年报观察丨从寿险改革看平安的精准前瞻

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2023年3月15日，中国平安发布2022年年报。数据显示，2022年中国平安归母营运利润1,483.65亿元，同比增长0.3%；营运ROE达17.9%。同时，向股东派发全年股息每股现金人民币2.42元，同比增长1.7%。

“风高浪急的国际环境和艰巨繁重的国内改革发展稳定任务”。这是今年政府工作报告回顾2022年内外部形势时给出的结论。

在如此宏观背景之下，具象到保险业时，其艰难程度可想而知。也正是基于此，中国平安2022年稳定的业绩更显成色。某种程度上，甚至可将其视为中国经济韧性的生动体现。

具体到当下的保险业，财险领域与一国经济高度同频共振，其发展底蕴更多依赖于社会环境本身。而与社会公众日常生活息息相关的寿险业，在今天以及未来很长的一段时间，其发展韧性的核心仍是渠道，这其中最关键则是保险代理人。他们，是保险业与社会公众联系最紧密，也最能彰显行业价值的群体。

代理人渠道新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点，代理人人均新业务价值同比增长22.1%，13个月继续率同比上升4.0个百分点……

这组2022年的代理人数据，在当下保险业最艰难的背景下颇具价值。毕竟，于保险业而言，代理人依然是根基、是未来，而中国平安4年来坚定的变革探索，一如35年前改革开放前沿诞生的平安精神之延续，再次为行业发展打开了希望之窗。

Part.

1

精准前瞻 高处谋变

保险代理人展业过程中，最喜欢用冰山图演示风险。茫茫大海中矗立的冰山，随时可能融化，海面之上的风险是显而易见的，而真正的风险则隐于海面之下部分。看不到，可一旦坍塌便会摧毁整座冰山。

换言之，真正的风险总难以被洞悉。

2019年，中国代理人数量攀升至912万人，达历史顶峰。人海战术下的规模效应疾速放大，保费增速从2018年的0.84%放量增至14.83%，“得个险者得天下”的寿险经营逻辑在这一年得到了最佳演绎，重金下注个险或从零起步做个险成为彼时的行业盛况。

但就在势头大好的2019年年初，中国平安在时年3月的业绩发布会上宣布，启动以代理人为核心的寿险改革。马明哲亲自挂帅，力度可想而知。

对于改革，平安给出的理由是，寿险的市场、环境、消费者需求都发生了很大变化，原来传统的人海模式逐渐无法适应了，平安酝酿用2-3年研究推动寿险的改革。

具体到战术层面，则是走出人海战术，启动“优+人才招募计划”，实施新人、绩优、主管分层精细化经营，致力于打造一支“高素质、高绩效、高品质”的精英队伍，推动队伍结构优化。这支队伍，重点聚焦招募懂经营、会管理、擅学习的优秀人才。依托平安的平台，“三高”代理人不仅仅售卖保险，还可在金融、财富、健康、养老等专业领域钻研、精进，从而运用强大的综合能力，真正为客户提供风险解决方案，成为平安专业价值的传递者。

回望2019年前后，大环境无需多言，仅就保险生态而言，一方面保险供给不断丰富，销售端竞争白热化，另一方面社会公众的保险意识快速提升，保险素养持续增强，对保险的诉求水涨船高。换言之，在日趋成熟的消费市场，拉人头、拼费用等惯性操作与理智的消费思维差距越来越大。只是乱花渐欲迷人眼，高速的发展往往会掩盖冰山底座上庞大的风险。

变化总在一瞬间。多点散发的疫情以及不确定的全球政治经济环境加速撕扯着行业高速发展的原动力。此后三年，我们看到的是从监管到主体公司或主动或被动的代理人“清虚”，以及高速发展过程中持续被压降的，以低价值著称的传统银保渠道强势崛起。

简要复盘保险业复业40余年短暂的历史，如此种种，对行业、对公司的伤害在不远的将来必将一一显现。明知山有虎，但却不得不前行。毕竟，保费失速对于保险业、对于主体公司意味着更多。

反观平安，尽管在过去四年中代理人数量下滑等时有质疑，但时间是最好的标尺，数据是最好的佐证。

行至2022年，在行业代理人人均月收入不足3000元的行业背景下，平安代理人的人均月收入高达7,051元，同比增长22.5%；截至2022年12月31日，其大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点；在关涉寿险业长远发展的新人队伍方面，2022年新增人力中 “优+” 占比同比提升14.1个百分点。

Part.

2

生态筑基 逆势勃发

任何时候都不可能离开个体谈改革，人始终是改革成败的关键。

具体到代理人而言更是如此。他们有着自己的情感、梦想，但更现实的是他们有着自己的生活，与我们每个人一样，都要养家糊口过日子。

纵观全球成熟保险市场，一家公司持久的生命力在于其成熟的代理人梯队。既有适量的绩优人员，又有层次分明的新人队伍。当然，某种程度上，新人代理人之于公司的韧性更具价值。

但不同于高收入绩优人才基于对平台优势偏好而做出的选择，不管多优秀的新人，入行初期终归要面对现实的柴米油盐问题，这是其最基本的社会需求，更是其成长成才的根基。

为此，我们看到，在平安的寿险改革过程中有温度的一幕——新人发展支持：最长18个月的训练津贴，最高可达每月6万元；在新人入司的12个月内提供护航津贴，保障代理人转行收入，部分城市达到优秀标准津贴每月可达2万元；而对于高绩效的顶尖平安代理人，符合条件的，一次性奖励20万元。

一如马斯洛需求层次理论所述，满足基本需求只是开始，成功成才的根基要打牢，则需要多维度支持下的自我实现。

在老龄化社会加速前行、大众健康生活和品质养老需求日趋旺盛，与保险业内产品泛同质化、竞争高度白热化相交互的今天，代理人的成长已不可能单纯依靠反复的意识灌输和专业培训来实现，在此基础上更扎实有效的全方位赋能亦必不可少。

于保险业而言，销售难的核心首先在于产品。只有切实回应公众需求的供给才能转化为真实的成交。在刚兑全面被打破，各类风险持续释放以及老龄化加速的今天，社会公众关注的焦点集中于财富管理、养老和保障三大维度。

对此，2022年平安推出传统年金产品 “御享财富”和 “御享金瑞”，进一步提升客户利益；同时上市 “御享财富” 养老版，向上拓展投保年龄，更好地满足高龄客户的养老需求；此外还上新并持续推动 “盛世金越” 终身寿险，充分发挥保险产品在长期资金保值增值上的优势，以此持续满足客户财富增值与传承、养老储备、健康保障等不同的保险需求。同时，坚持保险保障本源，推出少儿专属高保障的 “少儿守护百分百加护” 及轻、中、重症全面覆盖的 “守护百分百全能版”等纯保障类产品，持续丰富产品供给。

如果说产品是销售成功的第一步，全生态的赋能则是关键一击。

毕竟，就保险产品而言，大部分是事后弥补损失，但在长寿时代背景下，客户的诉求显然已不止于一笔理赔金，而是可贯穿全生命周期的配套服务。对此，在中国平安“综合金融+医疗健康”的“One Ping An”生态版图下，平安人寿整合资源，着力打造“保险+健康管理”“保险+居家养老”“保险+高端养老”全生命周期的健康养老服务，拓宽代理人服务客户需求的路径。

“13个月继续率同比上升4.0个百分点”。如果说缘故等因素可以左右新单保费，而13个月继续率则是客户认可、代理人成功与否的金标准，在疫情三年行业继续率持续下滑的当下，这一成绩进一步佐证着这家行业龙头改革的价值。

Part.

3

破旧立新 韧性生长

放眼中国、乃至全球的金融服务集团，中国平安应属业务类型最为复杂的公司，当然更是机制最灵活、执行力最强、进取心最盛的公司之一。如果要寻找一个眺望未来金融服务业变革的前瞻性窗口，这家公司则是不二样本。

如此定义，不仅是基于其业务规模、客群体量，最核心的是因为其主要阵地在中国：一个中产人群基数最大且增长速度最快、需求变化极为迅速、竞争最为激烈，科技迭代以年甚至季为周期的市场。当然，这也就意味着，它所走的每一步必须是开创性的，尽管其可能遇到的风险不可预料。

以寿险改革为视角看平安，这其中一定绕不开的是马明哲。作为极具忧患意识的企业家，从35年前开创并掌舵平安开始，不畏当下，目光远大的企业家精神使得4年前的寿险改革在疫情期间仍得以全力推动。而在寿险改革之外，其综合金融发展模式则在更广维度上印证着平安的价值——从最初的交叉销售，到构建生态圈为客户提供一站式服务，再到如今的意在通过数字科技赋能金融和生态。看似宏大的叙事逻辑下，最终呈现出的是“省心、省时、又省钱”的客户消费价值感受，更是其所构建起的强大的抵御风险周期的能力。

凡改革必艰难，但这份年报，则向行业展示了不惧风雨、不畏当下，坚定改革所焕发出的强大韧性。

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