机械设备行业睿见2：海外扬帆 日德工控巨头启示

　　海外市场空间广阔，出海有望成为国产工控厂商的增长新动能国内工控企业凭借性价比、定制化、响应快等优势，在中低端市场如低压变频器、交流伺服及小型PLC 领域已成功替代了部分外资厂商份额；在高端产品领域如中大型PLC 等，外资厂商依靠软件生态构建的护城河短期难以突破，国内增长空间面临瓶颈。对比而言，海外是空间广阔的蓝海市场，增长边际更优。根据Precedence Research, 2025 年全球（含中国）工控市场规模预计为2497.6 亿美元，海外工控市场体量将达到中国市场的5 倍。我们认为国产厂商在国内市场多年的积累与发展初步验证了其向海外市场继续开拓的产品势能和技术实力，看好国产工控厂商全球化布局加速。
　　复盘日德巨头全球化之路，标准化产品/本地设厂/收购先行制胜成熟市场西门子和欧姆龙分别是从德国和日本的自动化企业成长为全球工控巨头的代表，作为海外扩张的先驱其成功经验值得借鉴。我们认为，在工业自动化技术发展更早且更成熟的欧美市场，西门子和欧姆龙的策略核心在于：1）产品方面，标准化的产品作为切入基础，一体化方案进一步提高竞争力；2）生产方面，本地设厂以快速响应当地产业需求，西门子出于和当地的战略合作考虑，欧姆龙则更关注生产成本与运行效益；3）渠道方面，通过收购方式快速拓展市场渠道，攻破进入壁垒。
　　重视新兴市场，性价比产品/本地设厂/重视经销迅速把握增长红利新兴市场接力成熟市场，成为了西门子和欧姆龙在海外第二阶段的重要增长动力。在自动化市场发展相对较晚的新兴市场，西门子和欧姆龙的策略相似中也存在差异：1）产品方面，都针对性推出高性价比产品；2）本地设厂，从主要设立的地区来看，西门子通过在中国的多个一二线城市设厂，与当地产业发展形成共振，而欧姆龙依旧主要出于降本保供考虑，将唯一的上海工厂作为全球性生产基地。3）渠道方面，直销与经销结合，但更重视经销建设，相较于西门子分散且有序的代理商架构，欧姆龙的代理商更为集中，但在最初的准入和考核方面有严格的要求。
　　新兴市场增长迅速，具备突破潜力，有望率先贡献出海增量从市场维度看，综合考虑市场空间、自动化成长性、下游行业机遇、产品需求痛点等因素，我们认为以印度、东南亚、中东和俄罗斯为代表的新兴市场是中国工控企业可以首先突破的重点地区。此类新兴市场下游制造业的发展以及政策对于自动化激励支持催化了工业自动化市场空间迅速增长，在产品方面则由于当地的经济基础落后、技术人员缺乏等特点，对于高性价比、高集成度的解决方案产品和完善的技术服务支持的需求较大，而性价比和技术服务正是中国企业的优势所在。
　　国产工控出海宜因地制宜，渠道建设或为短期增长的最大关键基于产品、生产和渠道三个维度考量海外拓展策略，同时结合海外巨头经验，我们认为中国厂商宜因地制宜并重视渠道建设：1）产品方面，国产工控产品力已经得到验证，出海范式明确，高性价比解决方案切入新兴市场，标准化产品切入成熟市场；2）生产方面，本地设厂或为后期出海深入的战略举措，但现阶段在部分地区可以采取本地设厂和就地采购等加强与客户以及当地政府的友好合作，为长远发展奠定基础；3）渠道方面，中国企业尚需加快拓展经销商网络建设，在新兴市场可以先突破中小渠道商，而在成熟市场则可以通过收购或贴牌模式打开渠道。
　　风险提示：汇率变动，海外市场需求增长不及预期，海外出口竞争加剧，研报所涉及公司仅系资料整理，并非推荐或覆盖此类公司。
【免责声明】本文仅代表第三方观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

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