美股新股前瞻|连续亏损“流血”赴美，有信科技如何突围PaaS赛道？

近期，来自广东广州的PaaS云服务商有信科技在美国证券交易委员会(SEC)更新招股书。据悉，其此前于2023年6月2日在美国SEC秘密递表，后于2023年9月7日公开披露招股书。

值得注意的是，在本次更新的招股书中，有信科技提高了其在美股市场进行的首次公开募股(IPO)的拟议交易规模，拟通过以每股4.50美元的价格发行约230万股股票来筹集约1000万美元，较此前公布的IPO融资规模增长约13%。

时隔一年，有信科技的漫漫上市路看似有了新的突破，融资规模上调也能在一定程度上侧面反映市场对其乐观程度。不过，在赴美上市的背面，近年以来云服务厂商的日子却并不好过，业绩连亏、客户减少、竞争激烈等阴翳也时刻笼罩在有信科技的头顶，而赴美上市这条路，能否拯救其于水火?

连亏两年，客户流失“流血”赴美

智通财经APP了解到，有信科技是一家SaaS和PaaS提供商，致力于帮助零售企业进行业务数字化转型，以开发、使用和控制业务应用程序，而无需购买复杂的IT基础设施。而有信科技利用用于开发PaaS平台的技术，为客户标准化高度定制的客户关系管理(CRM)服务，将从管理团队到客户的零售链各个层面无缝连接起来。该公司的产品使零售客户能够通过多个界面实时全面了解其业务运营情况，使他们能够随时随地做出关键业务决策。

从业务发展来看，该公司主要通过专业服务以及支付渠道服务产生营收，在2022财年，该公司拥有25个专业服务客户以及高达183个支付渠道服务，主要集中在消费品、化妆品一集食品饮料领域，可见零售业是有信科技的关键收入来源。

不过，零售企业的数字化转型似乎并未给其带来令人满意的业绩表现。在过去的2022财年、2023财年(财政年度截止时间为9月30日)和2024财年前六个月(截至2024年3月31日)，有信云的收入分别为127.71万、89.60万和28.54万美元，相应的净亏损分别为556.11万、255.55万和92.80万美元。

招股书显示，有信科技将营收来源主要划分为专业服务和支付渠道服务两大条线，其中收入占比最高的专业服务业务包括由公司PaaS平台和SaaS产品支撑的定制化CRM系统开发服务、附加功能开发服务、订阅服务。而这项服务主要面向涵盖快消品、化妆品、食品和饮料等领域的零售企业——他们通常的销售人员超过50名，具有500-1000名经销商的对接需求，货物分布在5万至20万个终端商店，年销售额在1亿元至10亿元。

然而，专业服务收入在2022年达到约100万美元，却在2023年下滑至89万美元。之所以收入下滑，似乎也与有信科技的客户流失情况不无关系：2023财年，使用公司专业服务和支付渠道服务的客户从33名减少到16名(22名流失客户被5名新客户抵消)。有信科技的客户流失率已从2022财年的32%攀升至2023财年的64%。而2024上半财年，公司通过专业服务和支付渠道服务流失了16名客户至5名客户(12名流失客户被1名新客户抵消)，客户流失率进一步攀升至75%。

此外，有信科技的资金面也面临着一定的资金压力。2021-2023财年，有信科技的经营性现金流净流出分别为460.75万美元、527.38万美元、231.02万美元，一边要对产品开发和创新方面投入了大量资金来确保客户的使用和留存，另一方面运营和销售成本同样是一笔不小的开销，而在2023财年末公司的现金余额甚至不到40万美元，趋紧的资金面和难解的亏损困境，已是构成有信科技如今迫切欲借资本市场“输血”的重要因素。

Paas行业方兴未艾，竞争激烈如何突围?

事实上，有信科技在云服务市场中的“节节退败”，并非无迹可寻。从行业来看，中国公有云市场目前仍以IaaS为主(2023年占比70%+)，对比全球以SaaS/PaaS为主(合计占比70%+)，其中差异主要由于海外云计算市场在发展初期已具备完善的产品结构，包括底层私有化硬件部署和上层软件产品。

随着用户对PaaS层能力需求向更加灵活、高效和成本优化的方向发展，Serverless化也成为了PaaS演进的重要方向。目前，众多PaaS平台也正不断优化其服务，以更好地支持AI应用的创新与发展。

在云服务行业发展的过程中，诸多云厂商从IaaS不断向PaaS拓展，如阿里云和腾讯云，此前曾面临IaaS业务调整压力，PaaS发展也是其未来竞争的重要方向，一方面这些厂商通过PaaS产品切入客户并带动IaaS增长，另一方面，通过吸引更多的SaaS合作伙伴，覆盖更多垂直细分行业，丰富应用场景。而传统IT厂商，如浪潮，通过传统IT业务向云计算等新兴业务转型，也在PaaS服务行业建立一定市场地位。

根据IDC数据，2023年，中国PaaS市占率以阿里云、腾讯云、华为云、AWS、电信天翼云领先，前五大厂商总份额66%，其中腾讯云和华为云市占呈提升趋势，阿里云占比持续下降。随着公有云厂商战略重心向PaaS倾斜，其收入贡献也稳定提升至20%+(占比IaaS+PaaS)，其中阿里云、华为云PaaS收入占比区间在20%左右，腾讯云PaaS产品占比提升明显，2023年提升8个百分点至29%，运营商代表如电信天翼云占比约15%。

相对于有信云的发展，目前其面临极其严重的客户流失，似也与正在持续加剧的市场竞争息息相关。当前，云服务厂商获客难度也在不断提高，艾瑞咨询报告曾指出，近年来云服务厂商在经营中常面临获客成本与客户服务成本高、盈利困难等问题。对于有信科技这种客制化较强的企业而言，收入高度依赖大客户，也更容易受到客户续约和拓新的影响：在2024年上半年，客户ABC合计贡献了公司约79%的收入。据此，有信云的解决方案除了研发其第三代PaaS平台供客户或潜在客户使用，同时降本增效，并拟在IPO后持续投入资金于销售和营销，以达到获客和经营上的平衡。

然而，即便在行业快速发展的红利期下，有信科技尚且不能在云服务大厂的技术和成本倾轧下“自保”，当前面临着竞争持续加剧、客户集中度高、未来成长性存疑等多个潜在挑战，有信科技能否借IPO翻身，仍然尚未可知。

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