汇通达网络(09878.HK)明日登陆港股，稀缺性+成长性奠定价值

1、“下沉市场零售第一股”落定，明星基石与“国家队”加持

还有不到24个小时，汇通达网络(09878.HK)即将正式登陆港股，拿下“下沉市场零售第一股”，同时成为SaaS行业2022年首笔中大型IPO。

仅仅从这几个标签，便可见此次IPO颇具“份量”。最近几年，下沉市场规模体量达到十万亿级，成为新消费热土，也被誉为“最后的蓝海”；互联网发展主线逐渐由消费互联网转向产业互联网，弱C端而强B端。

同时，招股情况来看，汇通达网络本次IPO拟发行5160.62万股，其中香港公开发售占10%，国际发售占90%；另附有15%的超额配股权；中金公司、花旗、华兴证券为联席保荐人。

香港公开发售项下，合共接获10896份根据香港公开发售透过白表eIPO服务及透过中央结算系统EIPO 服务提出的有效申请，涉及合共863.92万股香港发售股份，相当于香港公开发售项下初步可供认购H股总数（516.07万股）的约1.67倍，即汇通达网络公开发售获认购1.67倍。

国际发售部分，汇通达网络亦获超额认购，共引入创维集团(00751.HK)、商汤-W(00020.HK)、景林资产管理、金螳螂(002081)建筑(002081.SZ)、Sands Talk Capital、海澜集团6名基石投资者；按中间价计算，合计申购占比达到49.76%，设6个月禁售期。

基石投资往往预示对一家公司基本面、发展前景的肯定，具有一定指导价值。上述基石投资者中既有创维、商汤为代表的产业基石，带来更多业务协作的可能，也有以景林为代表的专业机构投资者，景林是业界公认的价值投资代表，过往基石投资亦是战绩赫赫。

并且，国际发售的禁售期设置、汇通达网络的基石投资者合计申购占比较高，以及配有“绿鞋机制”等，均为其股价稳定提供进一步的支撑。

还值得注意的是，阿里巴巴中国作为汇通达网络第二大股东，持有其19.08%的股份，阿里巴巴中国主要从事阿里巴巴集团控股有限公司批发交易市场业务，与其开展业务规模逐年递增；央企基金持有汇通达网络5.3%的股份，“国家队”资本的加持在某种程度上代表国家对行业、重点公司发展的重视，也有望令这场IPO盛宴更为市场关注。

（来源：招股书）

立足多个维度，无论赛道潜力、市场示范行为，或是行业头部、“国家队”资本的加持，均显示出对汇通达网络发展前景和长期价值的信心，值得引起关注。接下来，可进一步研究探讨。

2、四大投资亮点，揭示汇通达网络的潜在机会与价值

1）易守难攻的10万亿级市场

经济发展到当前阶段，能够被称之为“蓝海”的市场往往有一些共性，市场空间广阔、改造难度较大，并且越是有难度，意味着行业壁垒越高，易守难攻。下沉市场也即是这样一个市场。

根据弗若斯特沙利文，受益于庞大的人口基数、收入水平提升，以及政策利好的推动，下沉零售市场规模2020年达15.1万亿元，2015-2020年复合年增长率为8.8%（中国整体零售市场的8.6%），并预计将在2025年达20.6万亿元。

（来源：招股书）

另一方面，下沉市场的显著特点是熟人社会，消费者一般就当地零售门店建立的信任及关系而作出购买决定，对线下体验有要求，并且乡镇的消费习惯差异性大、物流难度大、成本高，同时存在部分先富起来，迫切寻求消费升级的人群，即需要本地化、个性化的运营，以及强大的物流、供应链体系。

综合作用下，下沉零售市场本地门店短时间内很难被电商替代，发展红利大概率由能够满足上述消费者需求的产业互联网玩家瓜分。

2）模式稀缺、规模稀缺型玩家

汇通达网络主要面向乡镇零售店及零售产业链相关参与者，即小B群体、乡镇夫妻店，再触达C端消费者，同时以会员制为基础业务模式，服务模式为罕见的“交易+SaaS”，与传统电商巨头均不同。

而不同视角来看，SaaS角度，汇通达网络类似于美国的Shopify，均提供一揽子解决方案；

供应链角度，类似于京东，只是京东自己采购后卖给C端消费者；汇通达网络先卖给小b商家，再卖给C端消费者；反向定制角度，类似于拼多多，在拥有自营的供应链基础上根据乡镇夫妻店的需求反馈给工厂，实现定制。

同时，结合上文提到的市场特性——易守难攻，规模亦是投资价值的重要衡量因素。

根据招股书，至2021年，汇通达网络已累计连接超16万家会员零售门店、1万家供应商及2万家渠道合作客户；至2021年9月，业务覆盖中国21个省份及逾2万个乡镇。在中国服务零售行业企业客户的交易平台中，按照2020年面向下沉市场及中国整体市场的交易规模计，汇通达网络分别排名第一及第三，属于绝对稀缺龙头。

3）核心财务数据呈持续增长

招股书显示，汇通达网络的收入与利润呈高速增长。

2018-2020年，汇通达网络分别实现收入298.02亿元、436.33亿元及496.29亿元，复合年增长率达到29%；净利润方面，经调整后，分别为1.24亿元、2.5亿元及3.22亿元，复合年增长率达61%。2021年前三季度，其收入达464.96亿元，同比增长35%以上；经调整净利润达3.46亿元，同比实现翻倍。

收入构成来看，截至2021年前三季度，汇通达网络的交易业务收入达到461.4亿元，同比增长35%；服务业务收入达到2.8亿元，同比增长80%。

其中服务业务收入又由门店SaaS+订阅和商家解决方案两部分组成，SaaS+订阅用户能够通过交易转化，而实现以较低的获客成本快速增长，报告期间收入为1.63亿元，同比增长74%；来自商家解决方案的收入为1.15亿元，同比增长89%。

（来源：招股书）

4）20年零售经验的卓越管理团队

投资即投人是市场上永恒的话题。

汇通达网络创始人、董事长汪建国，以及联合创始人、首席执行官徐秀贤均在零售行业及企业管理方面拥有超20年的经验。汪建国不仅是“中国家电连锁前三强—五星电器”的前老板，还是“中国母婴童领军品牌—孩子王”、“中国舒适智能家居领导品牌—好享家”等其他行业领先企业的创始人，拥有成功的连续创业经历。徐秀贤作为汪建国的黄金搭档，曾任五星电器执行副总裁。

丰富的零售行业及管理经验，以及跨平台、多细分领域连续创业积蓄的行业资源等，对保障汇通达网络战略布局的持续、良性运营提供进一步保障。

3、趋势、优势兼备，社会与经济效益或“双丰收”

另一个角度来看，在企业长期经营中，影响企业发展走向的因素又可以归结为趋势及优势两大维度。

趋势维度，即社会进步与升级、未来市场需求的变化，以及国家政策导向等，决定发展的价值基调。

如前文提到，随着收入水平提升，以及政策利好的推动，下沉零售市场规模快速增长，消费潜力得以激发。

具体政策维度，最近几年，乡村振兴、数字乡村相关政策不断出台。例如，2021年1月，《中共中央国务院关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见》印发，强调全面促进农村消费；同年6月《关于加强县域商业体系建设促进农村消费的意见》中提出改造农村传统商业网点，支持大型企业开展供应链赋能；7月《数字乡村建设指南1.0》中指出搭建农村电商公共服务体系。

同时，有关部门也在政策上支持资本进入企业级服务市场，凸显对数字化、智能化大潮的重视。《“十四五”数字经济发展规划》中亦提到，支持符合条件的数字经济企业进入多层次资本市场进行融资。

汇通达网络得以发展的根本战略，即是立足农村市场，提供端到端、全链路的解决方案，以数字化改造农村传统商业网点——乡镇夫妻店，积极推动农资行业流通升级。也即是说，汇通达网络创新实践路径在多个重要维度上契合产业趋势，特别是具有推动数字乡村、实体经济的战略意义。

优势维度，即支撑企业长期发展的核心竞争力。

笔者看来，汇通达网络最核心的竞争力在于产业链、供应链方面的布局。

一方面，如前文提到，下沉零售市场的特性使然，难以改造，在产业链方面的深入即是其重要壁垒之一，汇通达网络具有较大的业务规模。这亦离不开优秀的改造业绩，“老板电器(002508)”新零售项目为例，双方就一系列产销流程进行密切合作，汇通达网络为老板电器5000多家零售终端门店进行转型升级，覆盖城市180多个，新增会员1000万余人，且创造了线上商城年访问量5亿人次，线上年交易额近10亿元的战绩。

另一方面，零售行业除了流量端，竞争往往在于供应链端。汇通达网络主要针对家电、农资、酒水、交通出行、消费电子、建材六大行业，推动“包销定制、品牌授权、反向集采”等按需定采、柔性生产的智慧供应链升级，帮助建立新型乡村实体、提升产业链效率，满足下沉零售市场消费升级。同时，汇通达网络还是商务部“全国供应链创新与应用示范企业”，有望在支持供应链赋能的政策风口，以及中小型企业服务需求提升共同推动下，取得进一步发展。

兼顾社会效益与经济效益，也是当前重要的投资参考，在某种程度上影响市场对企业的发展预期，包括经营预期、投资预期。

4、结语

纵观上文，汇通达网络的基本面可谓优秀，是行业首发的绝对稀缺龙头股，同时不存在所处细分赛道及商业模式完全重合的潜在市场竞争者，发展天花板较高，成长性可期。

结合港股市场环境来看，港股市场估值已至历史底部区域，投资情绪处边际修复过程，随着经济复苏和稳增长主线共识达成，后续或并不悲观。国信证券(002736)在近日发布报告中还表示，拥抱港股新经济就是投资中国的未来，新经济发展方向包括向现代服务业/消费转型；向互联网、数字经济转型。

汇通达网络则是纯正的新经济赋能者与受益者，再次打开在产业、估值不同维度的想象力，其上市首日情况及其后续中长期表现，值得关注。