平行论坛一：“普惠金融与中小微租赁”讨论全文

　　　11月7-8日，由全球租赁业竞争力论坛主办的“2019（第六届）全球租赁业竞争力论坛峰会 ”在天津举行，大会主题为“把握长期大势 破解租赁变局”，和讯网对论坛进行全程图文报道。中原航空融资租赁副总经理郭愈强、民盛租赁董事长、总经理王石山、易点租赁联合创始人、CRO张晓辕、仲利国际租赁副总经理王道民、广州越秀融资租赁总经理张磊、宜信惠琮国际融资租赁总经理毛芳竹，就围绕“普惠金融与中小微租赁”话题展开讨论。

　　主持人：中原航空融资租赁股份有限公司副总经理郭愈强

　　圆桌论坛嘉宾：

　　民盛租赁有限公司董事长、总经理王石山

　　易点租赁联合创始人CRO张晓辕

　　仲利国际租赁有限公司副总经理王道民

　　广州越秀融资租赁有限公司总经理张磊

　　宜信惠琮国际融资租赁有限公司总经理毛芳竹

　　郭愈强：跟传统的大型的客户风险比较的话，中小微租赁在开展业务的过程中，中小微的风险控制是怎么来做的。

　　王道民：中小企业如何规避风险，要看好现场以及流水的情况，跟老板接触，看他的眼神、态度和肢体语言，可以了解这家企业90%。除了这些，还有外部的数据，可以从能收集到他的一些数据进行分析。整个行业中，也可以了解一些大概的情况，但只是了解到99%，不能说是100%。你的数量是比较多的，数量多的话风险就比较高，要降风险必须要控制好价格，价格高风险又控制得比较好，这样风险就会降低很多。

　　毛芳竹：公司首先要活下来，才会有后面的服务，把各种项目加上来，确定一个定价。这个定价在任何时候是不可以动摇的，在这个基础上，再去想办法，降风险。在定价的时候是把风险高估、成本高估。在经营过程，不断地吸取经验和教训，降低成本降低风险，也扩大了空间。接下来还会有适当的降价的机会，这一定是弥补了数据以后才可以的。

　　我们做小微，涉及到的范围非常大，我们的经验第一个是专注，专注于某一个领域，才能了解这个领域的客户，如果只是说的小微面很广，每一个小微企业，自己的风险、盈利能力和经营的情况是不一样的，要去每一个企业都要进行评估，这个成本是非常高的。

　　规模化的农户，规模化的农场还有农业的合作社，这些在同一个地域，情况是一样的，包括征信、老板和操守都是一样的。

　　善于利用金融科技建立科技模型，

　　内外部的操作风险，即内外部的欺诈。通过积累的经验以及数据，我们去购买农机作业的，只需要去看购买农机的APP，去年是多少亩地，合成这两个数，我们回来后台进行计算，种地的也是，要拿到承包的土地，种的什么东西，今年种什么去年种的什么，通过这样的方式可以有效地控制风险，通过这些管理，可以不断地积累过去的经验。

　　张晓辕：关于风险管理总结了三条：一是数据；二是处置；三是专注。

　　王石山：我们关注的是从互联网场景下的微型消费的租赁，风险这块我们关注三个方面，第一个是互联网场景下，特别是过去欺诈是最重要的方式，通过身份证进行认证之后追都没法追，更多的是从科技方面解决了欺诈的问题，应该说现在这些方面，欺诈的风险已经降到非常低了。

　　第二个，客户的还款意愿，对于后期阶段还款是非常重要的，比如一个租赁物就值一万块钱，拿走了你也没办法，如果你通过司法等其他的手段追偿，公司人力、物力、财力是不支持这样的追偿，所以他有这方面的心理，知道你不可能追你也没办法，所以还款意愿下降了，对于整个后期的租金的收缴带来一定的难度。但是整个国家体系的建设，互联网的运用，会带来很大的改变，所以在后期也会转变观点。

　　第三个，还款能力。现在很多的年轻人会有很多的想法，但是会造成过度消费，所以致使后期的还款能力受到很大的影响，会影响到后期的收缴。我们判断小型和中小微的是一样的，要判断是不是支持后期的还款能力，如果不支持的话，在租赁物的选择还有金额的选择上要进行下调，所以我们要在这三方面进行重点把控。

　　张磊：一是设备是最根本的东西，物有可辨别性和适用性，所以我们对于设备，特别是设备的周期，设备是风险控制的第一点。

　　二是查询，在90年代做小微最害怕的欺诈，开始的时候是使用身份证登记，但是后来慢慢地身份证也都可以做假了，现在有了大数据、区块链以后，人是立体的，这个人去超市消费的话，喜欢买什么，消费是多少，现在说主动欺诈，要描绘一个场景主动欺诈是不太可能，但确实会因为这个失去工作，把车卖掉也亏不了多少钱，还能有一个好的信用。

　　三是内控的程序控制风险。

　　郭愈强：把风险控制之后，不可避免地带来了运营成本、盈利成本等等相应的成本有所增加，在这方面有一些矛盾的方面，各位老自己结合公司的各自运营情况，这两方面是如何平衡的？

　　王道民：整体成本有增加很多吗？因为没有大数据、没有相关的数据，所以以前欺诈的情况比较多。有了这些数据以后，中小微企业单子少，每个工作不一样，一百万差距一百倍，怎么办？价格的问题就被提出来了，价格各位老总一定要坚持住，没有坚持住你们的利润就会下降，利润下降成本又上升，经营就会出现问题。

　　毛芳竹：我们做的是小微租赁，小微租赁的成本要进行识别和评估风险的时候，如果做一个大单，凭事务所去合作，农资租赁，这些年下来以后去年融资是15万，这么小的单，识别评估风险的时候，我们定价的合理性就是要赚到钱，才有最后的利润。不是赚的钱全分了，我们一直是赚钱的50%用于扩大生产。

　　我们现在做三农的领域就是要专注，客户长得差不多，我们尽量要提高识别风险的简单性，通过和我们的合作伙伴，我们的合作伙伴是经销商，他给我推的客户70%是真实的，这个机器也有一定的空间限制，所以我们可以直接处置的。因为这些客户有相似性，专注于这些领域，我们的评估的模型在这个领域就可以用。

　　内部的经验一定要拿到行业里进行分享，我们是做三农的，任何一家公司，如果进入到三农领域，把数据进行分享，因为这是大家共同守护的市场，经验总结起来相对来说是容易的，教训相对起来比经验还要珍贵，能够使我们在识别风险的时候心里有数。

　　知道一些客户的表现，像农户，出现问题的时候也知道是什么原因，只有了解了客户才能使自己更淡定。

　　张晓辕：通过数字化和系统化的升级提高产业的成本，大家现在都在讲创新，所有的创新如果没有系统化都不叫创新。

　　我们做一个租赁的电商平台，让所有的客户都在线上下单，线上收款、线上对账，通过系统的方式弱化管理上的成本，通过客户自己也会降低选择上的成本。

　　郭愈强：根据您的行业我个人有两个问题，一般的概念开家新公司，租房子、招人、电脑是必备的，您的公司在市场上客户的需求量会很大吗？

　　张晓辕：这个市场确实是很大，很多的细分领域小市场，其实市场的容量很大，平均每台电脑如果是三千块钱的话，这就是几千亿市场的容量，我们现在只做了50万台，50万台在这个市场上只是非常小的一个部分，未来的空间非常非常地大。

　　郭愈强：用户对于电脑是办公使用，会不会涉及到信息泄漏的问题，您是如何跟客户解释这个问题的？

　　张晓辕：会有几个解决的方案，首先所有的电脑回来以后要进行六次的规划，在技术上是完全可以消除的。公司对于安全非常重视，一般会做几件事，一是会租新电脑，新电脑是没有问题，因为去采购也是新电脑。回来的话客户会选择把硬盘买下来，把设备退给我们，设备是没有硬盘的，这已经是完全可以解决这个问题。

　　郭愈强：大家自己用电脑的时候，通过张总的解答可以使用的方式避免个人信息的泄漏。

　　王石山：互联网微型的投放长远来看有几大方面，一是场景，二是数据，三是管理成本，频次非常多，管理成本非常高，通过内部的信息化的系统去量定管理化的成本，当然最重要的是租赁价格是不是和我们的成本相匹配，是不是在租赁定价上能够覆盖这些成本，再加上不良的方面是否能够覆盖，加起来能够充分地覆盖能够匹配起来，成本和价格应该不是问题。

　　张磊：我们这边的成本和效率，更完整地说是成本、风险、效率三者平衡，主要两方面：

　　第一方面，对于公司来说，对于行业来说尽量去推，我们对于行业的记录对于操作方式会有一些预警指标，当然价格是其中一方面，但不是关键点和绝对值，我们2017年合作的一个客户是很高，去年的价格比2017年降了100个BP，我们跟他合作了，去年在新车上又降了120-130个BP，因为是大势所趋，外部融资的成本也在下降，趋势上肯定是没办法的，但是有些指标不能放弃。看整个国家的固定资产的投资，在有些关键性的节点指标，我宁愿放弃不做，风险和收益这两块永远是要处于平衡的状态，而且风险优先，收益是第二的。

　　第二方面，我们整个内部的成本和效益，公司有点像超市，我们是业务部门要什么，按照公司的导向做什么，我们是向资金端来要，就像超市一样，举个例子，因为我们半年的融资是融了179亿将近180亿，银行融资只有4.8亿，今年银行都没有对大家放松，我现在直融的产品，还有没有发出去的是100多，包括像ABS、UVS、短融、超短，现在我有大量的资源，但是公司必须要做方向性。

　　郭愈强：感谢几位嘉宾精彩的分享，我们的讨论到此结束。