寿险渠道专题研究(二)：他山之石银保篇 推动银保合作向更紧密的模式转型

平安观点：
合作模式多样，银保亟待焕新。2020 年以来，个险迎来深入转型期，新单与NBV 明显承压，银保补位趋势明确。2023 年下半年以来，多项监管规定与行业自律公约落实后，行业费用率水平趋于一致，银保渠道的竞争焦点将从手续费转向保险公司和银行的合作关系，银保业务发展亟需合作模式焕新，预计头部险企有望率先突出重围。我国银保以分销协议合作模式为主，银行渠道资源有限、费用竞争激烈，不利于行业高质量发展，银保业务合作亟需转型焕新。总体来看，银保业务的合作模式根据商业银行与保险公司的合作紧密程度从低到高主要分为协议合作、战略合作、合资公司和金控集团4 种，各有千秋。
他山之石：亚洲发达保险市场之银保研究。1）从银保崛起背景来看，20世纪末，在亚洲金融危机、利率持续下滑和寿险市场高饱和的多重影响下，亚洲主要发达保险市场相继放开金融混业限制。寿险产品兼具保障与储蓄性质、相对保底收益率更高，银保渠道迅速崛起，成为银行中间业务收入和险企保费收入的又一重要来源。2）从银保产品特征来看，银行客户天然具备稳健理财的意愿、银行网点在储蓄型保险产品的销售上具备一定比较优势。低利率环境下，风险偏好较低的人群购买保险产品的意愿增强，因此，从险种结构来看，普通寿险和年金险等储蓄保障混合型保险产品是银保渠道主力产品，纯保障型产品新单占比偏低；市场份额特征与险种结构类似。3）从银保合作模式来看，在金融混业经营下，金控集团可以实现旗下控股商业银行和保险公司的深层次合作、且合作障碍较低，金控集团有能力迅速布局银保渠道、抢占寿险市场，迅速跻身行业龙头。根据中国台湾地区、中国香港地区和日本的银保渠道发展经验，金控模式和战略合作的展业效率更高、发展韧性更强。
因地制宜，推动银保合作向更紧密的模式转型。政策环境与业绩需求决定中国内地（大陆）银保发展以协议合作为主，保险公司和商业银行之间主要是简单委托代理关系，由保险公司提供产品和服务，商业银行销售产品、赚取手续费。协议合作模式下，险企与银行客户资源共享程度低、合作关系紧密度不高、合作一般不具有排他性，银保业务手续费竞争激烈、发展受监管政策影响较大。参考政策环境和亚洲发达银保市场经验，我国银保合作模式未来应巩固现有成果，推动长期协议合作落地；发挥头部险企综合优势，推动银保渠道向战略合作转型；合资保险公司应当继续发挥银行股东方资源禀赋优势；适度发展金控模式（也即综合金融）。
风险提示：1）银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期。2）银行与险企合作拓展不及预期，对不同险企银保保费影响各异。3）银保业务监管进一步趋严。4）保险产品吸引力下降，银保渠道新单销售不及预期。
【免责声明】本文仅代表第三方观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

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