数字人：十年教师下海生意经 主要客户系事业单位宣传费却逐年攀升

财报解读，关注精选层

2019年，国内教育信息化整体市场规模预计突破4,300亿元，未来两年持续增长但增速趋于稳定，该行业已明确成型且处于日益激烈的市场竞争阶段。而随着技术替代的加速，技术更新和人才壁垒对于不少进入该行业的企业而言，仍是一座“大山”。在此背景下，山东数字人科技股份有限公司（以下简称“数字人”）能否“木秀于林”？

此次冲击精选层，数字人业绩表现或并非“给力”。不仅近年来业绩增速上演“过山车”，2020年上半年，其营收净利增速双双负增长。此外，2020年上半年其应收账款占营收比重逾1.7倍，或存在发生坏账的风险。不仅如此，其客户主要为医学院校、医院及各地市科技馆等行政事业单位，数字人的销售费用及管理费用走“上坡路”，其中宣传费逐年增长。与此同时，2019年，数字人研发费用率走低，在行业竞争加剧的情形之下，其将如何提升竞争力？不得而知。

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实际控制人徐以发十年教师下海，核心技术人员均“师出”山东大学

此番上市，数字人合作的保荐机构为安信证券股份有限公司，律师事务所为北京市康达律师事务所，审计机构为天健会计师事务所。

截至招股书签署日，即2020年6月3日，徐以发直接持有数字人46.02%的股份，徐以发担任执行事务合伙人的济南易盛数字科技合伙企业（以下简称“易盛数字”）持有数字人0.98%的股份，因而徐以发合计控制数字人47%的股份。同时徐以发长期担任数字人董事长、总经理，实际控制数字人的经营管理，故徐以发为数字人的控股股东和实际控制人。

除实际控制人外，数字人的前十大股东分别为国投高新（深圳）创业投资基金（以下简称“国投高新”）、九鼎华信（北京）投资基金管理有限公司－华信扬帆1号投资基金、王爱明、东源华信（北京）资本管理有限公司－济南源之信股权投资基金合伙企业、李庆柱、济南建华创业投资合伙企业（以下简称“济南建华”）、李相东、西安同创熙成投资管理有限公司、葛新国。

值得注意的是，数字人实控人曾与股东签订特殊投资条款，内容包括业绩承诺。

据首轮问询函回复，国投高新、济南建华、淄博齐鲁创业投资有限责任公司（以下简称“淄博齐鲁”）为数字人2017年第一次定向发行的发行对象，2017年11月1日，数字人的实控人徐以发与国投高新、济南建华、淄博齐鲁签署《股东协议》，约定业绩承诺、股份回购等特殊投资条款。

在《股东协议》中，徐以发承诺，数字人2017-2018年实现扣除非经常性损币益后的净利润分别不低于2,500万元、3,000万元。若未达到上述承诺净利润，将由徐以发按投资比例对国投高新、济南建华、淄博齐鲁进行现金补偿。

而2017-2018年，数字人的扣除非经常性损币益后的净利润分别为2，472.49万元、2,115.51万元，均未达到上述协议约定的业绩承诺要求，徐以发触发了约定中的的现金补偿条款，但投资人并未要求徐以发履行该等义务。

2020年4月，徐以发分别与国投高新、济南建华、淄博齐鲁签署了上述《股东协议》的终止协议，确认了上述《股东协议》中的任何条款均不再发生效力，协议双方基于《股东协议》产生的权利、义务全部终止。

观其董监高的情况，数字人的董事会共由9名董事组成；董事分别为徐以发、李庆柱、李相东、王清平、齐雷、孔祥惠、张娜，独立董事分别为王莉、王作维。

监事会共有3名成员，分别为王艳、苗青、刘金山；高级管理人员共有8名，分别为徐以发、李庆柱、李相东、孔祥惠、魏昱、李伟涛、米泽、孙守华。

核心技术人员共有3名，分别为张娜、魏昱、李伟涛。

徐以发，本科学历，2015 年 8 月至今任数字人董事长、总经理。1981年7月至1991年7月，就职于沂源一中，任教师，而后徐以发历任沂源县政府办公室科长、沂源县现代通讯设备公司总经理、淄博泰宏电子技术有限公司总经理等。2002年4月至2015年7月，创立数字人前身山东易创电子有限公司，并任董事长、总经理。

值得注意的是，董事、核心技术人员张娜，独董王莉，研究院经理、核心技术人员魏昱，研究院副经理、核心技术人员李伟涛均毕业于山东大学。

此外，数字人董事、财务总监孔祥惠系董事长、总经理徐以发的堂弟媳。

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数字医学教育收入占比超九成，主要客户系事业单位

自2002年4月18日成立已逾18年，数字人是一家专注于数字医学领域的软件开发企业，利用自身在断层图像分割、三维重建与可视化处理、系统应用开发等方面等技术，从事“数字人体技术”的研发及应用推广，并为客户提供医学教育信息化产品及整体解决方案。

而数字人产品主要由数字医学教育类产品、生命科普类产品及交互智能一体机三大类构成。

从产品分类来看，数字人的主营业务收入主要来自于数字医学教育。

2017-2019年，数字人的数字医学教育合计收入分别为6,768.7万元、6,808.36万元、10,509.54万元，占同期主营业务收入的比例分别为85.23%、93.34%、95.25%。

其中，2017-2019年，数字医学教育中的数字人解剖教学系统及实验室整体方案收入分别为4,806.91万元、4,342.93万元、6,152.71万元，占同期主营业务收入分比例分别为60.53%、59.54%、55.77%；同期，数字医学教育中的医学形态学数字化教学平台收入分别为1,547.6万元、1,165.21万元、3,588.49万元，占同期主营业务收入的比例分别为19.5%、15.97%、32.52%。

值得一提的是，2017-2019年，数字人的医学形态学数字化教学平台产品毛利率分别为 65.19%、91.85%、63.92%，变动幅度较大。

对此，数字人称，2018年该产品毛利率大幅提高，主要原因系软件产品形态学数字化教学软件和虚拟仿真教学系统销量增加，该类业务中独立软件销售占比由 2017年的51.84%提升到2018年的84.24%，大幅提高了当年毛利率。2019年该类产品中的数码显微互动业务订单增加，但由于配套硬件成本较高，导致该类产品毛利率较2018年有所下降。

而2017-2019年，数字人主营业务收入主要来自于第四季度，数字人的第四季度主营业务收入占比分别为70.07%、56.28%、67.25%。

对此，数字人称公司客户主要为医学院校、医院及各地市科技馆等行政事业单位，基于预算管理制度的特点，客户通常在上半年制定采购计划和财务预算，报主管部门进行审批，审批通过后，需进行招投标。上述过程一般要经历3-6个月时间，由于项目实施阶段还需要经历现场勘查、制定实施方案、安装调试设备和项目验收等阶段，所以收入的确认主要集中在下半年尤其是第四季度，公司的收入呈现季节性波动。

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直接材料成本逾九成，研发投入占比走低

自成立以来一直专注于数字医学领域，数字人所处行业为软件和信息技术服务业，细分为医学教育信息化行业。

据招股书，数字人的上游系电子配件供应商，开展业务所需的材料主要包括服务器、电脑、网络设备及配件等电子设备，以及部分显微镜、医护用品、医用支架及无影灯等医用器材。

2017-2019年，数字人的直接材料成本分别为2,563.34万元、1,831.09万元、3,323.86万元，占同期主营业务成本比例分别为99.14%、97.72%、97.39%。

而数字人的下游系医学院校和医院，数字人的销售模式以直接销售为主，直接销售包括招投标或客户直接委托的方式。

2017-2019年及2020年上半年，数字人直接销售金额分别为4,991.18万元、5,354.09万元、8,252.11万元和950.85万元，占同期主营业务收入的比例分别为62.85%、73.4%、74.79%和66.07%。

而数字人作为高新技术企业，其称在国内数字人解剖系统、医学数字图像处理、数字医学教学平台等领域的应用与研发处于“国内领先水平”。

与此同时，据招股书，截至2020年6月3日，数字人的主要核心技术分别为高清晰度标本断层图像采集技术、图像识别与数据处理技术、三维重建及可视化处理技术、教学及培训体系方案。且数字人获得12项专利，其中发明专利8项，取得的软件著作权共41项。

据首轮问询函回复，数字人的核心技术主要围绕医学教育、临床医疗、生命科教等领域，在行业通用技术的基础之上，系其结合自身的技术研发及产品开发需求进行自主创新后的成果，同时系数字人经过长期研发投入和技术积累而成。

而对比同行业公司，招股书显示，数字人将卫宁健康(300253,股吧)科技集团股份有限公司（以下简称“卫宁健康”）、天津天堰科技股份有限公司（以下简称“天堰科技”）、苏州麦迪斯顿医疗科技股份有限公司（以下简称“麦迪科技(603990,股吧)”）列为同行业公司。

而据卫宁健康7月3日发布的《创业板向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书》，截至2020年5月31日，卫宁健康及子公司拥有专利5项，其中1项发明专利。

据天堰科技2019年报，截至2019年底，天堰科技持有302项专利，其中21项发明专利。

据卫宁健康2019年报，截至2019年底，麦迪科技申报并得到受理的专利共计14项，其中发明专利9项。

也就是说，除了卫宁健康外，数字人持有的专利数量及发明专利数量，不及另外两家同行业公司。

而需要指出的是，近年来，数字人的研发投入占比呈下降趋势。

2017-2019年，数字人的研发投入分别1,554.3万元、1,578.61万元、1,748.81万元，同期，数字人的研发投入占营业收入的比例分别为19.35%、21.32%、15.68%。

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上半年营收净利双双负增长，应收账款高企

近年来，数字人业绩增速上演“过山车”，2020年上半年，其营收净利增速双双下滑，均陷入负增长的“窘境”。

2015-2019年，数字人的营业收入分别4,010.02万元、6,107.43万元、8,033.34万元、7,404.05万元、11,152.92万元，2016-2019年分别同比增长52.30%、31.53%、-7.83%、50.63%。

同期，数字人的净利润分别为1,076.50万元、1,517.21万元、2,525.88万元、2,376.67万元、3,506.58万元，2016-2019年分别同比增长40.94%、66.48%、-5.91%、48.1%。

到了2020年上半年，数字人实现营业收入1,502.93万元，比上年同期增长-30.58%；净利润实现11.72万元，比上年同期增长-115.56%。

2017-2019年及2020年上半年，数字人的经营活动产生的现金流量净额分别为1,844.11万元、2,455.89万元、3,449.63万元、233.77万元。

2017-2019年，数字人的毛利率分别为66.91%、73.72%、68.75%。

据招股书，数字人的应收账款高企，2020年上半年其应收账款占营收比重逾1.7倍，或存在发生坏账的风险。

2017-2019年及2020年上半年，数字人的应收账款分别为3,647.56万元、3,101.64万元、3,214.36万元、2,640.41万元，占同期营业收入的比例分别为45.41%、41.89%、28.82%、175.68%。

据招股书，2017-2019年，数字人应收账款余额中账龄超过1年的比例分别为 19.29%、34.78%、33.6%。

据2020年上半年报，截至2020年6月30日，数字人的账龄超过1年的应收账款账面余额为1,002.91万元，占应收账款账面余额的比例为33.07%。

且数字人在招股书中称，随着未来业务规模的不断扩大，公司的应收账款余额可能进一步增加，如果应收账款不能及时收回或者发生坏账，将对公司的生产经营及业绩产生不利影响。

2017-2019年，数字人的资产减值损失分别为110.59万元、93.4万元和0元。

据招股书，2019年度因实施新金融工具准则，数字人将计提的应收款项等坏账损失通过“信用减值损失”科目核算，故2019年，数字人的信用减值损失为128.85万元。

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前五客户销售占比三成，销售费用及管理费用逐年“爬坡”

报告期内，数字人主要的采购类别包括电子产品（触控一体机、电脑、服务器等）、医学用品（医用器材、显微镜、无影灯、生命科学模型等）。

2017-2019年，数字人的对前五大供应商的采购金额分别为1,299.48万元、1,003.53万元、1,089.16万元，占当期采购总额比例分别为45.27%、54.34%、32.18%。

值得关注的是，数字人的客户主要为医学院校、医院及各地市科技馆等行政事业单位。而近年来，数字人的销售费用及管理费用逐年走高。

据招股书，数字人的销售费用主要包括职工薪酬、差旅费、办公费、宣传费等。2017-2019年，数字人的销售费用分别为760.32万元、1,007.48万元、1,787.01万元；同期，销售费用占营业收入的比例分别为 9.46%、13.61%、16.02%，呈快速上升趋势。

且在销售费用中，数字人的宣传费也呈上升趋势。2017-2019年，数字人的宣传费用分别为64.36万元、75.39万元、91.61万元，占同期销售费用的比重分别为8.46%、7.48%、5.13%。

报告期内数字人的销售费用持续增加，对此，数字人在招股书中称，主要原因为公司销售模式以直接销售为主，并且主要依赖公司自有销售团队及销售人员进行业务开发和市场拓展阶段。

另一方面，数字人的管理费用也逐年增长。

招股书显示，数字人管理费用主要由管理人员薪酬、差旅费、中介费用和房租构成。2017-2019年，数字人的管理费用分别为693.43万元、736.18万元、829.18万元，占营业收入比例分别为8.63%、9.94%、7.43%。

其中，2017-2019年，数字人的业务招待费为43.88万元、47.58万元、41.16万元，占管理费用的比重分别为6.33%、6.46%、4.96%。

而2017-2019年，数字人对前五大客户的销售金额分别为1,716万元、2,369.84万元、4,058.34万元，占当期营业收入比例分别为21.36%、32%、36.38%。

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募资1亿元，七成用于核心产品研发及产业化建设

此次冲击精选层，数字人拟募集资金1亿元，计划分别用于“高清晰度数字人体研发及产业化建设项目”和“数字人云平台建设项目”。

其中，“高清晰度数字人体研发及产业化建设项目”总投资金额8,201.74万元，拟使用募集资金7,500万元，建设期为3年。上述项目主要围绕数字人现有的核心产品及重点业务领域，依托山东数字人研究院平台，通过与山东大学、内蒙古医科大学等医学院校合作，对高清晰度人体断层数据进行数字化开发。

值得一提的是，“高清晰度数字人体研发及产业化建设项目”使用四成投资资金“买房”。

而在“高清晰度数字人体研发及产业化建设项目”的投资概算中，建设投资的投资金额为3,395.95万元，占该项目总投资额的比例为41.41%；研发投入的投资金额为2,139.6万元，占该项目总投资额的比例为26.09%。

对此，在首轮问询函回复中，数字人也被问到“关于募集资金使用与购买房产”的问题，且数字人2019 年和2020年向济南银丰能创谷建设有限公司购买房产物业3,349万元且尚未过户。

因而，数字人被要求提供项目所需资金的分析与测算依据、投资概算情况、说明合规性和合理性、说明是否存在募集资金置换问题等。

此外，“数字人云平台建设项目”拟使用募资金资金2,500万元，项目建设期为2年，该项目以数字人业务模式及营销体系的转型升级为目标，以现有的核心技术及产品为基础，通过建设“数字人云平台”及临床手术解剖培训中心，搭建线上运营板块。

而据首轮问询函回复，截至招股书签署日2020年6月3日，数字人的在研项目多达7项。

其中研发预算占比最高的为“数字人体研究成果在临床手术规划的应用与产业化”项目，研发预算为4,600万元，现所处阶段为产品规划。

该项目研发内容为产品具有获取病人的CT/MRI数据技术功能，对病变部位进行手术级立体可视化处理，使病变与周围组织关系得到完全、真实的呈现，并与标准数字人体进行器官组织融合，添加重建后未显示的周围脏器及组织器官，可进行模拟手术，为临床诊断、术前方案评估、术中精确手术提供最详实、可靠的辅助，让精准医疗真正成为可能。

该在研项目达到目标后，将通过人体断层大数据与CT/MRI数据相结合，研发完成标准化临床智能化应用平台，采集中国人不同阶段的高精度连据续断层大数据6套以上。

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