触类而长，诺辉健康三位数增速之解|和讯睿见

　　早筛查、早诊断、早治疗是癌症防控最有效的方法。因此，尚处于“蓝海”市场的癌症早筛领域空间巨大。根据沙利文市场报告显示，中国癌症筛查的市场容量高达千亿元，全球癌症筛查市场容量超过千亿美元。

　　但目前，大部分癌症患者确诊在中晚期，肿瘤早筛有望提高早期患者占比，从而提高患者生存率。如何在肿瘤早期甚至极早期就能检测和识别，真正实现肿瘤的早筛和早干预，改善患者发展至中晚期去就医的现状，仍然是个艰巨的任务。

　　面对这一新兴的前瞻性领域，市场仍存在诸多疑问：癌症早筛市场需求旺盛，但商业化却进程缓慢；大众对癌症早筛的认知度和重视程度待提高，市场仍处于被教育的阶段。

　　找到千亿市场突破位

　　广阔的市场前景下，从癌症早筛赛道的哪个方向切入合适？

　　目前，多数癌种尚无有效的早筛手段，根据美国国家肿瘤中心（NCI）指南，目前仅有乳腺癌、宫颈癌和结直肠癌有推荐的筛查手段，其中乳腺癌早筛使用的钼靶技术仍具有辐射、产生疼痛感等缺陷。其他多数癌种没有推荐适合筛查的检测手段。

　　此外，结直肠癌相对于胰腺癌、胆管癌、肝癌、肺癌等,提前筛查的预后效果较好，生存几率较大。这也是诺辉健康、美国的精密科学等企业最早从结直肠癌筛查领域切入的原因。

　　纵观全球，在癌症早筛领域，美国癌症早筛龙头精密科学自1995年公司成立以来就专注于大肠癌筛查产品，直到2014年，精密科学才推出了结直肠癌早筛产品Cologuard,成为全球首个经FDA批准上市的癌症早筛产品。

　　国内市场，2018年3月，诺辉健康的结直肠癌自测型便隐血（FIT）检测产品“噗噗管”获得国家药监局（NMPA）批准并于2018年6月取得CE认证。2020年11月，诺辉健康旗下结直肠癌筛查产品常卫清获批中国药监局首个且是唯一的癌症早筛证，它的获批具有里程碑的意义，给我国癌症早筛行业的合规性打开了一扇门。2022年1月，诺辉健康又推出了幽门螺杆菌自测产品“幽幽管”。

　　过去，国内癌症早筛行业处于探索阶段，现在，随着癌症早筛产品的获批上市，行业迎来了由技术向产品转化的发展阶段。但成功实现商业化的产品较为稀缺。也就是说，癌症早筛研发出的产品只是产业化路径中的其中一步，能否获得市场的认可，才是关键所在。

　　目前，已经成功推出三款癌症筛查产品的诺辉健康，在癌症早筛领域商业化做得较为出色。它以结肠癌筛查的两款产品为商业雏形，商业化模式跑通后，又在今年推出了幽门螺杆菌自测产品——幽幽管，进一步扩大了商业版图。其业绩增速处于行业第一梯队，也从侧面印证了诺辉健康商业化模式的成功。

　　三位数增速或将持续

　　近三年，除2020年外，2019年、2021年，诺辉健康的营收增速均超2倍。2022年上半年，总营收达2.26亿元，较2021年同期增长414%；实现毛利润1.85亿元，较2021年同期增长了650%。

　　其中，常卫清实现营收7360万元，同比增长419%；噗噗管实现营收6850万元，同比增长132%；幽幽管虽然在今年上市，但上市仅半年就给诺辉健康带来了8350万元的营业收入，甚至赶超常卫清、噗噗管带来的营收，因此，三款产品形成了三足鼎立的局面。

　　三款产品的毛利率也有了明显提升。常卫清的毛利率为75.7%，较去年同期增加了19.1个百分点；噗噗管的毛利率也高达80.0%，较去年同期增加了21个百分点，幽幽管的毛利率更是高达90.0%。

　　那么，诺辉健康的高速增长模式能否持续呢？诺辉健康CEO朱叶青对和讯财经表示，基于目前已经推出的三款产品，至少在2025年之前，每年保持三位数的增长是能够持续的。以常卫清为例，假设到2030年，每年筛查1400万人口，阳性概率约为9—10%，就有120—130万阳性人群。粗略计算，假如1400万人口，每件产品单价为1000元，销售总额就为140亿元。在这里面，阳性预测值大概为50%左右，这也意味着，每年通过癌症早期筛查发现真正有问题的人，并避免他进入癌症阶段的人口高达50万人，这背后就是50万的家庭。换个角度来看，到2030年，如果每年能够帮助50万人避免得肠癌，意义重大。

　　做癌症筛查领域，社会责任感远超于其商业价值。朱叶青坦言，做癌症筛查的好处就是筛查出绝大多数癌前病变或者早期癌症患者，能够通过癌症筛查产品提前发现问题，让早期患者经过有效治疗后都能够治愈和改善，区别于靶向药，这本身就是幸福的结局。

　　商业模式触类而长

　　触类而长，是指掌握一类事务知识或规律，就能据此而增长同类事物知识。在千亿赛道找到突破位之后，诺辉健康发掘了早筛领域的如何触类而长的秘密。

　　以旗下的产品常卫清为例，截至目前，全球仅有两家企业拿到癌症筛查的产品许可证，一个是美国精密科学的Cologuard，另一个就是诺辉健康的常卫清。

　　一方面，常卫清的检测性能优异，常卫清阴性预测准确率为99.6%，癌前病变灵敏度达到63.5%，比美国精密科学的cologuard还要高出20个百分点。较大的性能差距意味着诺辉健康拥有更强大的研发实力，这也给后来者进入这个赛道增添了难度。毕竟，大规模前瞻性试验对于一家公司的临床能力和资金实力都提出了巨大的挑战。不过，也正是基于技术与临床的的壁垒，让常卫清在市场上没有竞品，可以做宽“护城河”。

　　另一方面，诺辉健康的产品脉络十分清晰，通过三款产品形成商业壁垒以后，再将研发管线延伸到适用于肝癌（苷证清TM）、宫颈癌（宫证清TM）和鼻咽癌筛查的等产品。其中，宫证清TM已经启动前瞻性多中心大规模注册临床试验；苷证清TM进展顺利，预计在2022年第四季度或2023年一季度启动注册临床试验。

　　为了让早筛产品使用更加便捷，诺辉健康同样有自己的考虑。三款产品噗噗管、幽幽管、常卫清均可以居家使用，既保护了用户的隐私，又得以让早筛产品的受众群体规模增加，进一步放大了商业价值。今年618，公司在京东和天猫渠道的销售额突破了4000万元，同比增长400%，其中，常卫清销售额同比增长300%，幽幽管拿下了天猫测试纸类目销冠。

　　对此，朱叶青总结了诺辉健康产品逻辑的四个维度。首先是科学有依据，从产品的研发到临床，都需要高度的准确性和严谨性，需要大量的文献证明以及理论依据；第二，临床有验证，临床数据是验证产品的唯一标准，对此，尤其是相关癌前病变，阴性预测值（防漏检能力）是评价癌症早筛产品的核心指标，癌症早筛的实现要用多组学平台，简单的一项技术、一个靶点很难实现癌症筛查；第三，市场有前景，用户群体足够大、市场空间足够大，才有值得开拓的意义；第四，用户愿意接受，幽幽管是国内唯一适用于“消费者自测”的幽门螺杆菌检测产品，是胃癌预防的科普重点，拉动了消费者居家检测幽门螺杆菌的需求，居家就能检测，用户也更愿意接受。

　　这是朱叶青的经验之谈，也是诺辉健康用七年时间拿下癌症早筛第一证、并且迅速将癌症早筛产品快速商业化得出的结论。

　　癌症筛查的“最后一公里”

　　过去十年，癌症早筛已经成为政府的重点工作之一，2016 年国务院发布的《“健康中国 2030”规划纲要》中提出到2030年要实现全人群、全生命周期的慢性病健康管理，总体癌症五年生存率提高15%。《2019 年政府工作报告》也指出“要实施癌症防治行动，推进预防筛查，早诊早治和科研攻关，着力解决民生痛点”。

　　在政策大力推动早筛的利好趋势下，癌症早筛的覆盖面有望不断提升。但现阶段，我国癌症早筛体系尚未健全，从市场教育到监管政策，仍处于早期探索阶段。医生、用户对癌症早筛产品的认知仍然有限，癌症筛查的公众认知普及仍然是任重道远。

　　根据《中国中晚期结直肠癌患者诊疗现状调查》，中国有85%的人不知道肠癌早筛，甚至95%的人没有做过肠镜。

　　“每年花三五千元保养车很正常，但是每年花三、五千去做体检的人是很少的，这不是一个正常的现象。我们花了15年熟悉健康体检这个词，希望将来能够花不到15年时间，建立起属于自己的健康管理体检方案。”

　　朱叶青提到的现象，就是癌症早筛商业化的最后“一公里”。

　　近年来，诺辉健康也通过销售投入，去做市场教育。2022年半年报中，诺辉健康的销售费用为1.95亿元，同步增长176%，销售费用率有了明显的改善，由去年同期的161%下降至86%。销售费用率会随着市场的不断推进逐年降低，朱叶青表示，两三年后销售费用率可以降到50%以下，将来能够稳定在百分之三四十左右。目前来看，癌症早筛的市场天花板还很高，还有很长的路要走，仍然值得长期的投入。

　　过去几年，新冠检测业务，让大家对疾病筛查的意识明显提升。但目前，从大环境来看，中国人健康管理理念的建立，还需要一个过程，就像我们花了10年到15年的时间慢慢习惯了体检的意识一样。朱叶青认为，目前，我们大部分人把体检费用都落实到单位，同时也有更多的人主动为自己和家人 升级体检套餐或增加专项防癌筛查。通过市场教育，改善人们的健康管理理念，癌症早筛市场潜力会加速释放，为更多人带来癌症预防的好处。”

　　谈及未来，朱叶青表示，随着技术的不断的进步，诺辉健康始终坚持为中国人高发癌症筛查做解决方案的公司，所以我们要不断的去探索一些新的技术应用到癌症筛查领域。此外，诺辉健康今年在香港建立了全球研发中心，利用香港区域优势去做更多的探索，拿中国的先进技术、好的经验到全球市场去做验证，这是诺辉和朱叶青未来5到10年更想做的事。