友宝前三季度网点锐减超1.5万个，无人零售“亏亏不休”

雷达财经出品 文|李亦辉 编|深海

近日，北京友宝在线科技股份有限公司（下称“友宝”）在港交所递交了上市招股书。公开资料显示，友宝曾经于2016年登陆新三板，2019年摘牌。今年5月，友宝首次冲刺港交所市场，后结果显示其招股书失效。

据招股书披露，友宝在线主要在国内经营无人自动售货机。公司旗下拥有智能零售产品包括友宝智能货柜、友宝智能售货机、友咖、友唱ktv等，同时为客户提供运营、广告、营销等专业服务。

作为无人零售早期的主要玩家，友宝一度是风口上资本的宠儿，获得蚂蚁集团、春华资本、中金资本等多家知名机构的投资。但在点位大规模扩张之后，却面临着运营难度大、维护成本高等挑战，叠加疫情的影响，始终难以找到盈利出口。

据友宝的招股书，今年前9个月公司录得净亏损1.96亿元，最近三年半累计亏损超过15亿元。再加上疫情对客流量的影响，一些赚不到钱的合伙人离开，友宝不得不收缩自动售货机点位规模，前三季网点锐减超1.5万个。

友宝的最后一轮融资还是在2019年，截至2022年9月30日，公司账上的现金及现金等价物仅1.77亿元，亟需输血，这或许是公司着急上市的原因之一。

上市之路一波三折

天眼查显示，友宝成立于2012年，注册资本7.57亿元，公司位于北京市，法人为王滨。

根据公开消息，友宝创始人兼董事长王滨是一位连续创业者。其首次创业的网兴科技是国内首批SP业务公司之一，成立3年时间就以1.25亿美元的价格卖给新浪，王滨本人也因此进入新浪高层，担任高级副总裁兼无线事业部总经理。

王滨还是一位活跃的天使投资人，2006年开始担任云峰基金合伙人，他投资的淘米网于2011年在纽交所上市，目前已退市。

活跃在互联网领域的王滨，在见到友宝另一创始人李明浩刚开始手工打造了新一代自动售卖机原型机时，“跑在互联网上的售货机”让他眼前一亮，决定投入500万与李共同创业。

有了启动资金，李明浩带着100台机器“投石问路”。尽管故障率很高，但在彼时支付宝、微信支付尚未面世的情况下，用户的非现金支付意愿远比想象中的高。

2011年5月，王滨找来银泰集团创始人沈国军为友宝第一轮融资1亿元。2012年初，创办过携程、如家、汉庭等旅游住宿品牌的季琦也加入进来，三人决定干一票大的。

在几位大佬的加持下，友宝成为接下来两年最为火热的创业项目，先后获得汉能创投和云锋基金等领投的A、B轮融资。至2013年下半年时，友宝的自动售卖机点位数量已经做到了行业第一。

由于自动售货机的点位选择有讲究，但好的位置有限，友宝本着抢夺重点点位的目标一路狂奔。2015年，友宝获得两轮融资，其中Pre-IPO的5.3亿元来自凯雷投资。据招股书，这5.3亿元实际是一笔年利率13%、为期6年的贷款。

2016年2月，友宝在新三板挂牌，上市后又通过定增引入海尔资本、海创母基金、中金资本等一众机构。在新三板摘牌后，友宝在线又完成了一轮来自蚂蚁金服与春华资本的16亿元战略融资。

尽管机构青睐有加，但友宝的上市之路并不顺利。在新三板挂牌期间，2016年12月份，公司欲转板至创业板上市，并聘请了中信建投(601066)提供辅导，但这一计划未能实现。2017年7月，友宝被曝出拟借壳区域零售商新华都(002264)登陆A股，仍旧没能成功。

目前，这已是友宝在5月份首次提交招股书之后，第二次冲击港交所上市。

根据最新披露，王滨及一致行动人陈昆嵘持股21.99%，为友宝第一大股东；蚂蚁集团是友宝第二大股东，通过全资附属公司上海云鑫持股16.68%。此外，其他股东包括沈国军持股6.52%，春华荣顺持股5.56%，许戈持股4.71%，林荣持股1.66%等。

疫情3年亏损超15亿

在无人零售领域，目前友宝在线占据着龙头位置。

据弗若斯特沙利文的资料，以2021年商品总额计，公司分别占据国内无人零售市场及自动售货机市场7.4%和7.7%的市场份额，均为行业第一；若以交易商品总额及网络规模计算，于2019年至2021年，公司在中国大陆无人零售行业均排名第一。

友宝的收入主要来自两个方面，即无人零售和其他。其中无人零售部分，包括以商品销售收入为主的智慧零售业务；以向经销商批发商品、机器销售及租赁为主的供应链运营服务；以及以显示屏广告服务、商品展示公告服务等为主的面向广告商提供促销客流及销售的数字增值服务。

其他业务部分，主要包括公司在国内市场提供的迷你KTV服务。资料显示，2016年，友宝先后收购厦门前沿的股权，并最终在2017年对其实现100%的控股，而厦门前沿核心业务之一就是迷你KTV友唱。

此外，当时正值无人零售的风口，友宝趁机裂变，除迷你KTV之外，还陆续推出自助咖啡机、果汁机、售酒机、彩票机，甚至是共享充电或共享雨伞设备。截至目前，友宝还持有深圳街借伞科技有限公司33.33%的股权。

根据招股书，2019年至2022年前9个月，友宝分别实现营收27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元、18.29亿元。其中2020年的短暂下滑，主要是疫情突发影响了客流量，随后2021年恢复较好。但在今年前三季度受宏观经济等影响，营收依然出现微幅下滑。

分拆业务来看，2019年至2022年1-9月份，智慧零售业务的营收贡献占比分别为56.5%、70.3%、71.6%与81.2%，占比逐年升高，毛利率稳定在45%上下。

与之相反的是数字增值业务与迷你KTV业务，数字增值业务在同期分别贡献了20.1%、11.7%、9.3%与7.9%的营收占比，这项广告业务的毛利率在2021年一度跌至76.3%，到今年前三季度重回91.1%；而迷你KTV业务的收益则大幅度缩水，营收从2019年1.8亿元缩水至现在的1.66亿元，毛利率也从66.9%下降到13.3%。

无人售货机依托于消费场景，直接触达各类消费人群，理论上具备天然的广告属性，但友宝毛利率最高的广告收入，并未随着智慧零售业务创新高而占比提升。

公司的毛利率，也因营收结构的变化而波动。据招股书，2019年至2022年前9个月，友宝的毛利率分别为48.7%、29.4%、41.1%、44.1%。

利润方面，报告期内友宝的净利润分别为3964.9万元、-11.84亿元、-1.88亿元以及-1.96亿元。除了2019年盈利之外，疫情之后的三年时间里，公司已经亏损了15.68亿元。

公司称近年来的亏损主要受新冠疫情在国内反复波动影响，减弱了新业务的发展，同时下游消费需求减少，影响了零售业务的收入。

但从财务报表来看，公司每年不菲的营销投入，也大幅削弱了盈利能力。报告期内，友宝的销售及营销开支达到10.24亿元、10.84亿元、10.77亿元和8.57亿元，分别占公司同期总收入的37.5%、57.0%、40.3%、40.7%及46.8%。

据悉，销售及营销开支主要与点位运营及开支有关，随着公司持续扩展点位网络，预计未来的销售及营销开支的绝对金额将进一步增长。

点位收缩合伙人出走

2017年被公认为无人零售的元年，众多创业项目吸引了包括阿里、美团和京东在内的互联网巨头企业入场投资。

媒体不完全统计显示，当年全国无人零售货架累计落地2.5万个，无人超市累计落地200家，无人零售市场累计融资超40亿元。

然而，因为SKU迭代、运维成本控制等方面的困难，不出两年时间，每日优鲜便利购、果小美、猩便利、七只考拉等纷纷传出裁员、撤柜、关店的消息，行业迅速进入洗牌期。

而幸存下来的玩家，也因为疫情反复的影响，经营压力较大。从招股书来看，友宝的机柜网络经历了一轮扩张和收缩。2019年至2022年9月30日，各期末公司点位数分别为8.08万个、7.56万个、10.27万个和8.76万个。据此计算，仅今年前三个季度就减少1.5万个，公司将点位网络收缩归咎于疫情。

为解决疫情的不利影响，2020年公司推出合伙人模式，合伙人负责点位的寻找、运营等一系列的工作,从其销售额中提点获得收益。这种模式被看作是加盟模式的加强版，友宝与合作商的收益交叉在一起，都能保证双方的长期利益。

2019年至2022年9月30日，公司合伙人模式下的点位数量分别为1.09万个、4万个、7.15万个、5.69万个，来自合伙人点位的营收贡献也逐年提高，分别为9.2%、40.1%、55.3%、55.3%及66.8%。

然而随着疫情的反弹，对若干消费场景的客流造成严重影响，一些合伙人也开始撤退，今年前三季度，公司合伙人点位净减少1.46万个。截至2022年9月底，公司点位合计87565个，较2021年底减少了15174个。

有行业人士认为，客观上而言，自动售货机可以有效解决传统快速消费品零售市场启动成本高及运营成本上涨等痛点，并为客户提供便利的购物体验。但这终归是一门零售生意，如何在精耕细作中找到盈利突破口，仍是友宝需要解决的问题。

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