天铭科技2024年半年度董事会经营评述

天铭科技2024年半年度董事会经营评述内容如下：

一、业务概要

商业模式报告期内变化情况：

公司主要从事绞盘、电动踏板、车载空压机、尾门合页和其他辅件等汽车越野改装件的设计、研发、生产和销售，产品主要应用于山地越野车、皮卡、军车、SUV等车型，应用领域从汽车后装市场不断延伸至汽车前装市场。公司具体商业模式如下：

1、盈利模式

报告期内，公司盈利主要来源于绞盘、电动踏板等汽车越野改装件产品的销售。公司凭借极具竞争力的技术优势、产品优势和品牌优势，在境外汽车后装市场的基础上又率先开拓了国内汽车前装市场，与长城汽车（601633）、东风汽车等诸多优质客户建立了长期的良好合作关系。公司未来将不断扩大业务规模，发挥进入汽车前装市场的先发优势，持续增强核心竞争力，同时，公司正在逐步布局汽车越野产业链上的多个业务节点，增加公司在整个产业链上的赢利点，提升公司的综合盈利能力。

2、采购模式

公司采购主要分为原材料采购和OEM产品采购两大类。（1）原材料采购：公司根据实际采购情况直接向原材料供应商进行原材料或零部件等的采购，主要包括五金类、电子类、橡塑类、辅助材料等。公司从品质、价格、交期等方面对供应商进行综合考核，最终由公司采购部、品管部、研发中心、技术部及其他相关部门集体评审决策，将评审合格的供应商纳入公司的合格供应商体系。（2）OEM产品采购：公司存在OEM产品采购情形，主要是车载空压机等成品，系因公司产能受限，生产成本较高，自行生产不具备规模效应。在供应商选择上，公司对OEM厂商进行严格筛选，向满足条件的供应商进行采购，公司负责产品的尺寸、样式、结构和技术要求等设计，直接向OEM厂商下达具体采购需求OEM厂商根据公司订单需求自行组织生产，向公司交付成品。

3、生产模式

公司采用“以销定产+适度备货”的生产模式，即在满足客户订单需求的基础上，根据下游市场的需求做出预测，对市场需求量较大的产品型号，进行适当库存储备。该模式降低了公司原材料和库存商品积压的风险，保证了公司生产经营的平稳运行。其流程主要包括：①销售部门将销售订单和预测订单转换为公司内部生产任务通知单提交给生产部调度中心；②生产部调度中心根据生产任务通知单进行分解、排产，制定生产计划提交相关部门及公司审批，审批流程结束后，调度中心将生产计划下达至相关生产车间，以及采购部、品管部和仓库；③调度中心根据车间生产计划负责生产物料配送，各生产车间负责生产计划的具体实施，品管部负责生产过程检验，由仓库进行入库管理；④公司的产品完成生产并经品管部检验后，作为成品入库，再由销售部门根据与客户约定的时间安排货物交付。

4、销售模式

汽车越野改装件市场以汽车出厂为分界点，可分为前装市场和后装市场。公司产品从以国外后装市场销售为主，逐步向国内前装市场拓展，目前已形成了“后装市场+前装市场”双轮驱动的销售模式。后装市场客户以境外品牌商、终端改装门店等为主，前装市场客户以境内汽车主机厂以及特种车辆改装厂为主。针对不同销售市场的特点，公司采取了不同的销售模式。

5、研发模式

公司建立了自主研发为主、合作研发为辅的研究创新机制，面向客户及市场需求开展研发工作。公司设立了研发中心和技术部，建立了完善的研发体系，不断进行新产品、新技术和新工艺的研发试制以及优化产品结构与性能。同时，公司建立了产学研一体化的业务和研发体系，与中国计量大学等高校建立了长期合作研发关系，以进一步提升研发水平和科技创新能力。

6、公司采用目前经营模式的原因及未来变化趋势

公司拥有独立完整的采购、生产和销售体系，并根据公司所处行业特点、相关法规、产业政策、上下游行业竞争格局、客户需求、产品工艺特点以及公司资源要素构成等因素形成目前的经营模式。上游原材料市场充分竞争的行业格局决定了公司的采购模式；公司产品特点及应用、下游主要应用市场决定了公司的生产模式、销售模式；公司产品工艺特点、行业技术水平、拥有的技术资源等要素影响了公司的研发模式。

报告期内，公司的经营模式未发生重大变化。公司未来将以客户需求以及行业技术发展方向为导向，不断提高自身产品技术水平及质量品质，持续扩大品牌影响力，维护和拓展客户，实现更大规模的发展。

二、经营情况回顾

（一）经营计划

一、经营情况

报告期内，公司实现营收11,311.49万元，同比增长5.90%，归属于上市公司股东的净利润2,876.86万元，同比增长4.69%,归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润2,712.65万元，同比增长17.09%。公司资产总额49,938.28万元，较上年年末增长4.46%；负债总额10,751.37万元，较上年年末增长50.67%；净资产39,186.91万元，较上年年末下降3.64%。

二、业务拓展情况

公司通过加快技术创新，进一步拓展客户，提高市场占有率。

（1）技术创新：公司拥有优秀稳定的技术研发团队、较好的自主研发设计能力，为提高产能、产品转换率打下了坚实的基础，并使得公司在产品质量和成本控制上处于行业领先地位，深受业内好评。

（2）客户拓展：公司在保持原有市场客户的基础上，不断开发国内外市场，同时增加对电子商务平台的开发，在扩大公司产品的知名度的同时，提高电子商务的销售能力，为后期进一步开拓市场奠定了良好基础。

三、质量管理与技术研发情况

（1）质量管理：公司不断优化工艺，坚持严格执行产品检验程序，优化产品检验流程。

（2）技术研发与产品开发：公司专业的研发团队和技术团队在原有的产品基础上，陆续开发了新型电动绞盘、防撞电动踏板、踏杠、新型减震器、新型液压千斤顶等改装项目的一系列新产品。

（二）行业情况

根据美国改装行业协会SEMA发布的《2023SEMAMarketReport》显示，2022年美国汽车改装市场规模达518亿，较上年增长了约1.8%，预计市场规模仍将保持稳定增长，2026年有望达到582.8亿美元。经汽车合规改装联合推进办公室(简称LM)基于市场调研、销售数据测算，2020年－2022年我国汽车改装市场规模由705亿元增长至935亿元，年均复合增长率达到16.3%，预计2025年改装市场整体规模将达到1600亿元。

目前与大多数国外汽车改装行业政策相比，国内汽车改装政策限制较多，汽车越野改装件后装市场仍处于起步阶段。近年来我国针对汽车改装相继出台了一系列法规政策，为汽车越野改装件行业发展的合法合规性提供了政策依据，表明国内汽车改装政策在逐步放宽，同时整车企业、零部件企业、设计公司、改装企业等行业参与者不断深化汽车改装业务的布局,以此来满足消费者对车辆的个性化需求，有望推动国内汽车改装件行业的发展。

公司电动绞盘和电动踏板产品主要应用于美国市场的CUV、SUV和PICKUP三种车型，与该三种车型相关的改装配件市场份额为57%，市场需求较大。随着我国汽车改装管理制度的不断完善、改装政策逐步放开，国内整体改装比例有望赶超海外成熟市场。

三、公司面临的风险和应对措施

1、客户集中度较高的风险

重大风险事项描述:报告期内，公司前五大客户的销售收入合计占同期销售收入超过60%，其中对第一大客户的销售比例超过30%，客户集中度较高。如果主要客户或大客户未来生产经营发生重大不利变化，导致对公司产品需求下降减少采购订单或指定其他供应商，可能对公司的业务发展和业绩表现产生较大的不利影响。应对措施:近年来，公司不断拓展国内外市场。在国外的后装市场建立了长期的合作关系外，也伺机开展与汽车前装市场的合作；在国内已与长城汽车、东风汽车等全球知名汽车生产制造商逐步建立了长期的合作关系外，另外也开拓了其他主机厂客户；以此降低客户集中度较高的风险。

2、外汇汇率波动风险

重大风险事项描述:报告期内，公司的出口销售业务占比较高，美元汇率波动将直接影响公司外销产品价格以及汇兑损益金额，也会影响公司出口产品价格竞争力。若未来美元汇率发生大幅波动，可能对公司经营业绩带来较大不利影响。应对措施:公司大力拓展国内市场，优化产品结构，增加面向国内主机厂的产品比例，同时也在电商网络平台上开立自有品牌-MAX官方旗舰店。在外销业务开展中，特别关注外汇波动趋势，提高汇率波动风险的防范能力。

3、税收优惠政策变化的风险

重大风险事项描述:报告期内，公司外销收入占比较高，出口产品退税税率基本为13%，若未来国家下调相关产品的出口退税率或者取消出口退税，将会导致公司的经营现金流减少、经营成本提高，从而对公司的经营成果产生一定的不利影响。应对措施:公司将持续关注税收政策变化，同时也将注重开拓国内市场的业务需求，优化产品结构，逐步降低对国外市场的依赖。

4、知识产权保护的风险

重大风险事项描述:越野汽车改装件企业的关键核心竞争力在于核心专利技术，较高的品牌知名度和影响力，先进的制造工艺和设备，完善高效的供应链系统，以及面向市场需求的新产品的研发创新能力等。但是由于行业内技术种类和数量繁多，若公司对侵犯知识产权的行为未能及时发现并采取有效的法律措施，可能会对公司的知识产权和品牌形象产生负面影响。应对措施:经过多年的研发投入和积累，公司拥有自主品牌和一系列核心专利技术。公司一直以来高度重视知识产权的保护，积极通过申请专利、注册商标、内部保密等多种措施确保知识产权合法、有效。

5、实际控制人不当控制和公司治理的风险

重大风险事项描述:公司实际控制人为张松、艾鸿冰夫妇，二人合计控制公司超过70%的表决权。尽管公司已经建立了较为完善的法人治理结构，然而实际控制人仍有可能通过所控制的股份行使表决权进而对公司的发展战略、生产经营和利润分配等决策产生重大影响。公司存在实际控制人利用其控制权损害公司利益、侵害其他股东利益的风险。应对措施:公司将严格执行股东大会、董事会、监事会议事程序，遵照《公司章程》《董事会议事规则》《关联交易管理制度》《对外担保管理制度》等制度履行职责，通过加强对管理层培训等方式不断增强股东和管理层的诚信和规范意识，忠诚履行职责。

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