家居行业跟踪报告：对话产业大咖：软体的BETA与顾家的ALPHA

　　近日我们邀请到今日家居主编高单单，为我们分享《软体家居未来发展思考及顾家家居观察交流》，本文是此次会议实录及顾家内贸系统营销大会反馈。
　　软体家居：存量市场的“碎黄金”。当前旧房焕新带领家居行业走入新增长时代，旧房焕新具有客单低、需求分散特点，且局部软装和硬装翻新在消费频率上存在明显分化，即局部软装更新具有“准快消的高频交易特点”、基于房屋老化的硬装翻新具有“装修属性的低频交易特点”。而过度定制的下一步是返璞归真：根据终端反馈，消费者收纳需求不断简化，更强调房屋空间感和舒适度；过度收纳会限制甚至破坏家居空间及消费者心理舒适度，软装相较于硬装柜体更具按需调整的灵活性，因此在旧改领域全链条定制需求较弱、局部更新需求更强。
　　软体家居的集中化趋势及潜在机会。
　　集中度提升：头部企业通过对供应链上下游的深度协同、智能制造效率的提升，降低制造成本使得产品更具性价比（如材料革新、组装便捷化、设计简约化、物流提升等）；过渡至疫情期间，库存周转率较低叠加需求端景气度下行，中小企业订单量骤减，市场现存订单更倾向于大型企业，且出口及内销市场集中度均提升。在零售环节，市场集约化发展多依赖于门店推广基本盘，软体家居（尤其是床垫、沙发）已经过多年市场教育、品牌认知度较强，零售门店的专业化程度和营销效率更高。
　　潜在机会：1）软床：由于产品非标及市场供给碎片化，如当前软床售卖主要作为床垫配套产品绑定销售，软床单品尚缺少产品及品牌认知；未来基于新结构（如模块化定制）和加工材料革新，软床生产效率有更高改善空间，且辅以研发端在设计风格适配方面的创新，附加值有望持续提升。2）床垫：基于卧室空间的睡眠解决方案，绝大部分品牌缺少深入研究，如卧室可通过添置长椅、沙发椅等成品家居打造独立功能舒适区域，将床垫、窗帘、灯光等家具形成智能生态等，但这需要企业在研发生产、空间设计、供应链整合和终端销售等方面达到较强综合实力。3）新材料、新科技、新体验：疫情提升消费者对健康、舒适睡眠的强烈需求，如抗菌/自动清洗面料、新3D 缝纫工艺、可量身定制的软硬度、满足多种场景需求的寝具、卧室环境的智能联动、睡眠健康的监测和管理。
　　对顾家家居的观察。1）一体化整家全面升级：定制产品持续迭代，618 一体化整家业务占比达29%（约8 亿元）。2）双赛道：整家+成品共同发力：依托软体优势品类，获取前置流量入口，核心优势为基于强势软体品类的整体套系化；未来力争做软体&一体化整家双料冠军，打造中国家居行业品牌和区域市场NO.1。3）全渠道引流+店态优化调整：区域零售中心制度助力“1+N+X”
　　战略推进，捕捉碎片化流量。“1”为融合大店、品类势能店等模式；“N”主要为系列单店、品类综合店，为现有门店体系的主力；“X”为探索渠道的无限可能性，并将逐步赋能经销商开拓C 店、分销等新店态和渠道。4）零售模式是做大做强的必然道路：相比装修，软体家居更具零售属性，且整装零售化将成为未来家装/家居行业进化的重要方向；当前绝大部分家居企业为批发型公司，而顾家是目前最具零售特点的代表企业之一。5）内贸营销年会反馈：
　　两翼“软体品类运营创新”/“一体化整家业务突破”将分别围绕商品运营、用户细分、店态细分/设计驱动、交付安装、全品类运营三个方面能力提升。
　　公司将明确“软体品类运营为主导”到“品类店态+一体化整家店态”的“两翼”运营方向，深度研究用户人群、生活方式与店态场景之间的关系，推动店态从品类、品类组合向场景空间转型。
　　风险提示：渠道改革效果不及预期、宏观经济下行影响需求、专家观点仅代表本人等。
【免责声明】本文仅代表第三方观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

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