实探丨“半托管”模式火了！跨境电商平台开启花样招商

　　2024年以来，继“全托管”模式后，“半托管”彻底火了，正不断席卷整个跨境电商行业。目前，速卖通、阿里国际站、Temu、SHEIN等平台都已向商家推出“半托管”模式。

　　“0佣金、0广告费、0仓储费”“流量大涨、订单猛增、流量红利”……在9月2日至4日举行的第十二届深圳国际跨境电商交易博览会上，证券时报记者走访发现，目前各大主要跨境电商平台正不断力推“半托管”模式，并不断对商家开出众多吸引和扶持政策。

　　图片：展会现场（宋春雨/摄）

　　平台力推“半托管”模式

　　跨境电商作为一个走在上升趋势的产业，其承载了中国产业链众多企业的出海梦。在第十二届深圳国际跨境电商交易博览会上，现场更是人潮汹涌，参与的跨境电商商家一方面是忙着选品，而另一方面则是借助展会了解更多跨境电商平台的新趋势。证券时报记者在现场注意到，“半托管”已成为当前跨境电商行业最热词。

　　图片：Temu展台前人流涌动（宋春雨/摄）

　　“半托管”，是相对于“全托管”的一个模式。所谓“全托管”，是指电商平台全面负责店铺的运营，包括仓储、配送、售后等，而商家主要负责提供货品。“半托管”模式则基本由商家自主经营，平台只负责仓配物流，属于介于全托管和完全自运营之间的灵活服务。需要注意的是，目前各大跨境电商平台的“半托管”模式的规则并非完全一样，在产品定价、运营方面有些许区别。

　　进入本次展会现场，拼多多旗下的Temu的巨型橘红色展台极为显眼，上面的“0佣金、0广告费、0仓储费”“一店卖全球！流量大涨、订单猛增、流量红利”等字眼分外招人注意，不少商家都在展台前咨询“半托管”模式的详细情况。

　　“你只要找到一个海外仓，把你的货先发到那里去，然后把图片、标题往上提报，然后跟平台核价，核价通过就可以卖了。前端的运营、广告、流量你们通通不用管，交给我们就行了。”Temu展台的工作人员表示，现在做“半托管”是一个非常好的时机。“因为我们现在商家还不饱和，所以现在还会给卖家提供邀请码，通过邀请码注册，你开店过程中遇到任何问题都可以找到人解决，但三个月以后可能就没有邀请码了。所以，现在入场做‘半托管’是有巨大优势的”。

　　Temu现场发放的招商简介显示，目前其“半托管”优势主要包括免选品免寄样，上架更高效；履约时效更高；适合海外现货的成熟商家和能发货过去的商家。在商家与平台的职责分担上，由商家负责的主要是发布商品和通过海外仓发货等环节，而平台则负责销售、客服退换货、广告推流等环节。

　　不仅是Temu，记者在现场看到，目前阿里旗下的速卖通和阿里国际站也都在大力推广自身的“半托管”模式。比如，速卖通推出了海外托管模式，现场工作人员介绍，该模式是AliExpress“托管”家族中最新的成员；“海外托管”主要面向备货海外的商家提供经营托管服务。海外托管的商家需要负责发货履约，经营环节则交给平台，在价格方面，商家提供含运费的供货价，平台帮助定价运营和营销投放。加入海外托管后，备货海外的商家可以几乎零成本多一个销售渠道，同时平台会帮助商家经营，提供专属流量。

　　据了解，目前国内另一大跨境电商平台SHEIN的“半托管”模式也在不断扩展市场，8月27日SHEIN开放欧洲五国站点，全面助力在德国、英国、法国、意大利、西班牙具有本地备货及履约能力的中国卖家全球化发展，进一步丰富中国卖家面向海外市场的优质产品供给，深度赋能卖家在全球不同市场的本土化运营。

　　SHEIN发布的消息显示，自SHEIN半托管模式上线以来，上万家半托管店铺在SHEIN平台上陆续开张，短时间内获得销量、利润双增长的实力卖家正不断涌现：一家鞋类店铺在通过半托管模式入驻SHEIN后第二个月销售额就达到近百万美元，还有卖家在第二个月内达成了相较首月2—3倍的业绩提升，销量增长进入加速期。

　　与此同时，SHEIN公司亦接连推出支持政策，持续加注对该模式卖家的投入和资源倾斜：在SHEIN半托管模式下，跨境卖家可享受0入驻费、0月租、0佣金的快速开店政策。卖家们不仅能够获得如产品开发、生产提效、店铺运营、物流仓储、合规经营等全套的跨境电商通关秘籍，更能够借助SHEIN广阔的市场影响力快速打开销路，进一步探索本地化经营、抢占市场先机。

　　中小商家心态忐忑

　　“我们原来是在平台上做自运营的，即物流、销售、运营环节全都我们自己负责，还要投流、买流量，很繁琐。去年全托管太火爆了，但我们没有工厂无法参与，这一次的半托管我们看到了参与的机会。之前我们都是从国内直邮过去，客户的收货得一周或更长时间，跟一些当地的本土店相比在时效性上差了不少。”一位在现场咨询“半托管”的商家说。

　　不过，上述商家也坦言自己尚有顾虑。他们目前虽然希望能搭上“半托管”的红利，但现在由于需要在海外备货，这也让他们的成本和风险增加了不少。“我们备货之后，要是销售不好，很多货可能就要砸手里。”

　　跨境卖家导航网站AMZ123的调查数据显示，截至2024年6月，约四成卖家已着手布局半托管业务，同时也有18%卖家正在考虑布局半托管。可以预见的是，在未来的一段时间里，全托管、半托管并行或将成为出海四小龙的主流趋势。

　　AMZ123指出，从卖家角度来看，半托管模式的积极意义在于其不同于全托管的“大包大揽”，赋予了卖家更多灵活性和主动性，契合市场当前的精细化运营需求，能让条件适合的卖家把握主动权，进行差异化经营，但同时也拥有了除产品打造以外的压力，如运营、物流履约等。

　　对于平台而言，半托管的本质则是跨境电商平台结合自身能力优势，在全托管模式的基础上进行的改良，通过锚定未加入或不适合全托管模式的跨境卖家，取长补短来降低平台的运营压力。

　　前述商家的顾虑是目前中小商家的普遍心态。AMZ123调查数据显示，截至2024年6月，近四成卖家对于半托管模式持保守态度，认为规则尚未完善前布局需谨慎，同时有28%卖家认为半托管不利好中小卖家，仅13%卖家对半托管持乐观态度，认为该模式当前正处红利期。

　　事实上，从目前各大电商平台的招商情况来看，“半托管”模式争取的主要还是在海外市场有现货和仓储能力的中大型商家，中小型商家在这一轮“半托管”热潮中想要吃到红利并不容易。

　　带火海外仓

　　目前，在全球经济波动和通货膨胀的背景下，消费者对价格更为敏感，加剧了电商市场的竞争。以亚马逊、eBay为首的老牌电商巨头和以Temu、SHEIN、TikTok Shop为首的中国跨境电商平台之间的竞争进入白热化。

　　“半托管”模式或将为中国跨境电商平台再添“一把火”，弥补时效上的短板。

　　国联证券指出，Temu全托管模式下相较于亚马逊价格优势明显，但物流时效差。全托管模式下Temu低价值、白牌商品价格优势明显，根据Temu和Amazon两大平台的多款商品价格抽样调查，Temu平台上不到10美元的商品，Amazon平台上类似商品价格大约是Temu的2—3倍。配送时效方面，根据Temu的官方披露，免费的标准配送时间大约需要8—12天，收费的快速配送大约需要5—9天。而亚马逊由于有本地仓提前备货以及拥有强大的物流体系，在美国本土的配送时效大约仅需要2—3天。

　　但Temu推出的“半托管”模式采用美国本土现货发货，通过省去国内头程及干线物流两大流程来缩短物流时间，从而减少相较于亚马逊在物流上的劣势。此前全托管模式下国内发货&走空运的模式下平台商品以轻量中小件为主，而大件商品由于走空运成本过高限制了平台的品类拓展。“半托管”模式通过拓展海外仓有备货、有海外现货、能履约的卖家，有望将平台经营的商品从中小件扩充到大件品类。

　　证券时报记者也注意到，“半托管”模式的核心是要商家首先将货备到海外，这一模式的兴起也带火了海外仓。在展会现场，众多的海外仓企业纷纷向商家们推广自家的海外仓。

　　图片：展会现场的海外仓广告（宋春雨/摄）

　　据弗若斯特沙利文的数据，预计到2028年，采用海外仓模式的中国B2C出口电商物流解决方案市场规模将达到3870亿元，复合年增长率为13.7%。美国海外仓平均单仓面积从1.1万平方米增长至1.41万平方米，呈现规模化趋势，小仓向大仓迭代；在出货量要求下，人力作业为主的海外仓也会向全自动化仓库过渡。

　　一家深圳的海外仓企业负责人在现场表示：“全托管和半托管在未来可以说是大势所趋。中小商家也一定要在有限的精力和有限的资金条件下，去做一些蓝海、处于上升期的类目，这样才能够在短期类获得最大收益。”他表示，“半托管”模式为一些家具等大件类商品提供了新机会，在这一模式下，提前发到海外仓的大件也能快速送到客户手中，而不用像之前从国内走海运运输，整个流程极为漫长。

　　另一家在东南亚布局海外仓的企业工作人员也表示：“我们公司在越南、菲律宾、泰国、印尼、马来西亚都有布局海外仓，全方位的为商家提供仓储、发货、退换货等服务。现在‘半托管’这么火，你们出去一定会用到我们这样的海外仓，而且我们没有货物数量限制，中小商家不管货多货少，我们都会提供一样的服务。”

　　有海外仓业务的A股上市公司的2024年半年报显示，公司海外仓业务实现收入8.51亿元，同比增长129.88%，增速超预期，随着美国电商渗透率持续提升、中国跨境电商品牌出海趋势不断加强，大幅提升了海外仓需求。2024年上半年处理包裹超过400万个，同比增加超过120%。

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