IPO观察｜八成营收“靠”华为，讯方技术“第三考”：5家子公司“无证开业”、行政处罚累累、盈利稳定性真实性待核查

　　正在闯关北交所上市的深圳市讯方技术股份有限公司（简称讯方技术），近日迎来北交所上市审核的第三轮问询。需要注意的是，本轮问询，北交所直指四大核心问题，即依赖单一大客户对持续经营的影响、盈利稳定性以及真实性、报告期内多家子公司“无证开业”以及其他违规导致行政处处罚累累背后的合法合规性等。

　　单一大客户依赖明显

　　八成营收“靠”华为、占比不断提升

　　根据招股书，讯方技术所属行业为软件和信息技术服务业，行业下游主要为通信行业。从通信行业来看，终端运营商主要为中国移动、中国联通(600050)、中国电信等，通信设备供应商主要为华为、中兴、爱立信等，整个行业集中度较高，由此导致行业内的上游服务商多数具有客户集中度较高的特性。

　　报告期内，发行人主要客户为华为、高校等，2020 年度、2021 年度、2022 年度和 2023 年 1-6 月，发行人向华为销售收入的比例分别为当年销售总额的 72.29%、80.95%、81.52%、86.81%，包括华为在内的前五大客户的销售收入占比分别为 79.27%、84.45%、86.83%、91.68%。

　　并且，报告期内，讯方技术录得主营业务收入分别为 45,617.91 万元、60,342.76 万元、88,261.51 万元和 45,314.74 万元。按主营业务收入分类，企业信息技术服务业务分别实现收入34,264.42 万元、48,432.76 万元、73,064.27 万元和 40,387.91 万元，其中第一大客户业务占比分别为 92.81%、 98.34%、97.66%、96.31%。显然，讯方技术对华为的依赖一目了然。

　　需要注意的是，尽管从同行对比来看，各家企业的大客户集中度明显，但是从大客户占比趋势上，讯方技术显然与同行趋势走向不一致。

　　招股书显示，2020年-2022年，可比公司的前五大客户销售占比的平均值分别为：73.29%、70.08%、69.32%；而同期讯方技术的前五大客户销售占比则分别为：79.27%、84.45%、86.83%。

　　针对单一大客户的销售占比持续走高带来的风险，北交所在第三轮审核问询函中，要求讯方技术“结合软件和信息技术服务的业务链条及特点、行业进入壁垒及竞争格局、下游客户选择供应商时的考量因素等情况，详细说明发行人信息技术服务的业务实质，发行人在业务链条中扮演的角色、提供的具体增值服务，与软通动力等竞争对手提供的服务内容及技术水平是否存在差异，与竞争对手相比发行人的核心竞争力及主要竞争优势，发行人是否存在被竞争对手替代的风险，与华为等下游主要客户的业务合作是否具有持续性。”

　　同时，针对对华为的单一依赖明显且持续上升带来的风险，北交所要求讯方技术“结合信息技术服务、产教融合业务的发展历程，说明发行人相关业务拓展是否对华为构成依赖，是否具有独立拓展客户能力，生产经营是否具有独立性，对华为的销售收入占比持续上升是否符合行业特征，单一大客户依赖是否对公司的持续经营能力产生重大不利影响，本次募投项目的实施是否对华为进一步构成重大依赖。”

　　毛利率下滑、人力成本上升

　　盈利稳定性、真实性有待进一步核查

　　在第三轮问询函中， 北交所的第二大问题直指讯方技术的盈利稳定性、真实性核查，包括盈利水平是否存在下滑风险、收入及成本核查。

　　盈利端。报告期内，讯方技术的主营毛利率整体下滑。根据第三轮问询函， 2020-2022 年，发行人人均创利为 2.37 万元/人、0.82 万元/人、2.08 万元/人，可比公司人均创利为 3.30 万元/人、3.05 万元/人、1.73 万元/人，发行人与可比公司人均创利变化趋势差异较大。同时，2020-2022 年，讯方技术的毛利率分别为 27.10%、17.88%和 18.05%，软通动力毛利率分别为 27.22%、24.67%和 21.26%，发行人 2022年人均创利水平大幅超过软通动力。

　　北交所要求讯方技术“说明发行人与可比公司人均创利变化趋势不一致的原因，业务毛利率低于可比公司的情形下人均创利大幅高于可比公司的原因及合理性。”

　　另外，针对盈利可持续性问题，北交所也提出疑问。第三轮问询函提及，2022 年运营商业务、政企非华为云业务与华为云业务人均薪酬分别为 14.19 万元/人、17.54 万元/人、20.04 万元/人，同比涨幅分别为 7.99%、30.8%、51.36%。另外，随着人力成本的不断上升，报告期内框架协议下的毛利率持续下降；报告期内部分业务新签订框架协议单价小幅增长，部分业务收入规模持续增长，但重新签订的框架协议单价下降。

　　北交所要求讯方技术“说明各细分业务新签订框架协议单价增幅能否覆盖人力成本增幅，当前盈利水平是否可持续；结合部分业务销售规模持续增长且新框架协议人月单价下降的情况，进一步说明发行人外包服务相对其他供应商的竞争优势，是否严重同质化且持续低价竞争；视情况进行风险提示。”

　　并且，针对2023年前三季度的扣非净利润增幅远超营收增幅，北交所也提出了质疑。第三轮问询函显示，2023 年 1-9 月，公司实现营业收入 68,894.48 万元，较上年同期增长 31.53%；扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润为 3,495.81 万元，同比增长 196.57%，增长幅度较大。

　　对此，北交所要求讯方技术“结合期后业务结构，说明净利润增幅远超收入增幅的原因，相关业务毛利率变化的合理性”。

　　此外，针对营收的几点疑问，北交所也一一提出。根据第三轮问询函，根据申请文件，①华为云业务收入分别为 9,797.14 万元、24,646.34 万元、15,977.98 万元，2022年度以及 2023 年上半年的同比增长率分别为 151.57%、72.05%，华为云业务的毛利率分别为 2.68%、5.17%和 4.50%。发行人企业信息技术服务收入及相关存货余额持续上升，且 2021 年起低毛利率华为云业务增速较高，但存货跌价金额及比例不增反降，各期存货跌价准备计提比例分别为 7.74%、3.41%、2.61%、2.60%。

　　北交所要求讯方技术“说明存货余额持续增长且低毛利华为云业务大幅增长的背景下存货跌价计提不增反减的原因，结合负毛利业务构成，说明可变现净值确定是否审慎。另外，结合与主要客户与劳务供应商验收、结算等情况，说明收入确认与劳务分包成本归集是否存在错配的情形。”

　　与此同时，北交所在第三轮问询函中提及，运营商IT 服务单据验收形式为邮件、纸质，各期运营商 IT 服务核查比例分别为 91.02%、51.40%、24.07%、39.05%，核查比例大幅下降。④通讯网络优化服务验收方式为线上，最近一年及一期该细分业务线上核查比例超过 90%，但整体核查比例仅 50%、61.02%，线下单据核查比例均不足 10%，但 2020 及 2021 年邮件和纸质核查占核查比例较高。另外，企业网络技术服务单据验收形式为邮件、纸质及线上，各期核查比例分别为 85.90%、52.72%、68.73%、82.30%，2020年至2022年线上核查占核查比例由5.84%增长至 71.11%。

　　北交所要求讯方技术“说明华为对同类细分业务相同期间采取不同验收方式的合理性，核对各细分业务验收形式与核查情况，是否存在前后不一致的情况；说明运营商 IT 服务核查比例大幅下降的原因，验收过程及单据留存是否发生重大变化；说明最近一年一期通讯网络优化服务线下验收比例提高且线下核查比例极低的原因，说明线下外部证据获取不足的情形下能否合理保证该类细分业务的真实性；说明企业网络技术服务线下核查占比大幅减少的原因，是否存在较多外部单据无法获取或存在瑕疵的情形，并说明验证邮件及纸质单据真实性的方法。”

　　合法合规问题备受关注

　　领8张罚单、多家子公司“无证开业”

　　针对上一轮的回复，针对生产经营的合法合规性，北交所也重点提出质疑。

　　根据申请文件及问询回复，（1）报告期内发行人及子公司开展职业培训等产教融合业务，武汉讯方、智汇融云（深圳）等 5家子公司存在未取得《民办学校办学许可证》或《民办职业培训机构备案证》即开展民办教育的情形。

　　从第二轮问询回复的情况来看，讯方技术表示，报告期内，公司在深圳、武汉、成都、西安四地通过相关子公司开展了职业认证等培训业务，未取得《民办学校办学许可证》开展业务的期间为上表中的业务开展时间。简而言之，上述5家子公司“无证开业”的时长，短则一年多，长则五年多。而期间，该些“无证开业”的子公司贡献了不少营收，尤其在2020年、2021年，均贡献了超3000万元的营收，贡献营收比例更是直逼7%。

　　另外，针对社保缴纳问题，北交所在第三轮问询函中提及，报告期各期，发行人均存在未为部分员工缴纳社保、公积金，以及通过第三方代为缴纳社保、公积金的情形，截至 2023 年 6 月 30 日，发行人委托第三方代为缴纳的员工人数 1,335 人，占比约 36%。

　　《社会保险法》第十条、第二十三条分别规定：“职工应当参加基本养老保险，由用人单位和职工共同缴纳基本养老保险费”“职工应当参加职工基本医疗保险，由用人单位和职工按照国家规定共同缴纳基本医疗保险费”，其中的“职工”，是指与用人单位存在劳动关系的劳动者。

　　对此，北交所要求讯方技术“详细说明发行人及子公司报告期各期应缴未缴社保、住房公积金的具体金额以及委托第三方代缴对公司经营业绩的影响，以及测算依据。应缴未缴社保和住房公积，以及第三方代缴情形是否构成重大违法违规行为，被采取行政处罚的风险。”

　　除此之外， 报告期内，讯方技术更是行政处罚累累。根据第三轮问询函，2020年以来，发行人及子公司共被采取行政处罚 8 项，主要涉及税务处罚、消防处罚、治安处罚。

　　针对上述情形，北交所要求讯方技术“结合发行人针对行政处罚、未取得资质即开展教育业务、社保公积金缴纳瑕疵等事项采取的整改措施及效果，说明相关内控制度是否完善、是否得到有效执行，发行人在业务开展中是否持续存在较大合法合规性风险”。

　　接下来，在当下IPO严监管、多家公司纷纷“撤回”的大背景下，讯方技术能否经得起北交所的多轮问询考验，诸多财报数据是否真实有效、多轮问及的核心“考点”又能否应答自如、真实，能否经得起监管的考验？有待后续关注。