土巴兔：家装赛道突围 2023 年增长显著

【土巴兔在存量竞争中积极求变，多举措应对市场挑战】12 月起，土巴兔上线双 12 装修家年华活动，在全屋定制、质检服务等方面提供大幅折扣。家居业寒冬中，土巴兔创始人王国彬因势而变，拥抱 AI，2023 年用户规模增长 93%，深度用户增加 72%。土巴兔成立于 2008 年，总部在深圳，全力加速 AI+产业全场景建设。截至 2023 年末，平台累计入驻超 13 万家装修公司，登记业主需求 7400 多万个，业务覆盖 300 多个城市。地产“寒风”影响家居业，消费者决策周期变长，对价格敏感。土巴兔最初以信息连接模式切入市场，行业进入存量时代后，通过更广泛业务覆盖获取流量。2021 年底，王国彬发力整装，当下增长动能来自二手房和旧房的局改、微装，旧房翻新改造的二手房装修占比超 70%。为解决质量痛点，土巴兔组建监理团队，上线“装修保”服务，2020 年至今，“先装修后支付”的用户托管占比从 85.3%上升到 92.7%。王国彬打造供应链平台“橙意优材”，与多个品牌合作，业务覆盖 50 多个城市。2023 年底，王国彬提出“抬头扶腰”计划，AI 是关键力量，通过降低装企经营成本，相关装企到店签约率提升 91%，分派签约率提升 123%。抖音等流量平台兴起，对土巴兔造成分流，土巴兔积极应对，打造短视频 IP 矩阵与小红书社区种草，上线“统一邀约”和“量房排雷”服务。80 后王国彬是江西抚州人，土巴兔是他的第三段创业，2023 年整体营收实现一定增长，上市与否看时机。

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