元气森林2024年业绩双位数增长，唐彬森谈“慢行业”穿越周期的最大底气

【大河财立方 记者 陈玉尧】整体业绩实现双位数增长，大单品外星人电解质水保持卖力持续领跑，新品自在水四个月销售额破亿，冰茶异军突起崭露头角，气泡水占领天猫618销量榜首……

在过去一年里，元气森林与经销商深度协同，用一系列亮眼的数据，证明了自己对产品力和长期主义的坚持。

12月1日召开的元气森林经销商大会，延续“二十年之后再相会”的系列主题。与去年内部信“浪子回头”的主题不同，今年的大会更像是一场回归稳健后的成果复盘——它不仅是成绩的公布，更是反思。从尊重经销商到敢于产品创新，再到优化合作模式，元气森林的发展脉络逐渐清晰。

这场大会要传递的，不仅是市场数字，更是一家企业如何用行动赢得时间、伙伴与未来的答案。

明星产品全线爆发：

从“单品突破”到“矩阵驱动”

与前两年着重反思的基调不同，今年的大会着重突出了成果复盘。在过去的一年中，元气森林凭借多款明星产品的卓越表现，在竞争激烈的饮料市场中交出了一份亮眼的成绩单。

据知情人透露，这两年的大单品外星人电解质水在去年迅猛增长的基础上，市占率进一步提升。外星人电解质水自2021年推出以来，迅速俘获了年轻消费者的心。根据数据平台马上赢的统计，2023年，外星人电解质水销售额突破30亿元，同比增长近三倍，稳居电解质水市场四分之一的市场份额。

另一个新品类——冰茶也在迅速崛起。针对消费者健康意识不断增强，对饮料的口感和健康诉求不断提升的市场需求，元气森林提出了减糖不减味的理念，冰茶采用真茶真柠檬做原料，并迭代升级液氮-196℃冷冻柠檬工艺，在更好保鲜、实现口感与低糖平衡方面建立了差异化市场优势。2024年元气森林创新性推出900毫升的大冰茶，以大包装、高性价比的产品设计，在冰红茶饮市场中杀出重围，成为元气森林销量增长的强力引擎。

作为2024年重要新品，自在水代表了元气森林在无糖茶领域的探索。这款以“简单健康”为核心理念的中式养生水，上市四个月便实现销售额破亿，成为元气森林史上最快破亿的单品。

作为元气森林品牌的开创性产品，经典产品气泡水也重回增长轨道。尼尔森数据显示，2023年开年以来，元气森林核心产品气泡水的市场份额、单店份额连续5个月增长。在电商平台618活动中更是占据天猫气泡水类目销量榜首。元气森林通过持续推出新口味和限定系列，保持了气泡水在消费者心中的吸引力与活力。

从最初依靠单一的气泡水产品，到如今形成包含外星人电解质水、大冰茶、自在水在内的多款拳头产品矩阵，元气森林用短短几年时间完成了从“单品突破”到“矩阵驱动”的转型。

市场分析人士认为，产品矩阵的突破不仅意味着更多的销售机会，更离不开经销商在品牌成长中的关键推动作用。

敢想、敢做，好产品是市场的突破口

从原来孤零零的大单品到多个产品系全面绽放，元气森林不再是满足四环以内人群的品牌，尤其是冰茶和气泡水，让市场看到了元气森林的潜力。

在元气森林创始人唐彬森看来，饮料行业是一个“慢行业”，发展中不可避免会面临很多周期，快增长，迷茫期，但始终是人们离不开的需求领域。要想深耕这个行业，好产品是唯一的解题钥匙。有报告显示，中国饮料市场如今正在从“糖水经济”向“功能饮料”和“健康饮品”转型。回看元气森林现在的产品矩阵，都踩在了突破口上。

而为了将“好产品”战略贯彻到底，元气森林构建了更稳定的供应链，允许在创新中反复试错，并凸显出足够的耐心和毅力。

其一，从供应链层面看，为了让“中国人吃好喝好”，元气森林在全国建设的六个超大工厂，其冷罐装的不添加化学防腐剂的碳酸供应链工艺，让元气森林建立了行业竞争壁垒。基于这种优势，元气森林的碳酸饮料在口感上更加清爽有冲击力，在自在水生产上突破了原有传统的饮料生产方式，采用了更具匠人的精神的熬煮方式。

其二，为了做出引领市场的创新型产品，元气森林更能接受在失败中创新。每年，元气森林都会研发大量的新产品或新口味产品，但最终自己满意，沉淀下来并推向市场的并不多。只有通过足够的试错样本，才能总结出成体系的方法论，并依托元气森林现有的体系和人才做出创新型产品。以自在水为例，为了做出符合家庭口味的产品，元气森林几百人的团队在淘汰了100多种食材后才最终选定。

其三，疾风知劲草，路遥知马力。元气森林在产品上的接连突破和逐渐企稳，离不开其耐力的加持。饮料行业的竞争从来不乏激烈，但元气森林始终以“敢想敢做”的姿态，用好产品撬动市场。

元气森林的“敢想”，首先体现在产品概念的提出上。大冰茶是这一理念的典型代表。在茶饮市场竞争白热化的环境中，元气森林以健康、低糖为切入口，大胆推出了900毫升定价5元的“大冰茶”。这种高性价比的大包装设计不仅填补了市场空白，还进一步强化了品牌的亲民形象。

如果说“敢想”是策略的开始，“敢做”则是元气森林将创新落地的关键。

以外星人电解质水为例，这款定位于运动补水市场的产品，早期推广时还曾遇到消费者认知不足的问题。但元气森林坚持用耐心打磨产品，从配料优化到包装创新，不断提升用户体验。2023年，外星人电解质水的市场占有率进一步提升，稳居细分领域头部位置，成为“好产品”策略的又一力证。

在新品开发上，元气森林不盲目追求数量，而是通过市场反馈不断迭代，力求推出“长期主义”的好产品。唐彬森说，要想不被淘汰，20年后还能成为屹立不倒的品牌，就要坚持做好产品，不断为社会输出核心价值。在2024年初的内部信中提到，“好产品是好战略的基石，但更重要的是对市场的敬畏与理解。”

与经销商协同共赢：

好产品背后的长期主义

相比上年400多人的经销商参会规模，这次全国经销商大会扩展到了600多人。

元气森林的突围，不仅在于产品力的突破，更得益于与经销商的深度协同。这种协作关系打破了传统厂商的合作模式，将经销商视为长期的伙伴，共同面对市场挑战，实现可持续增长。

在唐彬森的2024年内部信中，他提到：“合作不是单向的依赖，而是多方的共同成长。”对于元气森林而言，协同不仅是一种短期提升效率的手段，更是一种应对未来市场不确定性的能力。合作的核心在于“尊重”。元气森林不只是向经销商传递任务，而是将他们视为市场中的关键伙伴，给予充分的信任与支持。

唐彬森表示：“让产品更像产品、品牌更像品牌”，大家各司其职、发挥自身价值，协同应对未来显得更加重要。在复杂的市场环境中，经销商作为本地市场的桥头堡，能够更敏锐地捕捉需求变化，而元气森林则通过资源整合与策略支持，与经销商共同塑造增长曲线。

在这一理念之下，元气森林逐渐建立了三方协同中的精准分工：厂家提供资源支持和宏观策略，经销商负责渠道布局与区域运营，业务员则通过执行端的落地实现策略的完整闭环。

这一模式在实践中得到了验证。无论是解决推广中的困难，还是在细分渠道中找到突破口，经销商与厂家之间的信任和协作，已成为元气森林市场版图拓展的关键驱动力，而经销商甘愿与坚持做好产品的元气森林双向奔赴，也有力凸显了元气森林产品战略选择的正确性。

回顾过去一年的成绩，元气森林的成功以“好产品”为基础，凭借“好伙伴”和“好协同”走得更稳。从尊重经销商到敢想敢做，再到三方协同，从打造产品力到尊重协同经销商，元气森林在正视并遵循行业规律的基础上实现了业绩的平稳着陆。元气森林用实际行动证明了：只有当每一方都能在合作中找到价值，增长才能真正实现。

唐彬森说，时间是一个巨大的过滤器，只要有耐心，能坚持，我们就能二十年后再相会。协同是一场没有终点的旅程，它不是为了完成某一阶段的目标，而是为了创造长期的价值。

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