报记者 刘筱攸

　　随着公募基金费改与银保渠道佣金费率压降“双政”落地，已因市场跌宕而持续下行的银行财富管理手续费和佣金继续承压，波及托管收入等中间业务收入科目。

　　费率较高的权益类基金保有规模及占比下降，是一些银行三季报代理基金收入降幅加剧的重要原因。近期，银保渠道佣金费率压降再施威，已有业内人士直言“这将令四季度保险代理收入减少”。

　　短期之内，代销产品费率的压降无疑令银行渠道盈利能力承压，但长期来看，这也是探索管理人、渠道方、投资者利益真正绑定的实效之举，是倒逼管理人和销售机构向资产配置转型提速的必经之路。

　　在银行财富代销中收迎变的背景下，通过优化产品结构、升级销售模式、提高数字化能力等方式，不断发力以挽回客户信任度并提升其忠诚度，已成为业内对长期发展方向较为统一的认知。眼下，“以量补价”是不少标杆股份行缓冲代理中收滑坡的共性打法。

　　代销资管产品费率齐降

　　基金、保险、银行理财产品……银行代销的资管产品不是已完成降费让利，就是在准备减费让利。

　　今年以来，银行理财产品存续规模同比下降，同时理财公司自发多批次地调降产品费率，甚至试水零管理费产品。从一季报开始，就已有数家银行在财报中表示代销理财收入同比下降，且归因为理财产品规模同比下降及费率降低。

　　7月初，公募基金行业费率改革拉开大幕，截至目前已有超百家基金公司下调了管理费和托管费，涉及3000只以上的基金产品。公募基金费率改革分为三个阶段：一是从7月10日起，已成立的股票型基金和混合型基金中，管理费率超过1.2%的全部降到1.2%及以下，托管费超过0.2%的全部降到0.2%及以下；二是预计于2023年底前完成对证券交易佣金费率的压降，并完善费率披露机制，全面反映佣金费率水平和分配情况；三是预计于2024年末前完成对销售环节收费的压降。目前，费率改革正在经历第一阶段，据中信证券(600030)测算，公募基金行业管理费收入将下降约9%，头部主动权益基金公司管理费下降5%~15%，而银行的托管费收入下降幅度则为7.5%。

　　8月22日，国家金融监督管理总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（下称“《通知》”），要求各险企银保渠道手续费严格遵守“报行合一”。有银行人士告诉证券时报记者，根据监管要求，银保手续费率不得超过自律公约指导上限，且不得超过各缴费类别预定附加费用率的60%。

　　据了解，多家银行都在加大保险等重点产品营销（另外还有长期储蓄型产品），推动期缴转型，力求保险代销快速上量，以此来促成代理中收“新引擎”。包括招商银行、中信银行、平安银行(000001)、农业银行(601288)在内的银行，均在半年报或三季报披露代理业务手续费收入科目时，专门提及了“代理销售保险快速增长”。

　　如今，随着银保渠道佣金费率下降政策落地，银行业内预料四季度的保险收入会环比减少。“根据后续销售计划，与原费率相比，第四季度保险代销收入会减少1.5亿元，但全年仍能保持较快的增长。”兴业银行(601166)高管在该行业绩发布会上表示。

　　银行财富中收承压

　　正在进行的公募费改，叠加理财存续余额收缩、降费，让不少银行的财富中收继续承压。

　　以披露了详细数据的招商银行三季报为例，该行财富管理手续费及佣金收入为240.49亿元，同比下降6.02%。其中，代理基金收入40.84亿元，同比下降22.81%，主要是费率较高的权益类基金保有规模及占比下降；代销理财收入40.29亿元，同比下降24.31%，主要原因也是理财产品规模同比下降和实施费率让利。

　　从前三季的表现来看，招商银行手续费佣金收入同比下降约11.5%，降幅较上半年实际有所收窄。该行管理层在三季报业绩交流会上拆解手续费佣金收入结构时指出，主要原因是财富管理业务受到整个市场和政策面的影响，财富中收同比有所回落。

　　“从下降的原因来看，还是资本市场的低迷以及公募基金降费的政策对我们代理基金的收入有所影响，同时代理信托和理财的结构发生了较大变化，综合费率有所下降。”招商银行相关领导在业绩交流会上表示。积极的地方是，招商银行通过代理保险业务的增长，一定程度上抵消了上述影响。三季报显示，该行前三季度代理保险收入126.11亿元，同比增长16.94%，主要是保障型保险销量及占比同比上升。

　　公募费改的影响还波及了托管业务。数据显示，招商银行前三季度托管费收入41.32亿元，同比下降6.79%。该行相关领导在业绩交流会上也直言，虽然截至三季度末招商银行的托管规模较年初维持了增长，但由于公募基金托管和理财托管费率下降，还是拖累了收入。

　　结合招商银行三季报的相关指标和该行管理层的说法，此前一些研报的预估或多或少得到了印证——短期来看，就收入绝对损失数额而言，公募降费对银行业造成的影响较大。

　　招商银行相关高管进一步坦言，“监管引导基金和保险手续费下调，对于整个行业的手续费收入都会带来一定的影响。客观来讲，因为招商银行在权益基金的市场份额以及高费率期缴保险的市场份额相对较高，所以短期内费率下调对招商银行的影响相对会比较大一些。”

　　与招商银行类似，财富代销中收大幅降低的还有兴业银行。三季报显示，兴业银行前三季度手续费及佣金净收入同比下降30.36%。该行解释称，理财老产品规模压降及资本市场波动，导致理财业务手续费收入同比下降，“第四季度保险代销收入还会因银保渠道佣金费率下降政策而减少1.5亿元”。

　　中信建投(601066)证券马鲲鹏团队在研报中表示，财富管理市场亟待修复，净手续费收入承压。上市银行中收表现分化，除了农商行实现正增长7.5%，国有行、股份行、城商行分别同比减少1.4%、11.3%、18.2%；上市银行净手续费收入同比减少5.7%，降幅较上半年末扩大1.5个百分点。中收增速下行，一方面是由于居民避险情绪居高不下，理财、基金规模增长乏力，另一方面是由于前三季度的主要增长点——代销保险收入受银保费率下调影响而放缓增速。

　　“以量补价”成良策

　　面对公募基金费改给手续费及佣金带来的负面冲击，头部财富管理银行已有充分的压力预估并准备了应对举措。巧合的是，上述两家大型股份行都提到了“以量补价”。

　　“在短期的应对方面，不管是基金还是保险，我们都希望能够抓住市场机会，通过以量补价来适当抵补手续费下降所带来的影响。”招商银行财富平台部总经理厉明东在该行业绩发布会上表示。

　　厉明东从基金代理和保险代理两个维度，分别勾勒了招商银行的应对举措。在基金方面，招商银行一是根据市场状况和客户不同的风险偏好，在短期之内满足客户对于稳健投资的需求，适当加大短债、“固收+”产品的销量和客户覆盖面；二是基于投研能力，适当加大类似高股息、海外QDII等一些细分策略权益基金的销量。在保险方面，招商银行将会抓住客户当前风险偏好整体偏低的特点，大力推动保险的销售向分红险和保障险转型，通过产品创新不断丰富保险销售场景，扩大现有客户的复购率，增加对新客户的渗透率。

　　兴业银行也对银保渠道降佣做出了应对。“总体来说，保险代销收入占本行手续费收入比重不大，占比约为6%，此次费率调整对本行整体影响较小。同时，本行保险代销业务基数处于同业较低水平，增量存在较大提升空间，此次费率调整对本行来说也是一次业务发展的机遇。”兴业银行相关领导表示。

　　据其介绍，兴业银行已与22家合作机构达成合作共识，主要聚焦头部机构，与国寿、泰康、新华等大型寿险公司深度开展战略合作。后续，兴业银行将加快推进和深化与头部保险机构的业务合作，完善产品体系、丰富营销场景、加强客户经营，力争通过“以量补价”的业务策略推动保险代理收入稳健增长。